某公司績(jī)效管理的分析步驟(存儲(chǔ)版)
【正文】 不敢轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)話題 害怕一說(shuō)保險(xiǎn)客戶就關(guān)門 ? 轉(zhuǎn)入動(dòng)作不當(dāng) 怕客戶認(rèn)為自己就是想賺傭金 ? 不敢轉(zhuǎn)入促成 對(duì)保險(xiǎn)的價(jià)值信心不足 ? 不能轉(zhuǎn)入促成 在說(shuō)明效果尚未達(dá)到時(shí)就轉(zhuǎn)入促成 ? 轉(zhuǎn)入不成功 轉(zhuǎn)入時(shí)表現(xiàn)生硬造成反彈 拜訪成功率低 促成話述和動(dòng)作不當(dāng) ? 一次促成失敗 所推的品種不合客戶需求 ? 促成失敗 不能主動(dòng)轉(zhuǎn)入其它品種的介紹 ? 多次促成失敗 不敢再去約客戶 ? 沒(méi)有理解客戶拒絕的真實(shí)理由 ? 客戶收入太低 沒(méi)有主動(dòng)接觸高收入群體 ? 顧客不適于大單 與高收入人群打交道的技能不夠 輔導(dǎo) （見(jiàn)下頁(yè)） 客戶低估家人將來(lái)的收入要求 ? 客戶不需大單 客戶高估了其它收入來(lái)源 訓(xùn)練 （見(jiàn)下頁(yè)） 客戶認(rèn)為主要的資金不應(yīng)放在保險(xiǎn)上 ? 件均保費(fèi)低 害怕大單嚇退客戶 ? 介紹大單的意識(shí)不強(qiáng) 過(guò)去做大單的經(jīng)驗(yàn)太少 ? 介紹大單不成功 不愿投入較多時(shí)間和費(fèi)用 陪同 （見(jiàn)下頁(yè)） 對(duì)平安險(xiǎn)種缺乏了解 ? 介紹大單的技能不高 綜合金融知識(shí)不夠 ? 綜合素質(zhì)不高 ? 險(xiǎn)種搭配組合不夠合理或不適應(yīng)客戶要求 業(yè)務(wù)可能存在問(wèn)題 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 績(jī)效管理速查圖 ? 差距原因分析 —人均保費(fèi)低 （見(jiàn)上頁(yè)） ? 壽險(xiǎn)意義與功用的強(qiáng)烈灌輸 演練 ? 條款及投保規(guī)則的細(xì)化培訓(xùn) ? 新人銷售套餐建議與話術(shù) ? 作業(yè)實(shí)物的輔導(dǎo) 投保書填寫與單證領(lǐng)取 ? 輔導(dǎo)
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