【正文】 3. 鼓勵(lì)優(yōu)秀代理商，懲罰不良代理商，去莠存良。 ? 公司已經(jīng)很少參與品牌選擇。 ?渠道不具品牌忠實(shí)度。 美國(guó)某信用卡／金融公司的全球戰(zhàn)略規(guī)劃 主要合伙人 98年前咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)： 在遠(yuǎn)卓創(chuàng)立之前，遠(yuǎn)卓合伙人的經(jīng)驗(yàn)主要集中于服務(wù)財(cái)富 500強(qiáng)的跨國(guó)公司 天津中美史克零售業(yè)務(wù)； 美的空調(diào)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略； 上海機(jī)電工業(yè)管理局轉(zhuǎn)制控股公司方案及培訓(xùn)； 青島啤酒公司地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案； 熊貓彩電的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)體系調(diào)整； 上海上菱電器股份有限公司診斷及管理綜合改善； 上海永業(yè)房地產(chǎn)股份有限公司診斷及管理綜合改善； 上海新華書(shū)店集團(tuán)的戰(zhàn)略與組織重組； 浙江富春江旅游股份有限公司市場(chǎng)戰(zhàn)略及組織運(yùn)作調(diào)整； 上海中旅集團(tuán)有限公司多元化戰(zhàn)略研究； 上海書(shū)城的營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)； 廣西黑五類(lèi)集團(tuán)有限公司重組財(cái)務(wù)顧問(wèn)、管理接收建議； 新大洲摩托車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)體系改善； 中國(guó)本地一家百年歷史的貿(mào)易公司市場(chǎng)戰(zhàn)略； 北京王府井百貨股份有限公司戰(zhàn)略研究； 2023年 1月 17 98遠(yuǎn)卓成立之后，為中國(guó)不同行業(yè)的主導(dǎo)企業(yè)提供了專業(yè)服務(wù)，擁有本土咨詢行業(yè)無(wú)與倫比的國(guó)內(nèi)大型企業(yè)（集團(tuán)）項(xiàng)目合作經(jīng)驗(yàn) 大型企業(yè)客戶 ?中國(guó)最大的遠(yuǎn)洋運(yùn)輸集團(tuán)，總部 ，北京 ?中國(guó)最大的石油天然氣集團(tuán) ,世界 500強(qiáng)之一 , 總部，北京 ?中國(guó)最大的國(guó)有銀行，世界 500強(qiáng)之一，總部 ，北京 ?中國(guó)最大的電信集團(tuán)，世界 500強(qiáng)之一，總部，北京 ?中國(guó)最大的電力集團(tuán)之一，北京 ?中國(guó)最大的電子信息集團(tuán)之一 ,總部，廣東 ?世界最大的 IT設(shè)備和服務(wù)提供商，中國(guó)公司，北京 ?中國(guó)最大的 IT產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，總部，北京 ?中國(guó)最大的手持信息產(chǎn)品提供商，北京 ?中國(guó)最大的金融租賃公司 , 總部，浙江 ?中國(guó)最大的機(jī)電產(chǎn)品、技術(shù)裝備貿(mào)易集團(tuán)，北京 ?中國(guó)最大的城市有線網(wǎng)絡(luò) (New) ,總部，上海 ?中國(guó)第一高樓之投資管理集團(tuán) ,總部，上海 ?中國(guó)最大的進(jìn)出口貿(mào)易企業(yè)之一 ,總部，北京 ?中國(guó)最大的液化石油氣進(jìn)口商，總部 ，珠海 ?中國(guó)最大的中央空調(diào)廠商 ,總部 ，長(zhǎng)沙 ?中國(guó)最大的國(guó)際工程承包和進(jìn)出口集團(tuán)之一，總部 ，北京 ?…… 2023年 1月 18 在通信、電子行業(yè)，遠(yuǎn)卓的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)包括： 電子產(chǎn)業(yè)客戶 ?中國(guó)某著名的電子集團(tuán)，行業(yè)百?gòu)?qiáng)之一，廣東 ?集團(tuán)戰(zhàn)略 ?集團(tuán)管理模式 ?營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 ?中國(guó)最大的手持信息產(chǎn)品提供商，北京 …… ?戰(zhàn)略、組織 ?營(yíng)銷(xiāo)體系、渠道規(guī)劃 ?服務(wù)體系 ?增值服務(wù)戰(zhàn)略 ?網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 ?國(guó)內(nèi)某知名的家用電器集團(tuán) ?戰(zhàn)略 ?營(yíng)銷(xiāo)體系、渠道規(guī)劃 ?中國(guó)最大的 IT產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，總部，北京 ?業(yè)務(wù)流程重組 電信客戶 ?中國(guó)最大的電信集團(tuán)，總部，北京 ?業(yè)務(wù)流程重組與信息化 ?某省級(jí)電信集團(tuán) ?計(jì)劃預(yù)算體系與信息化 ?某市級(jí)移動(dòng)通訊集團(tuán) ?