【正文】 新人客戶群分析 ? 新人拜訪計(jì)劃與活動(dòng)的輔導(dǎo) 投保書填寫與單證領(lǐng)取 ? 活動(dòng)管理工具的輔導(dǎo)而非檢查 ? 新人轉(zhuǎn)正計(jì)劃的制定 文字 ? 對(duì)新人進(jìn)行大綱的詳細(xì)宣導(dǎo) 文字 ? 新人維持考核的掌握與提示 ? ? 訓(xùn)練的方法 ——訓(xùn)練循環(huán)檢查表（見專題 16） ? 準(zhǔn)備（ P） ——刺激學(xué)員的學(xué)習(xí)欲望與興趣 ? 說明（ E） ——明確解說訓(xùn)練計(jì)劃的詳細(xì)內(nèi)容，以及為什么、如何、何時(shí)實(shí)施這項(xiàng)訓(xùn)練 ? 訓(xùn)練實(shí)施的五大步驟 示范（ S） ——親身示范 ? —PESOS 觀察（ O） ——讓學(xué)員自己做 ? 督導(dǎo)（ S） ——追蹤學(xué)員是否持續(xù)在做，并適時(shí)糾正、贊美學(xué)員的表現(xiàn) ? 無訓(xùn)練制度 ? 訓(xùn)練 無訓(xùn)前溝通 ? 允許學(xué)員遲到早退 ? 安排訓(xùn)練的內(nèi)容比預(yù)期的還要少 ? 設(shè)定的訓(xùn)練目標(biāo)太高或太低 ? 訓(xùn)練的時(shí)間較短 ? 嚴(yán)厲地批評(píng)他們 ? 訓(xùn)練實(shí)施的誤區(qū) 允許他們浪費(fèi)時(shí)間 ? 允許他們做無關(guān)緊要的事 ? 讓學(xué)員自行拜訪而不陪同 ? 希望他們做你自己都不愿意做的事 ? 允許他們違反公司的核保規(guī)定 ? 陪同 （見下頁） 組員不了解自己的學(xué)習(xí)進(jìn)度 ? 使他們喪失正面的學(xué)習(xí)態(tài)度 ? 不了解營業(yè)部及公司的經(jīng)營哲學(xué) ? 訓(xùn)后無具體追蹤動(dòng)作 ? 主任應(yīng)做動(dòng)作（一） .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 績(jī)效管理速查圖 主管主講，業(yè)務(wù)員觀察 ? 陪同分類 業(yè)務(wù)員主講，主管觀察 ? 業(yè)務(wù)員、主管協(xié)作 （協(xié)同作業(yè)。 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 十七、如何改善十三個(gè)月留存率 注意調(diào)整好業(yè)務(wù)人員心態(tài)，關(guān)注業(yè)務(wù)員的發(fā)展，及時(shí)排解業(yè)務(wù)員的心理障礙。 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 十六、如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 重點(diǎn)介紹緣故法展業(yè)的方式，方法；在前三個(gè)月將業(yè)務(wù)員的展業(yè)重點(diǎn)集中在緣故客戶群眾中；逐漸教導(dǎo)業(yè)務(wù)員以介紹法開發(fā)準(zhǔn)主顧，積累準(zhǔn)主顧量。在制定增員計(jì)劃時(shí)，同時(shí)考慮該業(yè)務(wù)員可增員人數(shù)和其輔導(dǎo)能力成正比。 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 十六、如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 加強(qiáng)營業(yè)單位增員的計(jì)劃性；根據(jù)發(fā)展需要和營業(yè)單位可輔導(dǎo)新人數(shù)量，制定增員計(jì)劃：每一類業(yè)務(wù)人員的狀況不一樣，增員的需要也不一樣，制定計(jì)劃應(yīng)分解到每名業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)人員和準(zhǔn)主顧三個(gè)月內(nèi)晉升主任所需人數(shù)；主任維持或晉升所增員人數(shù)；經(jīng)理增員人數(shù)。 業(yè)務(wù)主任或增員人幫助新人建立三個(gè)月的工作目標(biāo)；轉(zhuǎn)正所需業(yè)績(jī)和件數(shù)、件均保費(fèi)、客戶量、準(zhǔn)主顧量、幫助建立準(zhǔn)主顧名單、以及每個(gè)月的業(yè)務(wù)進(jìn)度等等；按周檢查新人業(yè)務(wù)進(jìn)度，及時(shí)給予改進(jìn)意見。 強(qiáng)化專業(yè)化推銷，在轉(zhuǎn)正后，通過轉(zhuǎn)正培訓(xùn)和營業(yè)單位自行組織的業(yè)務(wù)研討或培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員的展業(yè)水平，在營業(yè)單位中，規(guī)劃針對(duì)新晉升的正式業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)、訓(xùn)練計(jì)劃表，制定培訓(xùn)反饋和效果追蹤體系。主顧開拓占賺取傭金收入的 90%，推銷技巧只占 10%。 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 十七、如何改善十三個(gè)月留存率 對(duì)于業(yè)績(jī)情況良好，自己意愿較高的業(yè)務(wù)人員，鼓勵(lì)其晉升，通過見習(xí)主任培訓(xùn)和其他訓(xùn)練，使業(yè)務(wù)員掌握增員技巧，管理水平。 根據(jù)新人不同狀況，選擇人員參加不同類型的培訓(xùn)。通過不斷反饋，提高增員技巧。.（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 績(jī)效管理與 KPI分析 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 步驟一、描述績(jī)效表現(xiàn)與既定目標(biāo)間的差異 步驟二、這些差異真的很重要嗎？ 步驟三、是因?yàn)槿狈记苫蚣记刹蛔悴旁斐刹町悾? 步驟四、造成差異的原因是技巧上或是心態(tài)上？ 步驟五