【正文】 如何構(gòu)建成功的特許經(jīng)營體系 How to franchise your enterprise? 李維華 第六講 加盟推廣體系的設計和營建及全面質(zhì)量管理 1/62 特許經(jīng)營準備 特許經(jīng)營理念的導入和體系基本設計 特許經(jīng)營管理體系的建立 特許經(jīng)營加盟推廣體系的設計和營建 特許經(jīng)營體系的全面質(zhì)量管理、維護與更新 2/62 特許經(jīng)營加盟推廣體系的設計和營建 在特許經(jīng)營理念導入、基本設計、樣板店、總部、體系雛形以及兩套手冊（總部手冊和單店手冊）都完成之后，企業(yè)特許經(jīng)營體系的構(gòu)架就基本建立起來了。特許經(jīng)營項目組以后的任務便是著手進行特許經(jīng)營加盟推廣體系的設計和營建。 特許經(jīng)營加盟推廣體系的設計和營建 加盟招募相關文件的設計和撰寫 招募營建計劃的制定與實施 加盟商培訓 3/62 特許經(jīng)營加盟推廣體系的設計和營建 1. 加盟招募相關文件的設計和撰寫 一般而言 ， 特許經(jīng)營加盟招募時的相關文件有 六個 ： ? 加盟申請表 ? 加盟指南 ? 特許加盟意向書 ? 特許經(jīng)營合同 ? 合同附件 ? 特許經(jīng)營授權(quán)書 4/62 這份問卷將作為收集一般資料的用途并在法律上 不會對公司或申請人構(gòu)成任何約束力 。不過提出申請的一方必須在他的能力范圍內(nèi)據(jù)實填報所有資料以便公司能夠根據(jù)這些資料來評估申請人的資格。 常作成 《加盟指南》的附頁或可裁減掉 的形式，以便潛在受許人填完后郵寄或傳真給特許人。 特許經(jīng)營加盟推廣體系的設計和營建 1. 加盟招募相關文件的設計和撰寫 加盟申請表 5/62 申請人基本資料 ：姓名 、 性別 、 年齡 、 婚否 、 籍貫等； 申請人 聯(lián)系方式 ： Email、 電話 （ 辦 、 宅 ） 、 傳真 、 手機等 申請人 詳細地址 、 郵政編碼 ； 申請人 是否已有單店 ， 若有 ， 則此申請表里應包括該店的一些基本情況， 比如營業(yè)面積 、 店址 、 擁有人 、 經(jīng)營業(yè)務 、 房產(chǎn)情況 （ 產(chǎn)權(quán)者還是租用者 ）、 贏利狀況等； 申請人 欲以何種方式加盟 ， 亦即加盟后企業(yè)性質(zhì)：私營 、 合資 、 股份制、 國營等； 申請人 學習和工作簡歷 ； 申請人 欲加盟信息 ：計劃的店址 、 計劃的簽約時間 、 準備的投資額 、 加盟后的商業(yè)計劃等； 特許人的調(diào)查 ：你從何種渠道知道本特許經(jīng)營體系的 ？ 你對特許的希望是什么 ？ 等； 其余 ：有的加盟申請表可能還會要求申請人提供一份簡單的申請人對于欲加盟地區(qū)的大致市場調(diào)查結(jié)果等。 特許經(jīng)營加盟推廣體系的設計和營建 1. 加盟招募相關文件的設計和撰寫 加盟申請表的基本內(nèi)容 6/62 特許經(jīng)營加盟推廣體系的設計和營建 1. 加盟招募相關文件的設計和撰寫 加盟指南 招募文件 ， 又被稱為 《 加盟指南 》 、 《 招商指南 》 等 。 通常被特許人印刷成非常精美的寥寥數(shù)頁的小冊子或彩色折疊紙 ， 其特點是語言精練 、 內(nèi)容重點突出 、 圖文并茂 。 因為招募文件是特許人宣傳自己的主要 、 首要媒介以及受許人接觸特許人的第一個判斷依據(jù)或受許人形成對特許人第一印象的關鍵 ， 所以它 特別受到特許人的重視 。 