挖掘小客戶市場的價值，攫取超額利潤(存儲版)
【正文】 潤的獲得必須靠特殊的商業(yè)模式 ThunderBird Company 沒有無利可圖的 細(xì)分市場，只有 無利可圖的商業(yè) 模式！ ThunderBird Company 挖掘小客戶市場的價值，獲取超額利潤 ? 重新認(rèn)識小客戶市場 —— 認(rèn)識篇 ? 以適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略應(yīng)對小客戶市場 —— 戰(zhàn)略篇 ? 以適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)模式贏得小客戶市場 —— 方法篇 ThunderBird Company 概念和假設(shè) ? 小客戶：我們把單位消費(fèi)額較低的客戶稱之為小客戶，這是相對于消費(fèi)額較高的客戶即大客戶而提出的 例如，小企業(yè)相對于大企業(yè)；農(nóng)村購物者相對于城市購物者；精打細(xì)算的航空乘客等 ? 小客戶細(xì)分市場的特征： 單位消費(fèi)低 數(shù)量眾多 分散 需求各異等 因而，增加了獲得利潤的難度 ? 我們假設(shè)小客戶市場通常有著較低的競爭 ThunderBird Company ? 以大客戶和小客戶、低競爭和高競爭兩個緯度作區(qū)分，我們可以得到四個不同的細(xì)分市場 ? 我們認(rèn)為，在不同的細(xì)分市場須以不同的戰(zhàn)略取得競爭優(yōu)勢，并以這種競爭優(yōu)勢保持該細(xì)分市場的競爭結(jié)構(gòu) ? 在低競爭、大客戶市場，公司以技術(shù)絕對領(lǐng)先和壟斷獲得優(yōu)勢并保持此種市場結(jié)構(gòu) ? 在高競爭、大客戶市場，公司以持續(xù)、全面的改進(jìn)保持競爭優(yōu)勢 ? 在低競爭、小客戶市場，公司以業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新獲得競爭優(yōu)勢，賺取超額利潤 ? 如下頁圖示： 細(xì)分市場與成功戰(zhàn)略 ThunderBird Company 細(xì)分市場與成功戰(zhàn)略 大客戶 壟斷 技術(shù)領(lǐng)先 Microsoft Intel 小客戶 低競爭 高競爭 商業(yè)模式 創(chuàng)新 Dell 全面、持 續(xù)改進(jìn) IBM HP ThunderBird Company 大客戶 壟斷 技術(shù)領(lǐng)先 Microsoft Intel 小客戶 低競爭 高競爭 商業(yè)模式創(chuàng)新 Dell 全面持續(xù)改進(jìn) IBM HP 低競爭、大客戶市場的成功戰(zhàn)略 ? 大客戶市場廣受關(guān)注容易吸引競爭者進(jìn)入 ? 要想取得競爭優(yōu)勢并排斥競爭 ,必須依靠以技術(shù)的絕對領(lǐng)先、行政等手段形成壟斷，進(jìn)而取得超額利潤 ? 舉例： Microsoft、Intel的大客戶業(yè)務(wù) ThunderBird Company 高競爭、大客戶市場的成功戰(zhàn)略 ? 由于大客戶市場廣受關(guān)注，但缺乏技術(shù)絕對領(lǐng)先和壟斷的企業(yè)，所以競爭激烈 ? 競爭優(yōu)勢很容易被競爭對手復(fù)制 ? 必須靠全面的、持續(xù)的改進(jìn)才能取得滿意的利潤 ? 舉例： PC市場中的 IBM、HP等的大客戶業(yè)務(wù) 壟斷 技術(shù)領(lǐng)先 Microsoft Intel 小客戶 低競爭 高競爭
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