挖掘小客戶市場的價值攫取超額利潤-預(yù)覽頁
【正文】 的行業(yè)、不同的公司有著不同的區(qū)分方法，如左圖某運(yùn)輸公司發(fā)現(xiàn)運(yùn)貨量和產(chǎn)品組合是區(qū)分客戶利潤貢獻(xiàn)度的關(guān)鍵指標(biāo) 中利潤貢獻(xiàn) 高利潤貢獻(xiàn) 低利潤貢獻(xiàn) 中利潤貢獻(xiàn) 低運(yùn)貨量 低運(yùn)貨量 低利潤產(chǎn)品組合 高利潤產(chǎn)品組合 方法：區(qū)分客戶利潤貢獻(xiàn) ThunderBird Company 方法（以航空為例） 注釋 ? 小客戶并不需要和大客戶一樣的全面的產(chǎn)品和服務(wù)，因此企業(yè)只需選擇重要的產(chǎn)品服務(wù)價值元素提供給消費(fèi)者，而將小客戶不需要卻增加成本的部分去掉 ? 企業(yè)可以通過判別矩陣的方法來定性識別重要的產(chǎn)品服務(wù)效用。 ? 間接銷售團(tuán)隊 ? 合作與聯(lián)盟 ? 使用科技 方法：降低銷售成本的策略 ThunderBird Company 方法 注釋 ? 根本的價值定位已經(jīng)存在，即定位于小客戶市場 ? 具體的價值定位須從關(guān)鍵的產(chǎn)品服務(wù)價值元素中概括 ? 找出 3－ 5種關(guān)鍵價值元素的共同的、重要的特征，形成價值定位 ? 以最重要的 3－ 5種價值元素確定具體價值定位 方法：定義價值定位的方法 ThunderBird Company 方法 注釋 ? 面向小客戶傳遞價值的關(guān)鍵是降低成本 ? 低成本傳播的方式有很多，如左邊例，企業(yè)須因地制宜地選擇恰當(dāng)?shù)姆椒? ? 口碑式的廣告 ? 借助合作伙伴的力量 ? 等等 方法：低成本地傳播價值的方法 ThunderBird Company 關(guān)鍵是 將細(xì)分和降低成本做到極至 并貫徹到營銷的全過程 ThunderBird Company 回顧 — 認(rèn)識篇 ? 大量成功的例子說明小客戶市場可以取得超額利潤 ThunderBird Company 回顧 — 戰(zhàn)略篇 壟斷 技術(shù)領(lǐng)先 Microsoft Intel 小客戶 低競爭 高競爭 商業(yè)模式創(chuàng)新 Dell 全面持續(xù)改進(jìn) IBM HP 大客戶 ? 在小客戶市場獲得超額利潤地戰(zhàn)略是商業(yè)模式創(chuàng)新 ThunderBird Company 回顧 — 方法篇 ? 三個要素：選擇價值，提供價值，宣傳價值 ? 八個關(guān)鍵步驟： 場 利潤貢獻(xiàn) 值組合 價值 價值 ，降低成本 定位 價值定位 ThunderBird Company 我們的咨詢團(tuán)隊 ? 高級咨詢師 劉浩 ? 高級咨詢師 魏俊峰 ? 高級咨詢師 曾偉 ? 高級咨詢師 董海國 ? 高級咨詢師 李碩 ThunderBird Company Q A
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