挖掘小客戶市場(chǎng)的價(jià)值，攫取超額利潤-wenkub.com
2025-03-02 08:38 本頁面
【正文】 具體操作過程需要采用集中討論的形式對(duì)矩陣中每一個(gè)格子進(jìn)行打分，其一般采用二二比較的方式，如果 A因素比 B因素重要?jiǎng)t打 2分，同樣重要打 1分，不重要打 0分。在對(duì)矩陣中所有格子進(jìn)行打分后，企業(yè)可以進(jìn)行橫向加總，以此來進(jìn)行科學(xué)的權(quán)重分配 ? 一般列在權(quán)重前列的因素則是重要的效用 準(zhǔn)時(shí) 長距離 餐飲服務(wù) 多機(jī)種 豪華 … 總分 準(zhǔn)時(shí) 長距離 餐飲服務(wù) 多機(jī)種 豪華 … 總分 工具：區(qū)分價(jià)值元素的重要性 ThunderBird Company 方法 注釋 ? 根據(jù)客戶需要，對(duì)不同的價(jià)值元素采取不同的開發(fā)方式 ? 根據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值元素的必需與否和重要與否可將價(jià)值分為四個(gè)區(qū)間 ? 必需而且重要的價(jià)值是創(chuàng)造顧客滿意的關(guān)鍵，須以優(yōu)質(zhì)化的方式提供 ? 必需但不重要的價(jià)值只須簡單提供 ? 不必需但重要的價(jià)值也可能對(duì)顧客滿意產(chǎn)生重大影響，或者未來將成為必需重要的價(jià)值，應(yīng)密切注意并視情況做出選擇 ? 不必需且不重要的價(jià)值要堅(jiān)決放棄 必需 不重要 簡單化 必需重要 優(yōu)質(zhì)化 不必需不重要 避免 不必需重要 視成本收益做出選擇 方法：不同的價(jià)值采取不同的開發(fā)方式 ThunderBird Company 方法 注釋 ? 對(duì)不同利潤貢獻(xiàn)的顧客采取不同的價(jià)值傳遞方式 ? 高利潤貢獻(xiàn)的客戶要以優(yōu)質(zhì)化的價(jià)值傳遞方式 ? 中利潤貢獻(xiàn)的客戶可以采用諸如電子化等低成本的方式傳遞價(jià)值 ? 低利潤貢獻(xiàn)甚至負(fù)利潤貢獻(xiàn)的客戶可以采取被動(dòng)的接觸方式，或者采取措施避免為他們提供服務(wù) 客戶分類 價(jià)值傳遞方式 舉例 高利潤貢獻(xiàn) 優(yōu)質(zhì)化 專門客戶代表 中利潤貢獻(xiàn) 簡單化 電子化 低利潤貢獻(xiàn) 被動(dòng)或避免 排隊(duì)等候 方法：對(duì)不同利潤貢獻(xiàn)的客戶采取不同的價(jià)值傳遞方式 ThunderBird Company 、降低成本 方法 注釋 ? 直銷團(tuán)隊(duì)不利于降低成本，間接銷售團(tuán)隊(duì)有利于分散風(fēng)險(xiǎn)和降低成本 ? 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的合作有利于降低成本并更好地服務(wù)顧客 ? 有選擇地、合理地利用科技有利于降低成本。ThunderBird Company 挖掘小客戶市場(chǎng)的價(jià)值，攫取超額利潤 2023年 6月 ThunderBird Company 挖掘小客戶市場(chǎng)的價(jià)值，獲取超額利潤 ? 重新認(rèn)識(shí)小客戶市場(chǎng) —— 認(rèn)識(shí)篇 ? 以適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略應(yīng)對(duì)小客戶市場(chǎng) —— 戰(zhàn)略篇 ? 以適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)模式贏得小客戶市場(chǎng) —— 方法篇 邏輯框架 ThunderBird Company 兩種錯(cuò)誤看法 錯(cuò)誤看法一： ? 首先，根據(jù)客戶關(guān)系管理的原理 將客戶分為“優(yōu)質(zhì)客戶”和“劣質(zhì)客戶” ? 并且，把小客戶定義為“劣質(zhì)客戶” ? 結(jié)果，把
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