計(jì)劃預(yù)算體系與信息化 2023年 1月 19 遠(yuǎn)卓在營(yíng)銷(xiāo)體系、渠道建設(shè)方面具有豐富的咨詢經(jīng)驗(yàn)，而且遠(yuǎn)卓對(duì)家電營(yíng)銷(xiāo)模式和家電零售企業(yè)有深刻的研究 ?中國(guó)某著名的電子集團(tuán)，行業(yè)百?gòu)?qiáng)之一，廣東 ?中國(guó)最大的手持信息產(chǎn)品提供商，北京 ?國(guó)內(nèi)某知名的家用電器集團(tuán) IT、 電子類(lèi) 工業(yè)類(lèi) ?某柴油類(lèi)上市公司 ?中國(guó)某知名的中央空調(diào)企業(yè) ?某涂料類(lèi)上市公司 ?….. 快速流轉(zhuǎn)品類(lèi) ?山西某乳品企業(yè) ?某食品企業(yè) ?某酒業(yè)公司 ?….. 軟件、服務(wù)類(lèi) ?山東某大型企業(yè)管理軟件公司 ?…… ….. 2023年 1月 20 本建議書(shū)包括以下 6個(gè)部分 遠(yuǎn)卓的資歷 項(xiàng)目背景與遠(yuǎn)卓對(duì)東方通信咨詢需求的理解 遠(yuǎn)卓對(duì)解決東方通信問(wèn)題的整體思路 項(xiàng)目成果 項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃 項(xiàng)目組織與預(yù)算 2023年 1月 21 全球手機(jī)市場(chǎng)總體呈穩(wěn)定增長(zhǎng)趨勢(shì)，而中國(guó)市場(chǎng)的巨大潛力吸引了眾多國(guó)內(nèi)外廠商紛紛進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 全球手機(jī)市場(chǎng)穩(wěn)定增長(zhǎng) 2023 2023 2023 2023 2023 銷(xiāo)售量（億臺(tái)） 數(shù)據(jù)來(lái)源： Dataquest 年均增長(zhǎng)率約 10% 2023 ?目前中國(guó)移動(dòng)通信用戶數(shù)量已超過(guò)美國(guó)而成為世界上最大的移動(dòng)通信市場(chǎng)，用戶數(shù)量達(dá)到了 。 7年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)。 ” —— 中國(guó)電力技術(shù)進(jìn)出口公司 ， 葉總經(jīng)理 “ 遠(yuǎn)卓的咨詢是整個(gè)公司發(fā)展的分水嶺 ， 意義重大 。通過(guò)構(gòu)建一流的營(yíng)銷(xiāo)體系 ， 擴(kuò)大東方通信移動(dòng)終端產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并提升持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力 東方通信營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè) 咨詢項(xiàng)目建議書(shū) 2023年 1月 17日 機(jī)密 2023年 1月 2 本項(xiàng)目建議書(shū)宜嚴(yán)格保密 。 今天的最終報(bào)告是公司歷史上的遵義會(huì)議 。 康 雁 專長(zhǎng)于金融領(lǐng)域，行業(yè)資本運(yùn)作和高科技領(lǐng)域的戰(zhàn)略發(fā)展和組織運(yùn)營(yíng)。 ?中國(guó)的移動(dòng)通信市場(chǎng)是世界上最活躍、最具潛力的市場(chǎng)，銷(xiāo)售額每年已達(dá) 700億元，其增長(zhǎng)速度更是居于領(lǐng)先。 ?價(jià)格不能和市場(chǎng)相匹配，競(jìng)爭(zhēng)力低。 若給高級(jí)管理人員配手機(jī)，公司往往會(huì)先征詢其意見(jiàn)再購(gòu)買(mǎi)。 2023年 1月 65 形成包含下列結(jié)果的渠道診斷與改善建議報(bào)告 渠道規(guī)劃 與運(yùn)營(yíng)商的合作模式 渠道控制手段 渠道體系診斷與改善框架報(bào)告 2023年 1月 66 遠(yuǎn)卓將對(duì)營(yíng)銷(xiāo)體系進(jìn)行深度診斷，并在分析結(jié)果基礎(chǔ)上，通過(guò)與東方通信的研討共同制定新的營(yíng)銷(xiāo)體系和研討變革方案 ? 診斷內(nèi)容 主要活動(dòng) 營(yíng)銷(xiāo)組織 組織結(jié)構(gòu) 職位說(shuō)明 區(qū)域組織及控制模式 人員招聘與培訓(xùn) 客戶調(diào)查 供應(yīng)商訪談 內(nèi)部訪談 客戶數(shù)據(jù)分析 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析 內(nèi)部資料審閱 行業(yè)榜樣訪談 國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 遠(yuǎn)卓資料庫(kù)中的企業(yè) “ 最優(yōu)做法 ” 營(yíng)銷(xiāo)核心業(yè)務(wù)流程 信息流 物流 資金流 服務(wù)反饋 業(yè)績(jī)管理 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 業(yè)績(jī)管理的手段 外部參照 2023年 1月 67 