產(chǎn)品組合與定價(jià)策略培訓(xùn)教材(已修改)
2025-03-09 20:24 本頁面
【正文】 產(chǎn)品組合與定價(jià)策略培訓(xùn) —— 以商務(wù)領(lǐng)航通信、信息版（定制終端）為例政企客戶部Government Enterprise Customer Department目 錄u 產(chǎn)品組合方法216。 產(chǎn)品組合的一般方法論 —— 卡諾模型216。 案例分析： Ta方案產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的方法216。 案例分析：商務(wù)領(lǐng)航定制終端方案產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)方法u 組合方案定價(jià)策略u 學(xué)術(shù)界對捆綁定價(jià)策略的研究政企客戶部Government Enterprise Customer Department產(chǎn)品組合的一般方法論 —— 卡諾模型基于功能的客戶反應(yīng)的 Kano 模型分析驚喜一般無此功能 充分滿足驚喜驅(qū)動“ 門票 ”移機(jī)不改號移機(jī)不改號信息服務(wù)信息服務(wù)n 基本優(yōu)惠－基本業(yè)務(wù)： 所有套餐都必須包含的業(yè)務(wù)216。對客戶比較重要，如果沒有以上業(yè)務(wù)，用戶會非常不滿意。n 基本優(yōu)惠－驅(qū)動業(yè)務(wù)： 根據(jù)不同客戶類型設(shè)計(jì)差異的業(yè)務(wù)。216。對不同類型用戶滿意程度有著不同影響。n 可選優(yōu)惠－附加業(yè)務(wù)： 可選包內(nèi)用戶自由選擇的業(yè)務(wù)216。雖然功能不是用戶必須使用的，但是如果為用戶提供，用戶會感到意外的滿意。信息發(fā)布信息發(fā)布252。根據(jù) 客戶需求和產(chǎn)品特點(diǎn) 為客戶提供基本包（ “門票 ”業(yè)務(wù)）、可選包（ 驅(qū)動業(yè)務(wù)）、服務(wù)或優(yōu)惠包（ “驚喜 ”業(yè)務(wù)）政企客戶部Government Enterprise Customer Department關(guān)聯(lián)分析 :從客戶需求到產(chǎn)品組合的方法p 關(guān)聯(lián)分析的定義關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘就是從大量的數(shù)據(jù)中挖掘出有價(jià)值描述數(shù)據(jù)項(xiàng)之間相互聯(lián)系的有關(guān)知識。從大量的商業(yè)交易記錄中發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的關(guān)聯(lián)知識就可幫助進(jìn)行商品目錄的設(shè)計(jì)、捆綁營銷或幫助進(jìn)行其它有關(guān)的商業(yè)決策。p 關(guān)聯(lián)分析應(yīng)用 市場購物分析根據(jù)被放到一個(gè)購物袋的（購物）內(nèi)容記錄數(shù)據(jù)而發(fā)現(xiàn)的不同（被購買）商品之間所存在的關(guān)聯(lián)知識將會幫助商家分析顧客的購買習(xí)慣。發(fā)現(xiàn)常在一起被購買的商品（關(guān)聯(lián)知識）能夠有效地幫助商家進(jìn)行有針對性的促銷，以及進(jìn)行合適的貨架商品擺放。p 支持度： ，頻繁集，置信度：業(yè)務(wù)組合A ? DA ? CC ? AB C ? DABC ACD BCD CDE ACE政企客戶部Government Enterprise Customer Department政企客戶應(yīng)用方案設(shè)計(jì)的一般方法論需求分析（ D）目標(biāo)（ O)需求 — 產(chǎn)品對應(yīng) (DP)產(chǎn)品組合設(shè)計(jì) (GP)政企客戶部Government Enterprise Customer Department目 錄u 產(chǎn)品組合方法216。 產(chǎn)品組合的一般方法論 —— 卡諾模型216。 案例分析： Ta方案產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的方法216。 案例分析：商務(wù)領(lǐng)航定制終端方案產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)方法u 組合方案定價(jià)策略u 學(xué)術(shù)界對捆綁定價(jià)策略的研究政企客戶部Government Enterprise Customer Department客戶需求角度：各客戶群需求對比初始階段企業(yè) 初級 階段 企業(yè) 中級 階段 企業(yè) 高級 階段 企業(yè)核心需求216。