招商人員的職業(yè)技能(已修改)
2025-03-12 12:26 本頁面
【正文】 招商人員的職業(yè)技能 2 何謂商道 3 所謂商道： 是經(jīng)商之經(jīng)驗、方法；是經(jīng)商之學(xué)問、規(guī)律；是經(jīng)商之道義。 4 小商做事 中商做市 大商做人？ 小商做事 :是說小商販只會勤勤懇懇工作 ,埋頭苦干 ,加油把事情做好 .這種人可以成為一個商人 ,但是不算是一個很成功的商人 ,因為他的生意很難做大 . 中商做市 :就是說懂得把生意做大一些的商人就不只在做事上 ,還懂得研究市場 . 大商做人 :因為商道實質(zhì)上就是人道 ,經(jīng)商就是做人 ,交易就是交心 .要做一個成功的商人首先就要做好人 ,先學(xué)做人 ,才會做事 .這就是一個成功的商人和普通商人的最大區(qū)別 .要想當(dāng)一個成功的商人 ,把生意做大做久 ,光勤勤懇懇工作是不夠的 ,還要學(xué)會堂堂正正做人 .做誠實而精明的商人 ,深諳為人處事之道 ,這樣才是大 商 . 5 我們今天的主題 是什么 目錄 一、如何開發(fā)客戶資源 二、如何進(jìn)行成功的面談 三、卓有成效的說服術(shù) 四、機(jī)智靈活的談判策略 五、左右逢源的成交高招 7 招 商的定義 8 每個人心中都有一個香格里拉，每個人心中都有一個商業(yè)招商。 9 有些人問我招商是什么？ 我想了很久。怎樣才能描繪出這個糾結(jié)的行業(yè)。（何謂糾結(jié)，房子不是我的，店也不是我開的，我卻在這里急的亂跳。）于是我給出 3個答案 。 首先書面上理解：招商，簡單可以詮釋成，人與人之間的關(guān)系，它是一項選擇，也是一項替選。 招商，即招攬商戶 。地產(chǎn)招商是指：講自己的物業(yè)進(jìn)行商家招募。第二種理解，通俗一些， 招商即中介 。但是有很多從事招商的朋友不喜歡說自己是中介。覺得中介門檻低，品味差（只限國內(nèi)，國外中介是絕對的金領(lǐng)）。說出來低估了自己的身份一樣。好比大眾汽車說自己用的跟朗逸一樣的發(fā)動機(jī)。而朗逸不會告訴大家，我跟 xx品牌是一個發(fā)動機(jī)。發(fā)動機(jī)還是那個發(fā)動機(jī)，本質(zhì)還是一樣的。于是招商還是中介。清高點(diǎn)說，招商是企業(yè)與企業(yè)之間的協(xié)調(diào)關(guān)系，是雙向選擇。 你服務(wù)的是企業(yè)，不是個人。還有一種說法，也是我個人的看法， 招商是一個故事家 。跟不同的商家講不同的故事，每一個都是與眾不同的故事。這個故事需要有一個主題，需要有一個契機(jī)，需要有一個大家都相信的收益。你的主題越鮮明，你的故事越有吸引力。你的招商就越容易。 如果你的主題很平庸，很常見。那么招商難度就非常大 10 故事的核心是什么？ 是條件嗎？ 有很多人說招商是用條件說話，我經(jīng)常會聽到很多做招商的朋友大喊：“只有不好的招商條件，沒有招不來的商家”。 這里舉了一個極端的例子： 一個商家設(shè)定每年賺 10萬。你房租，裝修，設(shè)備，鋪貨，人員，開銷所有成本全部報銷，再給他 10萬利潤，于是他就來了。這個是招商嗎？帶著這個問題，我們開始今天的分享主題。 11 招商不可怕 可怕的是你相信這句話 —— 招商，成功的就是下一個 6 12 大師 說 商家，招不到的，才是最好的 13 樂觀的拿破侖 14 “ 不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”，這是來自拿破侖的名言，在這里，拿破侖還親自帶領(lǐng)好士兵們打勝仗，進(jìn)而，打了勝仗的士兵才是好士兵，盡管他用的辦法是一種滑稽的辦法，但寓意很深遠(yuǎn)，值得后世學(xué)習(xí)和效仿。 拿破侖在一次與敵軍作戰(zhàn)時，遭遇頑強(qiáng)的抵抗，隊伍損失慘重，形勢非常危險。拿破侖也因一時不慎掉入泥潭中，被弄得滿身泥巴，狼狽不堪。 可此時的拿破侖渾然不顧，內(nèi)心只有一個信念，那就是無論如何也要打贏這場丈。只聽他大吼一聲，“沖啊 !” 他手下的士兵見到他那副滑稽模樣，忍不住都哈哈大笑起來，但同時也被拿破侖的樂觀自信所鼓舞。一時間，戰(zhàn)士們?nèi)呵榧ぐ?、奮勇當(dāng)先，終于取得了戰(zhàn)斗的最后勝利。 無論在任何危急的困境中，都要保持樂觀積極的心態(tài)。尤其作為一個商界的領(lǐng)導(dǎo)人物，你的自信，可以感染到無數(shù)你接觸到的人。有沒有樂觀自信的態(tài)度也直接影響到一場交易的成敗與否。 經(jīng)理不是只告訴別人怎么干的指揮官，而是要激發(fā)團(tuán)隊產(chǎn)生一定抱負(fù)，并朝目標(biāo)勇往直前。 一、如何開發(fā)客戶資源 美國汽車推銷大王喬 吉拉德有一個著名的 250定律，他通過細(xì)心的觀察，發(fā)現(xiàn)每一個人的生活圈子里都有一些比較親近 ,關(guān)系比較密切的熟人與朋友，而這些熟人與朋友的數(shù)字大約都是 250人。 所以，人與人之間的聯(lián)絡(luò)是以一種幾何級數(shù)來擴(kuò)散的。無論是善于交際的公關(guān)高手，還是內(nèi)向木訥之人，其周圍都會有一群人，這群人大約 250人。而對于生意人來說，這 250人正是你的客戶網(wǎng)的基礎(chǔ)，是你的財富。 （一）將客戶編成一個網(wǎng)絡(luò) 趕快建立自已的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開業(yè)務(wù)。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)： 將客戶組織化 可利用一些時間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動，借此機(jī)會可以出動公司里的高級干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情。 與客戶成為知心朋友 如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論。他可能會和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。 客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液 客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。 （二）開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 ? 地毯式訪
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