特許人也會花費相當?shù)奈墓P 、 圖案設計等來絞盡腦汁地制作它 ， 以便特許人能以最少的內(nèi)容 、 最生動形象的形式和在最短的時間內(nèi)在潛在受許人的心里形成強烈的好印象 。 其主要內(nèi)容分為三大部分： 正文文字 、 圖案 和通常被作為附件的 加盟申請表 。具體內(nèi)容可以包括： 7/62 特許經(jīng)營加盟推廣體系的設計和營建 1. 加盟招募相關文件的設計和撰寫 加盟指南 一 、 正文文字部分 特許人簡介 （ 名稱 、 歷史等 ） 及聯(lián)系方式； 特許人特許經(jīng)營 體系的優(yōu)勢 及其所提供的 支 持 。 一些 宣傳口號或企業(yè)文化的摘錄 （ 通常為企業(yè)理念即 MI部分 ） ； 已有的加盟店 及本招募文件所 要招募的受許人數(shù)量地區(qū) ； 對 合格受許人的要求 ； 常見問題回答 ， 即 QA； 特許經(jīng)營相關費用 的介紹； 單店投資回收預算表 ， 即單店投資回報分析表 。 加盟流程 。 8/62 需要注意的是 ， 各個特許人可以 根據(jù)自己的特殊情況進行上述主要內(nèi)容的增刪 。 比如在特許經(jīng)營剛出現(xiàn)在中國時 ， 鑒于許多人并不了解特許經(jīng)營的狀況 ，許多特許人還在其招募文件上花費較大篇幅來介紹什么是特許經(jīng)營 、 特許經(jīng)營的由來 、 特許經(jīng)營的優(yōu)勢等 ， 以期給潛在受許人一個關于特許經(jīng)營的現(xiàn)場 “ 啟蒙教育 ” 。 二 、 圖案部分 特許人的商標 、 LOGO等； 特許人的單店不同角度視圖或照片； 單店營業(yè)現(xiàn)場； 特色的產(chǎn)品 、 設備或服務等； 本體系或某些加盟店獲得的榮譽證書 、 牌匾等 作為 “ 現(xiàn)身說法 ” 的成功受許人的有關照片 特許經(jīng)營加盟推廣體系的設計和營建 1. 加盟招募相關文件的設計和撰寫 加盟指南 9/62 特許經(jīng)營加盟推廣體系的設計和營建 1. 加盟招募相關文件的設計和撰寫 加盟指南 之 撰寫注意事項 （一）一般情況下，文字和圖案等由企業(yè)自己選擇和確定，但整個精美、別致外觀卻最好請外部專門的 藝術(shù)設計公司 來做 （二）加盟指南的一次印刷數(shù)目應根據(jù)實際需用來定 一次印刷數(shù)量 =日常零星散發(fā)的數(shù)量 +集中散發(fā)的數(shù)量 （ 比如展會 ） +機動數(shù)量 （ 通常取前兩者數(shù)量之和的一個百分比 ， 比如 5%～ 10%） （三）企業(yè)在設計時，內(nèi)容、外觀都要善于 學習借鑒 別家企業(yè) （四）加盟指南上的內(nèi)容，尤其是關于單店投資收益的部分，一定要 真實、準確 和經(jīng)得起推敲 （五）加盟指南上的有些內(nèi)容，比如加盟政策、特許人對受許人的支持、對未來加盟店的利潤預計等其實也是特許人對受許人的一種 承諾，而一旦有人加盟，特許人就必須履行這些承諾，因此，特許人必須嚴肅認真的態(tài)度 10/62 特許經(jīng)營加盟推廣體系的設計和營建 1. 加盟招募相關文件的設計和撰寫 特許加盟意向書 一般，在雙方簽訂正式的特許經(jīng)營合同之前都要簽署一份《特許經(jīng)營加盟意向書》，其 目的 是為了給潛在受許人一定的時間來慎重考慮最后加盟的決心，在此期間，特許人不能再將潛在受許人意欲加盟的區(qū)域單店特許權(quán)再授予他人。 