【正文】 通過構建一流的營銷體系 ， 擴大東方通信移動終端產品的市場份額，并提升持續(xù)競爭力 東方通信營銷體系建設 咨詢項目建議書 2023年 1月 17日 機密 2023年 1月 2 本項目建議書宜嚴格保密 。 東方通信股份有限公司 （ 以下簡稱 “ 東方通信 ” 或 “ 東信 ” ） 同意不向非東方通信和相關公司現任職員之外的任何人展示 、 閱讀或傳遞由遠卓公司 （ 以下簡稱“ 遠卓 ” ） 提供的與此項目相關的資料 。 在東方通信和遠卓簽署正式協議以前 ， 本項目建議書的知識產權歸遠卓所有 ，項目建議書中的內容不能由東方通信向任何第三方透露 。 如果決定不進行本項目或者選擇另外的專業(yè)服務公司 ， 東方通信應將本項目建議書歸還遠卓 ， 并保證沒有留存本項目建議書的復印件 。 知 識 產 權 條 款 在閱讀本建議書前，請確認已理解并認可此知識產權條款 2023年 1月 3 重要說明 遠卓非常榮幸能為東方通信提交此建議書。 本項目建議書系遠卓在 1月 12號收到東方通信移動電話營銷體系變革咨詢項目建議書后撰寫的，基于對行業(yè)的理解和對東方通信企業(yè)的模糊認識著重闡述了遠卓對手機市場上面臨的內外部挑戰(zhàn)的分析，以及這一挑戰(zhàn)對東方通信移動終端業(yè)務單元戰(zhàn)略、尤其是對營銷體系策略的要求的理解。 由于并未與東方通信作實質性的接觸，因此建議書對東方通信由外及內的審視所依據的資料是不完整和不清晰的，不可避免地會引入一些推測和假定，因此本報告不代表對東方通信的結論性診斷和真實建議。遠卓將會在項目開始后進行深入的內部調研，從而有可能產生與本項目建議書中內容不同的結論。 遠卓期待能與東方通信就本咨詢項目進行更深入的討論，并最終確認本項目建議書。 2023年 1月 4 本建議書包括以下 6個部分 遠卓的資歷 項目背景與遠卓對東方通信咨詢需求的理解 遠卓對解決東方通信問題的整體思路 項目成果 項目進程計劃 項目組織與預算 2023年 1月 5 遠卓管理顧問是中國本土最有實力的管理顧問公司之一，戰(zhàn)略與管理咨詢業(yè)務處于國內領導地位 ?強大的咨詢實力 組建于 1998年 9月，是中國本土成立最早與最有實力的戰(zhàn)略咨詢與運營咨詢公司之一 主要合伙人均具有在國際著名的管理咨詢公司（麥肯錫、羅蘭貝格、波士頓、正大聯合）的豐富經驗。 擁有本土咨詢行業(yè)無與倫比的數十項大型項目積累以及上百家客戶 ?在大中華地區(qū)設有 4個辦公室和 8個專業(yè)咨詢中心和兩個海外聯絡處 上海、北京、深圳 香港、意大利米蘭 ?強大的咨詢資源 在國內有 60余人專業(yè)全職咨詢隊伍 80％來自國外頂尖大學和國內知名學府的博士、碩士、 MBA。 在國內擁有廣泛的行業(yè)專家資源網絡和國際上的咨詢合作伙伴 2023年 1月 6 自 98年成立以來，遠卓服務過近 100家國內居主導地位的企業(yè)，令遠卓自豪的是客戶的高度評價（節(jié)選） …… 更為重要的是 …… 一些大客戶對遠卓的咨詢實力充分信任 … . ? 遠卓近期與中遠集團簽訂了第 7個項目協議 ? 遠卓近期與中國五礦集團簽訂了第 4個項目協議 ? 遠卓近期與中國華能集團簽訂了第 3個項目協議 ? … “ （ 遠卓的咨詢 ） 我看不比麥肯錫差 。 ” —— 中國遠洋運輸集團 ， 魏家福總裁 “ 我們曾與麥肯錫 、 羅蘭貝格 、 九略等國內外多家咨詢公司合作過 ， 其中有不少經驗和教訓 。 