不錯過有限客戶商機(jī)：對于個(gè)體多個(gè)終端的通信管理216。關(guān)注老客戶維系，和潛在商機(jī)把握：對于少數(shù)個(gè)體的多個(gè)終端的通信管理216。內(nèi)部溝通管理：對于眾多個(gè)體多個(gè)終端的通信管理，提高通信效率，降低成本216。網(wǎng)絡(luò)安全和數(shù)據(jù)安全216。對外宣傳：尤其是基于網(wǎng)絡(luò)的宣傳（網(wǎng)站、展臺）次要需求216。內(nèi)外部溝通：基于網(wǎng)絡(luò)的簡單應(yīng)用（郵箱、網(wǎng)絡(luò)傳真 ）216。對外宣傳：尤其是基于網(wǎng)絡(luò)的宣傳（網(wǎng)站、展臺）216。內(nèi)外部溝通：尤其是基于網(wǎng)絡(luò)的溝通（郵箱、網(wǎng)絡(luò)傳真 ）重點(diǎn)類型企業(yè)需求216。對外宣傳：基于網(wǎng)絡(luò)（生產(chǎn)制造、批發(fā)、專業(yè)服務(wù)）；基于號百（生活服務(wù)）216。遠(yuǎn)程監(jiān)控（服務(wù)業(yè)）216?？倷C(jī)類（無總機(jī)的）216?？倷C(jī)類（無總機(jī)的）216。會議類（有分支機(jī)構(gòu)或者本身是分支機(jī)構(gòu)）企業(yè)經(jīng)營關(guān)注重點(diǎn)216。有限客戶維系 216。原有客戶的維系216。新客戶的拓展和商機(jī)把握216。企業(yè)的通信手段和內(nèi)部管理的規(guī)范性，降低企業(yè)成本216。企業(yè)形象提升，新客戶的開發(fā)216。通信管理和內(nèi)部運(yùn)營管理（已經(jīng)解決）216。安全問題216?；ヂ?lián)網(wǎng)應(yīng)用（宣傳、溝通）政企客戶部Government Enterprise Customer Department初始企業(yè)階段 初級企業(yè)階段 中級企業(yè)階段 高級企業(yè)階段中國電信角度：方案定位與目標(biāo) 信息化應(yīng)用深度通信版產(chǎn)品包信息版產(chǎn)品包行業(yè)版解決方案u以保持固話存量，價(jià)值填充，降低商客固話月租風(fēng)險(xiǎn)為主要目標(biāo)。u以商務(wù)領(lǐng)航通信版增值業(yè)務(wù)與基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)相捆綁為基本方式，擴(kuò)大商務(wù)領(lǐng)航產(chǎn)品在商客中的滲透率，保有和提升客戶價(jià)值。u以提高通信的便利性，聯(lián)系方式宣傳為主要吸引點(diǎn)。u以保持寬帶存量，激發(fā)增量，降低商業(yè)寬帶資費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，提高信息產(chǎn)品滲透率，全方位、一站式滿足商業(yè)客戶信息化需求為主要目標(biāo)。u以寬帶接入，信息應(yīng)用產(chǎn)品， IT及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)捆綁，解決企業(yè)專向性信息化需求為主要方式。u以標(biāo)準(zhǔn)化信息應(yīng)用的租賃模式和產(chǎn)品包組合滿足多樣信息需求，降低通信和信息成本為主要吸引點(diǎn)。u以全方位滿足大客戶和連鎖型、同質(zhì)性較強(qiáng)的中小企業(yè)行業(yè)化信息和通信需求，穩(wěn)固基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)量和提高信息產(chǎn)品行業(yè)滲透率為主要目標(biāo)。u以融合多家信息應(yīng)用，結(jié)合中國電信基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)優(yōu)勢，提供整體行業(yè)解決方案為主要方式。u以一站式服務(wù)，中國電信品牌優(yōu)勢，和商務(wù)領(lǐng)航客戶服務(wù)差異化為主要吸引點(diǎn)。政企客戶部Government Enterprise Customer Department可選優(yōu)惠q宣傳包 Z1元 /月216。實(shí)名查詢216。企業(yè)名片 q超級無繩包 Z2元 /月216
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