通常，潛在加盟者好會向特許人交納一個費用 —— 保證金 。加盟后從加盟費中扣除，違約則不予退還。 具體的意向書 內(nèi)容可以如下 ： 11/62 甲方認為乙方初步具備在 （ 區(qū)域范圍 ） 開設并經(jīng)營 （特許人全稱 ） 專營店的條件 ， 同意接受其申請 ， 并與乙方進行進一步的加盟談判 。 甲方承諾 如接受乙方為正式加盟者 ， 將向其授予上述區(qū)域范圍內(nèi) （ 特許人全稱 ） 特許經(jīng)營權(quán) 。 乙方承諾 如正式加盟 ， 將向乙方繳納加盟金 、 權(quán)益金 、 廣告基金等； 乙方在與甲方談判中所獲取的有關甲方的資料 、 信息均屬于商業(yè)秘密 ， 乙方應采取相應的 保密措施 ， 否則乙方應承擔一切損失 。 甲方在與乙方談判中所獲取的有關乙方的資料 、 信息均屬于商業(yè)秘密 ， 甲方應采取相應的 保密措施 ， 否則甲方應承擔一切損失 。 雙方保證將盡力促成合同的談判及特許經(jīng)營合同的簽訂 ； 本意向書于 年 月 日簽訂 ， 自 簽訂之日 起生效 。 甲乙雙方共同遵守 ， 并據(jù)此談判簽訂特許經(jīng)營合同； 甲乙 雙方應嚴格遵守本意向書之規(guī)定 ， 履行本意向書下的義務；任何一方當事人違反 ， 均應向?qū)Ψ劫r償因其違約而遭受的一切損失； 因本意向書產(chǎn)生或與本意向書相關的一切 糾紛 ， 應提交 （一般為特許人所在地 ） 仲裁委員會仲裁裁決 ， 該裁決對隊甲乙雙方均具有法律約束力 。 12/62 特許經(jīng)營加盟推廣體系的設計和營建 1. 加盟招募相關文件的設計和撰寫 特許經(jīng)營合同 特許經(jīng)營合同又可分為 單店加盟合同 與 區(qū)域加盟合同 ， 兩者條款事項大致相同 ， 只是具體內(nèi)容上有所差異 ， 但我們可以把區(qū)域加盟商視為一個特殊的單店加盟商并以此來改寫特許經(jīng)營的單店加盟合同為區(qū)域加盟合同 。 此處僅以特許經(jīng)營單店合同為例說明特許經(jīng)營合同的結(jié)構(gòu)及要描述的內(nèi)容 。 目前，國內(nèi)的特許經(jīng)營單店合同大致可以被分為 四個組成部分 ： 合同引言 、合同中 關鍵用語釋義 、合同的 主體部分 以及合同的 附件部分 。具體主要包括的內(nèi)容和條款如下 ： 13/62 一 、 合同引言 主要說明的是特許人的特許權(quán)內(nèi)容 、 聲明特許人的商標是已經(jīng)注冊過的合法商標 、 以及本合同的意圖 。 二 、 合同中關鍵用語釋義 說明下文中的一些簡略詞的準確全稱，比如合同里常用的“甲方”、“乙方”、“非獨占許可”、“特許人的標志”、“特許業(yè)務”、“生效日”、“加盟店店長”等。 特許經(jīng)營加盟推廣體系的設計和營建 1. 加盟招募相關文件的設計和撰寫 特許經(jīng)營合同 —— 引言、關鍵詞釋義 14/62 第一條 特許授權(quán)的內(nèi)容 說明該特許權(quán)的授予對象 、 內(nèi)容 、 時間期限等限制 ， 以及合同續(xù)簽等事項 。 第二條 加盟店的所在地點 說明加盟店的具體地址與要求 ， 以及加盟店地址的變更辦法 、 程序 、 條件等 。 第三條 特許費用 主要說明應交納的特許經(jīng)營費用的名稱 、 內(nèi)容 、 數(shù)額 、 交納的具體辦法以及未交的懲罰措施等 。 第四條 特許人的權(quán)利 主要是說明特許