與遠卓合作的這兩個項目真正切中了我們的實際問題 ， 而且創(chuàng)出了集團歷史上僅有的首次匯報就通過的先例 。 ” —— 中國五金礦產貿易集團 ， 投資發(fā)展部總經理 “ 遠卓的項目組做了大量的工作 ， 報告很深入 、 實在 、 可行 ， 2023年的工作將以遠卓的咨詢報告為指導方針進行 。 ” —— 中國電力技術進出口公司 ， 葉總經理 “ 遠卓的咨詢是整個公司發(fā)展的分水嶺 ， 意義重大 。 今天的最終報告是公司歷史上的遵義會議 。 ” —— 杭州滬杭甬公司 ， 國有控股的大型公路基建和運營公司 “ （ 遠卓 ） 職業(yè)性非常高 ， 我們合作得很愉快 。 ” —— 湖南遠大空調 ， 董事長 “ （ 遠卓指出的 ） 這條發(fā)展道路 ， 我們找了很久沒找到 ， 今天終于找到了 。 ” —— 珠海九豐阿科集團 ，董事長 2023年 1月 7 遠卓集成國際著名咨詢公司的專業(yè)咨詢能力和對中國企業(yè)競爭環(huán)境的深刻認識，為中國企業(yè)客戶提供高附加值的戰(zhàn)略及管理咨詢服務 一般 準確 一般 卓越 專業(yè)的戰(zhàn)略咨詢能力 對中國的精準認識 科爾尼 羅蘭貝格 麥肯錫 波士頓咨詢公司 貝恩 其他國內中小咨詢公司 埃森哲 安達信 中國的戰(zhàn)略咨詢領導者 海外戰(zhàn)略兵團 IT 咨詢公司 遠卓在中國咨詢市場上的位置 2023年 1月 8 發(fā)展到第 4年，遠卓開始探索服務鏈延伸，以咨詢服務集群模式進行二次創(chuàng)業(yè)，為核心客戶提供持續(xù)而全面的專業(yè)服務 McK, BCG ATK, Bain Monitor IBM/PWC KPMG 漢普 Accenture CGEY 和君創(chuàng)業(yè) 專一性強 服務鏈延伸 注重品質 注重數量 ? 品牌力 ? CEO網絡 ? 內部知識平臺 /培訓 ? 市場營銷力度 ? 產品化運作 /管理 ? 內部培訓 ? 放棄機會 ? 保住已有機會 ? 增加機會 ? 進攻性 杠桿 杠桿 2023年 1月 9 遠卓能夠為企業(yè)提供以戰(zhàn)略和管理咨詢?yōu)楹诵牡恼鲜阶稍兎? 投資與并購咨詢 戰(zhàn)略咨詢 管理咨詢 海外拓展戰(zhàn)略 /聯盟咨詢 信息技術戰(zhàn)略與規(guī)劃 電子商務咨詢 快速成長戰(zhàn)略咨詢 2023年 1月 10 汽車 乳業(yè) 商業(yè) 基建 能源 機械制造 IT／電子 房地產 旅游 酒店 商業(yè)銀行 證券 現代物流 除專業(yè)咨詢中心之外，遠卓具有為各行業(yè)客戶提供管理咨詢服務的能力，行業(yè)范圍的廣度和深度 …. 電信 航運 有線、傳媒 零售與代理 醫(yī)藥 現代農業(yè) …… 遠卓曾為以下行業(yè)客戶提供管理咨詢服務 客戶行業(yè)結構比例情況22%15%10%8%25%20%金融房地產電信、傳媒物流機械與汽車其他截止至 2023年 12月，按客戶數量統計 2023年 1月 11 對不同類型、不同規(guī)模的企業(yè)，遠卓均具有一定的咨詢積累，特別是在幫助國內企業(yè)完成大型變革，提高運作效率和財務績效方面的經驗超過國內其他顧問公司以及大部分國外咨詢公司本土分支機構 