挖掘小客戶市場(chǎng)的價(jià)值，攫取超額利潤(rùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 商業(yè)模式創(chuàng)新 Dell 全面持續(xù)改進(jìn) IBM HP 大客戶 ThunderBird Company 低競(jìng)爭(zhēng)、小客戶市場(chǎng)的成功戰(zhàn)略 ? 在小客戶市場(chǎng)通常較難獲得利潤(rùn)，該市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)通常弱于大客戶市場(chǎng) ? 以特殊的商業(yè)模式服務(wù)小客戶，可以取得超額利潤(rùn) ? 舉例： Dell的個(gè)人電腦直銷業(yè)務(wù) 壟斷 技術(shù)領(lǐng)先 Microsoft Intel 小客戶 低競(jìng)爭(zhēng) 高競(jìng)爭(zhēng) 商業(yè)模式創(chuàng)新 Dell 全面持續(xù)改進(jìn) IBM HP 大客戶 ThunderBird Company ? 我們看到： 在小客戶市場(chǎng)能夠獲得超額利潤(rùn) 戰(zhàn)略是業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新 ? 在小客戶市場(chǎng)采取正確的戰(zhàn)略能夠幫助： 新創(chuàng)企業(yè)選擇小客戶作為細(xì)分市場(chǎng) 老企業(yè)開拓小客戶市場(chǎng)業(yè)務(wù) 并最終，獲得超額利潤(rùn) 低競(jìng)爭(zhēng)、小客戶市場(chǎng)的成功戰(zhàn)略 ThunderBird Company 挖掘小客戶市場(chǎng)的價(jià)值，獲取超額利潤(rùn) ? 重新認(rèn)識(shí)小客戶市場(chǎng) —— 認(rèn)識(shí)篇 ? 以適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略應(yīng)對(duì)小客戶市場(chǎng) —— 戰(zhàn)略篇 ? 以適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)模式贏得小客戶市場(chǎng) —— 方法篇 ThunderBird Company ?選擇適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng) 、顧客和消費(fèi)者 價(jià)值 目標(biāo) 8個(gè) 關(guān)鍵步驟 場(chǎng) 潤(rùn)貢獻(xiàn) 值組合 ?以針對(duì)性的、高效的產(chǎn)品開發(fā)、銷售、流通等傳遞價(jià)值 價(jià)值 價(jià)值 ，降低成本 ?闡述價(jià)值定位并以有效方式傳播之 定位 價(jià)值定位 采取什么樣的商業(yè)模式 ThunderBird Company 工具：行業(yè)集中度分析 方法 注釋 ? 行業(yè)集中度反映一個(gè)行業(yè)的整合程度，如果集中度曲線上升迅速表明行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，優(yōu)勢(shì)企業(yè)紛紛采用渠道擴(kuò)張，降價(jià)等方式來擴(kuò)大市場(chǎng)，而穩(wěn)定的集中度曲線則表明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定，領(lǐng)導(dǎo)廠家的優(yōu)勢(shì)地位業(yè)已建立 ? 一般而言，處于集中度迅速上升中的行業(yè)蘊(yùn)含發(fā)展機(jī)會(huì)，此時(shí)加大市場(chǎng)投入，加快渠道建設(shè)往往能獲取一定的成效 ? 而處于集中度穩(wěn)定中的行業(yè)機(jī)會(huì)不高，企業(yè)擴(kuò)張的努力會(huì)受到領(lǐng)先廠商的集體抵制，此時(shí)細(xì)分化、差別化的發(fā)展策略才能見效 累計(jì)市場(chǎng)份額 1997 1998 1999 2023 1996 行業(yè)前 10名 行業(yè)前 5名 ThunderBird Company 散點(diǎn)市場(chǎng) 塊狀同質(zhì)化市場(chǎng) 團(tuán)狀異質(zhì)化市場(chǎng) 描述 較低的市場(chǎng)集中度 前三名和前十名的市場(chǎng)集中度迅速上升 ?前三名市場(chǎng)份額有所下降，但前十名的市場(chǎng)集中度繼續(xù)上升 集中度曲線 地方品牌林立，缺乏行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品 牌
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