挖掘小客戶市場的價值，攫取超額利潤(更新版)
【正文】 低利潤貢獻(xiàn)甚至負(fù)利潤貢獻(xiàn)的客戶可以采取被動的接觸方式，或者采取措施避免為他們提供服務(wù) 客戶分類 價值傳遞方式 舉例 高利潤貢獻(xiàn) 優(yōu)質(zhì)化 專門客戶代表 中利潤貢獻(xiàn) 簡單化 電子化 低利潤貢獻(xiàn) 被動或避免 排隊等候 方法：對不同利潤貢獻(xiàn)的客戶采取不同的價值傳遞方式 ThunderBird Company 、降低成本 方法 注釋 ? 直銷團隊不利于降低成本，間接銷售團隊有利于分散風(fēng)險和降低成本 ? 優(yōu)勢互補的合作有利于降低成本并更好地服務(wù)顧客 ? 有選擇地、合理地利用科技有利于降低成本。 ? 間接銷售團隊 ? 合作與聯(lián)盟 ? 使用科技 方法：降低銷售成本的策略 ThunderBird Company 方法 注釋 ? 根本的價值定位已經(jīng)存在，即定位于小客戶市場 ? 具體的價值定位須從關(guān)鍵的產(chǎn)品服務(wù)價值元素中概括 ? 找出 3－ 5種關(guān)鍵價值元素的共同的、重要的特征，形成價值定位 ? 以最重要的 3－ 5種價值元素確定具體價值定位 方法：定義價值定位的方法 ThunderBird Company 方法 注釋 ? 面向小客戶傳遞價值的關(guān)鍵是降低成本 ? 低成本傳播的方式有很多，如左邊例，企業(yè)須因地制宜地選擇恰當(dāng)?shù)姆椒? ? 口碑式的廣告 ? 借助合作伙伴的力量 ? 等等 方法：低成本地傳播價值的方法 ThunderBird Company 關(guān)鍵是 將細(xì)分和降低成本做到極至 并貫徹到營銷的全過程 ThunderBird Company 回顧 — 認(rèn)識篇 ? 大量成功的例子說明小客戶市場可以取得超額利潤 ThunderBird Company 回顧 — 戰(zhàn)略篇 壟斷 技術(shù)領(lǐng)先 Microsoft Intel 小客戶 低競爭 高競爭 商業(yè)模式創(chuàng)新 Dell 全面持續(xù)改進(jìn) IBM HP 大客戶 ? 在小客戶市場獲得超額利潤地戰(zhàn)略是商業(yè)模式創(chuàng)新 ThunderBird Company 回顧 — 方法篇 ? 三個要素：選擇價值，提供價值，宣傳價值 ? 八個關(guān)鍵步驟： 場 利潤貢獻(xiàn) 值組合 價值 價值 ，降低成本 定位 價值定位 ThunderBird Company 我們的咨詢團隊 ? 高級咨詢師 劉浩 ? 高級咨詢師 魏俊峰 ? 高級咨詢師 曾偉 ? 高級咨詢師 董海國 ? 高級咨詢師 李碩 ThunderBird Company Q A
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