客戶企業(yè)性質結構比例情況40%22%11%27%國有企業(yè) 民營企業(yè)上市公司跨國企業(yè)客戶規(guī)模結構比例情況29%23%18%30%超大型企業(yè)客戶( 總資產3002023億 RMB）大型企業(yè)（總資產5 0 －3 0 0億R M B ）中大型企業(yè)和民營企業(yè)（總資產1 0 －5 0 億R M B ）其他高速成長企業(yè)（總資產1 0 億R M B 以下）以上數據截止至 2023年 12月，按客戶數量統計 客戶結構比例情況 2023年 1月 12 整合內外部資源的知識管理系統是遠卓的核心競爭優(yōu)勢 由遠卓自行開發(fā)的知識管理系統：包括行業(yè)資料庫、項目資料庫、專業(yè)領域庫等三大類 遠卓與多家在線信息提供商簽訂常年行業(yè)資料檢索協議，享有超過 50億字信息資料與統計數據的自由檢索權 2023年 1月 13 客 戶 合 伙 人 項 目 組 外 的 項 目 審 查 小 組 項 目 組 提 交 成 果 客戶面對的不僅僅是項目小組，或某個顧問個人，而是整個遠卓顧問團隊 ? 重要項目均由合伙人擔任項目領導人 ? 項目經理均由項目經驗豐富的顧問擔任 ? 所有提交客戶的報告與研討會材料均需接受遠卓內部各領域顧問集中的挑剔 ? 主要成果報告必須接受至少兩個合伙人的質詢 遠卓咨詢項目的質量是以組織和系統的方式來保證 2023年 1月 14 李 波 曾任德國羅蘭貝格管理咨詢公司首任上海首席代表，香港捷成集團首席顧問，美國TILLINGGHAST公司顧問。 10年管理咨詢經驗，尤其擅長于公司戰(zhàn)略、組織設計與流程重組、企業(yè)信息系統建設、人力資源體系等方面的咨詢。李波先生 1977年進入上海同濟大學機械系， 1980年獲公費獎學金赴德，并在聯邦德國基爾大學獲得 MBA學位與經濟學博士學位。 李 放 遠卓管理顧問創(chuàng)始合伙人之一。曾任國內最早的中外合資咨詢公司正大企業(yè)管理顧問公司高級顧問及上海思源投資與管理顧問有限公司執(zhí)行董事。尤其擅長公司戰(zhàn)略、組織與業(yè)務流程重組、營運績效改善、人力資源及企業(yè)物流等領域的咨詢，具有 10年職業(yè)咨詢經歷和 60余個咨詢項目的領導和執(zhí)行經驗。從事咨詢前曾多年在國有大型企業(yè)擔任多種職務，并具有在中外合資企業(yè)任 Logistics Manager的經歷。畢業(yè)于上海同濟大學。 陳持平 曾任世界知名管理顧問公司 McKinsey中國研究部經理。尤其擅長于企業(yè)集團成長戰(zhàn)略、 EBusiness戰(zhàn)略及業(yè)務模式、風險投資運作機制、創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資等方面的咨詢。 7年管理咨詢經驗。陳持平先生畢業(yè)于中國北京航空航天大學，獲得系統工程工學碩士學位。 7年管理咨詢經驗。 康 雁 專長于金融領域，行業(yè)資本運作和高科技領域的戰(zhàn)略發(fā)展和組織運營。服務過的客戶含蓋國內、國際的和多行業(yè)的領先及高速增長的企業(yè)。曾任美國米歇爾 麥迪遜集團（ Mitchell Madison Group）波士頓總部高級顧問、美國波士頓顧問公司 (BCG)管理咨詢顧問、英國殼牌石油公司 (Shell Oil)大中國區(qū)業(yè)務規(guī)劃總經理、市場經理等職。