除了自身的診斷外，遠(yuǎn)卓還要對(duì)所選參照對(duì)象的營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)政策、營(yíng)銷(xiāo)體系架構(gòu)和內(nèi)部運(yùn)營(yíng)流程、包括資源投入等進(jìn)行全面深入的研究 國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 不同類(lèi)型的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商 國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 西方企業(yè) 日韓企業(yè) 其他電子類(lèi)企業(yè)標(biāo)桿 例如：商務(wù)通 外部參照 對(duì)象選擇（ 例） 2023年 1月 68 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面 渠道綜合成本 渠道效率 渠道質(zhì)量 渠道忠實(shí)度 客戶需求 與波導(dǎo)的比較 (差 /+好 ) 服務(wù)保證 對(duì)應(yīng)這些客戶的關(guān)鍵需求，通過(guò)將東方通信與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行量化對(duì)比找出差距 客戶服務(wù)質(zhì)量對(duì)比示例 與 TCL的比較 (差 /+好 ) 注：以上數(shù)據(jù)僅為示范，不代表真實(shí)情況 2023年 1月 69 在服務(wù)過(guò)程中缺少對(duì)客戶需求的深入調(diào)查 沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的文本格式，太多的內(nèi)部轉(zhuǎn)譯錯(cuò)誤 所用績(jī)效衡量系統(tǒng)數(shù)量非常有限 物料的選送十分復(fù)雜，涉及利益相關(guān)方面太多 配件標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，采購(gòu)部門(mén)很難定購(gòu)正確的物料 供應(yīng)系統(tǒng)過(guò)于注重節(jié)約成本而忽略靈活性，供應(yīng)到貨時(shí)間長(zhǎng) 人員配備不足，導(dǎo)致壓力過(guò)高，能力低下 組織結(jié)構(gòu)不合理，職責(zé)混亂導(dǎo)致指責(zé)和任務(wù)模糊 缺乏高層管理者對(duì)合作伙伴開(kāi)發(fā)的支持 問(wèn)題 根源 初步 分析 客戶需求理解 內(nèi)部溝通 績(jī)效衡量和 IT系統(tǒng) 物流 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 供應(yīng)流程 技能和資源 目標(biāo)、角色和責(zé)任 戰(zhàn)略合作伙伴 對(duì)產(chǎn)生績(jī)效差距的問(wèn)題根源進(jìn)行分析，在分析結(jié)果基礎(chǔ)上，通過(guò)與東方通信的研討共同制定新的營(yíng)銷(xiāo)體系和研討變革方案 示例 2023年 1月 70 提出營(yíng)銷(xiāo)組織建議和區(qū)域公司的組織、管控模式建議 示例：區(qū)域公司的領(lǐng)導(dǎo)模式 區(qū)域 總經(jīng)理 協(xié)助支持部門(mén) 直線部門(mén) 區(qū)域 總經(jīng)理 協(xié)助支持部門(mén) 直線部門(mén) 區(qū)域 總經(jīng)理 協(xié)助支持部門(mén) 直線部門(mén) 區(qū)域 總經(jīng)理 直線部門(mén) A B C D 管理 協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、支持 協(xié)助支持部門(mén)：行政、后勤、信息 直線部門(mén)：銷(xiāo)售、售后支持 執(zhí)行主管型 強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型 弱協(xié)調(diào)主管型 代表主管型 2023年 1月 71 并以職位說(shuō)明書(shū)的方式明確下來(lái)，實(shí)現(xiàn)對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)的有效管理 使命 ? 實(shí)現(xiàn)在所分管客戶的銷(xiāo)售和貢獻(xiàn)最大化 ? 開(kāi)發(fā)和維持長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的客戶 ? 