【正文】 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 十六、如何改善三個月轉正率 提高業(yè)務人員的增員技巧。以準主任為突破口，在營業(yè)單位中形成增員的良好氛圍，提高業(yè)務人員增員積極性，對有意愿的增員者提供增員培訓課程，要求每位學員制定實施計劃，由營業(yè)部經理或主管追蹤。通過不斷反饋，提高增員技巧。 嚴格選擇流程 選擇新人時一定要嚴格按照增員標準，依次通過主管面談、經理面談、經營業(yè)部選擇后再送交營業(yè)部和業(yè)務部面試。分公司組織新人參加基本技巧過關考試，同時配以性向測驗。 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 十六、如何改善三個月轉正率 （二）有效的新人培訓、訓練 在新人班中強調與要求業(yè)務人員遵守活動管理規(guī)定，認真填寫工作日志，填寫準主顧卡。 業(yè)務主任或增員人幫助新人建立三個月的工作目標；轉正所需業(yè)績和件數(shù)、件均保費、客戶量、準主顧量、幫助建立準主顧名單、以及每個月的業(yè)務進度等等；按周檢查新人業(yè)務進度，及時給予改進意見。 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 十六、如何改善三個月轉正率 重點介紹緣故法展業(yè)的方式，方法；在前三個月將業(yè)務員的展業(yè)重點集中在緣故客戶群眾中；逐漸教導業(yè)務員以介紹法開發(fā)準主顧，積累準主顧量。 新人夕會：三個月內新人一定要堅持做夕會，夕會可以突破營業(yè)部的限制，由區(qū)組訓主持、重點回顧當天的展業(yè)經驗，解決業(yè)務員提出的問題，讓表現(xiàn)優(yōu)異者介紹展業(yè)經驗，并在夕會中加入有關培訓、演練、角色扮演等內容。 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 十六、如何改善三個月轉正率 根據(jù)業(yè)務員的準主顧的需要特點，設計一種組合商品制式建議書，設計介紹建議書的說明、拒絕話術，展業(yè)時主要按照建議書推薦商品； 增員人或主管編制三個月內陪同展業(yè)計劃表，以及陪同展業(yè)要達到的目標，每月一天； 主管嚴格檢查新人的活動管理以及工作日志的填寫；必要時可通過電話抽查業(yè)務員拜訪量。 根據(jù)新人不同狀況，選擇人員參加不同類型的培訓。 對于表現(xiàn)不好的新人 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 十七、如何改善十三個月留存率 加強增員選擇，此步驟與提高三個月轉正率相同。 轉正后，幫助業(yè)務人員規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，以晉升和收入的持續(xù)增長作為自己工作的發(fā)展方向和目標，個人壽險也是一個朝陽行業(yè)，是一個可以終生從事的職業(yè)。業(yè)務員制定短期和長期工作計劃，短期以提高業(yè)務水平，增加準主顧為主，長期以晉升為主。 強化專業(yè)化推銷，在轉正后，通過轉正培訓和營業(yè)單位自行組織的業(yè)務研討或培訓，提高業(yè)務人員的展業(yè)水平，在營業(yè)單位中，規(guī)劃針對新晉升的正式業(yè)務人員的培訓、訓練計劃表，制定培訓反饋和效果追蹤體系。 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 十七、如何改善十三個月留存率 注意調整好業(yè)務人員心態(tài)，關注業(yè)務員的發(fā)展，及時排解業(yè)務員的心理障礙。 加強業(yè)務追蹤，主管應養(yǎng)成追蹤下屬業(yè)務員進度的習慣，幫助業(yè)務員管理自己的業(yè)務發(fā)展情況，分析可能產生的考核壓力或晉升可能，將目標管理融入日常管理中。 業(yè)務人員主顧開拓方法的提升，轉正后，業(yè)務員的緣故市場已不足以應付業(yè)務的需要，主顧開拓應以介紹法為主，注意收集大量準主顧名單，適當開發(fā)職團開拓和目標市場。 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 十七、如何改善十三個月留存率 對于業(yè)績情況良好，自己意愿較高的業(yè)務人員，鼓勵其晉升，通過見習主任培訓和其他訓練，使業(yè)務員掌握增員技巧，管理水平。 對于低產能者，分析每位業(yè)務員的內在原因，解決問題，并對解決方案進行追蹤，對于仍無法成長的，堅決辭退。 脫落人員面談：業(yè)務主任、營業(yè)部經理堅持與要脫落的人員進行面談，了解業(yè)務員脫落的真正原因，是否可以通過業(yè)務員和主管的共同努力可以解決。 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 十八、業(yè)務員績效不好的關鍵因素： 沒有建立良好的工作習慣 沒有一套有效開拓客戶的方法 沒有一套有效的推銷循環(huán)、流程 沒有一套激勵動人的促成話術 沒有一套有效延伸客戶的方法 沒有一套有效的輔導方法 業(yè)務員首要工作，就是拜訪大量的準主顧，以挑選出合格的準主顧群。主顧開拓占賺取傭金收入的 90%，推銷技巧只占 10%。 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 績效管理速查圖 ? 對自己的綜合能力缺乏信心 ? 對自己缺乏信心 對自己的保險知識缺乏信心 ? 不愿拜訪 不愿接受冷遇 對自己承受失敗的能力缺乏信心 ? 不夠勤奮 陌拜地點尋找不當 ? 陌生拜訪目標不會尋找 陌拜時間選擇不當 ? 找不到拜訪目標 認識的人太少 ? 預約成功率低 緣故拜訪對象不多 感覺熟人中機會不大 ? 拜訪量低 不好意思麻煩熟人介紹他們的親友 ? 電話和拷機號碼收集不多 ? 預約成功率低 打電話難找到人 打電話的時間選擇不當 ? 打通電話但預約不成功 ? 件數(shù)少 準備工作效率不高 ? 在職場時間太多 與同事閑談時間太多 ?