美國耶魯大學商學院 (Yale School of Management)MBA學位，清華大學自動化 /英語雙學士。 5年管理咨詢經驗。 鄭立新 作為美國 McKinsey公司第一位中國顧問，尤其擅長投資（包括收購和兼并）與行業(yè)分析、公司戰(zhàn)略計劃制定（戰(zhàn)略、組織及運營績效）、業(yè)務計劃和營銷管理等咨詢。曾任葛蘭素威康（ GW） 中國有限公司的業(yè)務發(fā)展總監(jiān)、天津中美史克市場部經理、江中制藥集團公司副總裁等職。 8年管理咨詢經驗。鄭立新先生曾獲加拿大多倫多大學應用科學碩士學位及加拿大西安大略大學 MBA學位。 遠卓合伙人均具有豐富管理咨詢經驗與跨國公司工作背景 2023年 1月 15 遠卓吸引中國優(yōu)秀的人才加盟，并注重培養(yǎng)專業(yè)人員的綜合能力與領域專長，項目經理均具有咨詢行業(yè)三年以上的從業(yè)經驗 ?興趣 ?專業(yè) ?經歷 所以顧問必須經歷至少 6個以上專業(yè)方向的積累，并至少參與 4個以上的戰(zhàn)略與全面診斷項目 高級顧問具備在3個以上專業(yè)中獨立咨詢的能力，并至少參與 6個以上的項目運作 精通 1個以上專業(yè)，且具有領導4個以上項目運作的經驗 成為國內一流的管理咨詢專家 戰(zhàn)略 組織 流程 HR 物流 信息化 財務 …… 顧問 高級顧問 項目經理 合伙人 成為某個領域的一流專家，具有領導 10個以上項目運作的經驗 戰(zhàn)略咨詢是必須具備的專業(yè)能力 2023年 1月 16 德國最大的住宅儲蓄銀行進入中國市場戰(zhàn)略； 歐洲最著名燃燒機生產廠家的中國分銷戰(zhàn)略； 聯合國計劃開發(fā)署 UNDP支持中國企業(yè)改制項目； 歐洲最大汽車租賃公司的中國市場開發(fā)計劃； 歐洲最大的直接郵遞廣告公司設計中國市場進入戰(zhàn)略； 歐洲領先的保險集團開拓中國市場，為其選擇投資項目； 歐洲一家主要的造紙及專用化學品生產商亞洲市場戰(zhàn)略； 西門子集團在華企業(yè)的業(yè)務評估及重組； 強生集團在華企業(yè)的業(yè)務評估及重組； 法國達能在華飲食品市場的戰(zhàn)略及并購； 聯合利華在華飲食品市場的戰(zhàn)略及并購美國 AEA投資集團； 葛蘭素威康中國有限公司業(yè)務戰(zhàn)略、建立市場運作能力； 美國著名國際半導體企業(yè) (Fortune 100)業(yè)務重組戰(zhàn)略 。 美國最大機械制造商之一的的電子商務戰(zhàn)略 。 世界某著名醫(yī)藥集團亞洲的市場開拓戰(zhàn)略 。 美國三大汽車公司之一物流和運營規(guī)劃 。 美國某著名的軟件公司的市場研究及戰(zhàn)略定位 。 美國某信用卡／金融公司的全球戰(zhàn)略規(guī)劃 主要合伙人 98年前咨詢項目經驗： 在遠卓創(chuàng)立之前，遠卓合伙人的經驗主要集中于服務財富 500強的跨國公司 天津中美史克零售業(yè)務； 美的空調的營銷戰(zhàn)略； 上海機電工業(yè)管理局轉制控股公司方案及培訓； 青島啤酒公司地區(qū)市場營銷方案； 熊貓彩電的營銷戰(zhàn)略與營銷體系調整； 上海上菱電器股份有限公司診斷及管理綜合改善； 上海永業(yè)房地產股份有限公司診斷及管理綜合改善；