挖掘小客戶(hù)市場(chǎng)的價(jià)值攫取超額利潤(rùn)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 的行業(yè)、不同的公司有著不同的區(qū)分方法，如左圖某運(yùn)輸公司發(fā)現(xiàn)運(yùn)貨量和產(chǎn)品組合是區(qū)分客戶(hù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)度的關(guān)鍵指標(biāo) 中利潤(rùn)貢獻(xiàn) 高利潤(rùn)貢獻(xiàn) 低利潤(rùn)貢獻(xiàn) 中利潤(rùn)貢獻(xiàn) 低運(yùn)貨量 低運(yùn)貨量 低利潤(rùn)產(chǎn)品組合 高利潤(rùn)產(chǎn)品組合 方法：區(qū)分客戶(hù)利潤(rùn)貢獻(xiàn) ThunderBird Company 方法（以航空為例） 注釋 ? 小客戶(hù)并不需要和大客戶(hù)一樣的全面的產(chǎn)品和服務(wù)，因此企業(yè)只需選擇重要的產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值元素提供給消費(fèi)者，而將小客戶(hù)不需要卻增加成本的部分去掉 ? 企業(yè)可以通過(guò)判別矩陣的方法來(lái)定性識(shí)別重要的產(chǎn)品服務(wù)效用。 ? 間接銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 合作與聯(lián)盟 ? 使用科技 方法：降低銷(xiāo)售成本的策略 ThunderBird Company 方法 注釋 ? 根本的價(jià)值定位已經(jīng)存在，即定位于小客戶(hù)市場(chǎng) ? 具體的價(jià)值定位須從關(guān)鍵的產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值元素中概括 ? 找出 3－ 5種關(guān)鍵價(jià)值元素的共同的、重要的特征，形成價(jià)值定位 ? 以最重要的 3－ 5種價(jià)值元素確定具體價(jià)值定位 方法：定義價(jià)值定位的方法 ThunderBird Company 方法 注釋 ? 面向小客戶(hù)傳遞價(jià)值的關(guān)鍵是降低成本 ? 低成本傳播的方式有很多，如左邊例，企業(yè)須因地制宜地選擇恰當(dāng)?shù)姆椒? ? 口碑式的廣告 ? 借助合作伙伴的力量 ? 等等 方法：低成本地傳播價(jià)值的方法 ThunderBird Company 關(guān)鍵是 將細(xì)分和降低成本做到極至 并貫徹到營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程 ThunderBird Company 回顧 — 認(rèn)識(shí)篇 ? 大量成功的例子說(shuō)明小客戶(hù)市場(chǎng)可以取得超額利潤(rùn) ThunderBird Company 回顧 — 戰(zhàn)略篇 壟斷 技術(shù)領(lǐng)先 Microsoft Intel 小客戶(hù) 低競(jìng)爭(zhēng) 高競(jìng)爭(zhēng) 商業(yè)模式創(chuàng)新 Dell 全面持續(xù)改進(jìn) IBM HP 大客戶(hù) ? 在小客戶(hù)市場(chǎng)獲得超額利潤(rùn)地戰(zhàn)略是商業(yè)模式創(chuàng)新 ThunderBird Company 回顧 — 方法篇 ? 三個(gè)要素：選擇價(jià)值，提供價(jià)值，宣傳價(jià)值 ? 八個(gè)關(guān)鍵步驟： 場(chǎng) 利潤(rùn)貢獻(xiàn) 值組合 價(jià)值 價(jià)值 ，降低成本 定位 價(jià)值定位 ThunderBird Company 我們的咨詢(xún)團(tuán)隊(duì) ? 高級(jí)咨詢(xún)師 劉浩 ? 高級(jí)咨詢(xún)師 魏俊峰 ? 高級(jí)咨詢(xún)師 曾偉 ? 高級(jí)咨詢(xún)師 董海國(guó) ? 高級(jí)咨詢(xún)師 李碩 ThunderBird Company Q A
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