挖掘小客戶市場的價值，攫取超額利潤(完整版)
【正文】 部分有進取心的企業(yè)迅速擴張，擠占了眾多地方品牌的市場，市場呈寡頭壟斷結構 ?部分行業(yè)“黑馬”以其特色產(chǎn)品，獨特賣點以及市場細分化策略蠶食市場，部分程度地削減了領先企業(yè)的份額 解釋 區(qū)域市場擴張，渠道擴張 較強的市場投入，迅速的銷售 擴張 ?市場細分化，特色經(jīng)營，基于差別化消費的特賣點訴求 策略意義 ThunderBird Company 方法 (以運輸公司為例 ) 注釋 ? 以影響利潤的客戶的需求特征為指標，區(qū)分高利潤貢獻的客戶、中利潤貢獻的客戶和低利潤貢獻的客戶 ? 不同的行業(yè)、不同的公司有著不同的區(qū)分方法，如左圖某運輸公司發(fā)現(xiàn)運貨量和產(chǎn)品組合是區(qū)分客戶利潤貢獻度的關鍵指標 中利潤貢獻 高利潤貢獻 低利潤貢獻 中利潤貢獻 低運貨量 低運貨量 低利潤產(chǎn)品組合 高利潤產(chǎn)品組合 方法：區(qū)分客戶利潤貢獻 ThunderBird Company 方法（以航空為例） 注釋 ? 小客戶并不需要和大客戶一樣的全面的產(chǎn)品和服務，因此企業(yè)只需選擇重要的產(chǎn)品服務價值元素提供給消費者，而將小客戶不需要卻增加成本的部分去掉 ? 企業(yè)可以通過判別矩陣的方法來定性識別重要的產(chǎn)品服務效用。具體操作過程需要采用集中討論的形式對矩陣中每一個格子進行打分，其一般采用二二比較的方式，如果 A因素比 B因素重要則打 2分，同樣重要打 1分，不重要打 0分。在對矩陣中所有格子進行打分后，企業(yè)可以進行橫向加總，以此來進行科學的權重分配 ? 一般列在權重前列的因素則是重要的效用 準時 長距離 餐飲服務 多機種 豪華 … 總分 準時 長距離 餐飲服務 多機種 豪華 … 總分 工具：區(qū)分價值元素的重要性 ThunderBird Company 方法 注釋 ? 根據(jù)客戶需要，對不同的價值元素采取不同的開發(fā)方式 ? 根據(jù)產(chǎn)品和服務價值元素的必需與否和重要與否可將價值分為四個區(qū)間 ? 必需而且重要的價值是創(chuàng)造顧客滿意的關鍵，須以優(yōu)質(zhì)化的方式提供 ? 必需但不重要的價值只須簡單提供 ? 不必需但重要的價值也可能對顧客滿意產(chǎn)生重大影響，或者未來將成為必需重要的價值，應密切注意并視情況做出選擇 ? 不必需且不重要的價值要堅決放棄 必需 不重要 簡單化 必需重要 優(yōu)質(zhì)化 不必需不重要 避免 不必需重要 視成本收益做出選擇 方法：不同的價值采取不同的開發(fā)方式 ThunderBird Company 方法 注釋 ? 對不同利潤貢獻的顧客采取不同的價值傳遞方式 ? 高利潤貢獻的客戶要以優(yōu)質(zhì)化的價值傳遞方式 ? 中利潤貢獻的客戶可以采用諸如電子化等低成本的方式傳遞價值 ?
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