挖掘小客戶市場的價值，攫取超額利潤(已修改)
2025-03-12 08:38 本頁面
【正文】 ThunderBird Company 挖掘小客戶市場的價值，攫取超額利潤 2023年 6月 ThunderBird Company 挖掘小客戶市場的價值，獲取超額利潤 ? 重新認識小客戶市場 —— 認識篇 ? 以適當?shù)膽?zhàn)略應對小客戶市場 —— 戰(zhàn)略篇 ? 以適當?shù)臉I(yè)務模式贏得小客戶市場 —— 方法篇 邏輯框架 ThunderBird Company 兩種錯誤看法 錯誤看法一： ? 首先，根據(jù)客戶關系管理的原理 將客戶分為“優(yōu)質客戶”和“劣質客戶” ? 并且，把小客戶定義為“劣質客戶” ? 結果，把小客戶拋棄， 失去了這部分市場 ThunderBird Company 兩種錯誤看法 錯誤看法二： ? 首先，看到小客戶市場的潛力 ? 但是，以服務大客戶的業(yè)務模式服務小客戶 ? 結果，不能取得滿意的利潤 ThunderBird Company 商業(yè)模式近視周期 老企業(yè)更難確認小客戶的價值 這種現(xiàn)象稱為商業(yè)模式近視周期（ cycle of business model myopia） 因為： ? 傳統(tǒng)模式的成功加深了管理層對新的細分市場的懷疑 ? 沉沒成本也使業(yè)務模式的轉型更加困難 ThunderBird Company 然而 小客戶也可能帶來巨大的收益 因為： ? 數(shù)量眾多 ? 容易談判 ? 單位利潤高 ? 需要簡單 ? 容易確認 ThunderBird Company 并且 許多公司在小客戶市場取得了卓越的成功 產品 /服務和細分市場 商業(yè)模式突破 財務結果 （截至 2023年 10月 4日） 嘉信理財 初創(chuàng)企業(yè) 股票市場的個人投資者 電話股票買賣，不提供投資咨詢 收入： 44億美元 凈利潤： 市值： 107美元 Paychex 初創(chuàng)企業(yè) 小企業(yè)薪資和人力資源服務 通過新的數(shù)據(jù)收集和營銷方法，提供低價薪資服務 收入： 凈利潤： 市值： 87億美元 富點保健網(wǎng)絡公司 老企業(yè) 為個人和小企業(yè)提供健康保險 依靠獨立的前臺和后臺流程，為不同的細分市場提供多種保險產品 收入： 124億美元 凈利潤： 市值： 113億美元 Progressive保險公司 老企業(yè) 為高風險司機提供汽車保險 詳盡地收集和處理數(shù)據(jù)，以次進行市場細分，并做出勝任一籌的風險分析和定價 收入： 75億美元 凈利潤： 市值： 109億美元 ThunderBird Company 總結成功經(jīng)驗 我們認為 ? 小客戶市場也可以獲得超額利潤 ? 小客戶市場利
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