有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略 職位：門(mén)店經(jīng)理 (各地區(qū) ) 領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理 (實(shí)線 )；全國(guó)大客戶主管(虛線 ) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI) 財(cái)務(wù)指標(biāo)： 所分管客戶的銷(xiāo)售總額、重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售費(fèi)用、帳款回籠指標(biāo)的完成度 客戶 /市場(chǎng)指標(biāo)： 客戶滿意度，新客戶開(kāi)發(fā)，客戶滲透率 行動(dòng)指標(biāo)： 高質(zhì)量、以事實(shí)為依據(jù)的客戶計(jì)劃的制訂；和全國(guó)大客戶部及產(chǎn)品經(jīng)理的配合 主要職責(zé) 客戶責(zé)任： 在全國(guó)大客戶部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù)全國(guó)大客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開(kāi)發(fā)和管理長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的關(guān)鍵客戶 (或非關(guān)鍵客戶 ) 銷(xiāo)售和貢獻(xiàn)： 合理調(diào)動(dòng)技術(shù)支持部門(mén)、售后服務(wù)人員以及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，有效銷(xiāo)售，提供優(yōu)良的服務(wù)，以最終達(dá)到所分管客戶的最大滲透；協(xié)助全國(guó)大客戶部，提供全國(guó)性大客戶在本地區(qū)的銷(xiāo)售 (如定單履行 )及售后服務(wù) 產(chǎn)品線責(zé)任： 與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷(xiāo)活動(dòng) 市場(chǎng)信息： 及時(shí)收集并向產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)部門(mén) (產(chǎn)品經(jīng)理 )反饋市場(chǎng)、客戶需求及競(jìng)爭(zhēng)信息 技能和經(jīng)驗(yàn)要求 IT產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，尤其是直銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn) 敏于行動(dòng)，注重結(jié)果 較強(qiáng)的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力 領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序： 提供輸入，制訂各自的客戶計(jì)劃 關(guān)鍵客戶管理程序： 執(zhí)行 促銷(xiāo)程序： 執(zhí)行 定價(jià)程序： 提供輸入及執(zhí)行 品牌管理程序： 提供輸入 示例 2023年 1月 72 設(shè)立的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)量化考核應(yīng)與東方通信原有的考核體系有效結(jié)合 權(quán)重 5分 4分 3分 2分 1分 考核頻率 考核輸入 財(cái)務(wù)/經(jīng)營(yíng)指標(biāo)占70% 返修率 20% 5% 05% 0% 5% 5% 月、季、半年 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì) 服務(wù)占銷(xiāo)售額的百分比 20% 10% 010% 0% 100% 10% 月、季、半年 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì) 維修單位成本 20% 10% 010% 0% 100% 10% 季、半年 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì) 維修周期 10% 80% 608% 4060% 3040% 40% 月、季、半年 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì) 管理層考評(píng)占30% 顧客滿意度 20% 非常滿意 滿意 一般 較差 極不滿 季、半年 問(wèn)卷抽樣 客戶認(rèn)知度 10% 非常熟悉且經(jīng)常光顧 熟悉 聽(tīng)說(shuō)但不常光顧 不熟悉 從未聽(tīng)說(shuō)或光顧 季、半年 市場(chǎng)調(diào)查 特殊指標(biāo) 違規(guī)操作情況 扣分 半年 公司總經(jīng)理 創(chuàng)立有助于改進(jìn)部門(mén)效率的新方法 加分 半年 公司總經(jīng)理 示例 2023年 1月 73 產(chǎn)品 供應(yīng) 結(jié)算 服務(wù) 核心運(yùn)作流程 籌建或改建 形成開(kāi)設(shè)方案 或加盟申請(qǐng) 或撤除申請(qǐng) 網(wǎng)點(diǎn) 開(kāi)發(fā) /管理 區(qū)域調(diào)查和劃分 開(kāi)業(yè) 區(qū)域和網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估 實(shí)施撤除方案 終止?fàn)I業(yè) 處理訂單 儲(chǔ)運(yùn) 形成采購(gòu)單 采購(gòu) 供應(yīng)規(guī)劃 形成配送單 回訪 故障研究 派工維修 建立客戶檔案 獲得服務(wù)信息及處理 維修檢查 審核結(jié)算申請(qǐng)單 門(mén)店 /供應(yīng)商 /備品分類(lèi) 確定交易的結(jié)算條件 形成結(jié)算申請(qǐng)單 執(zhí)行結(jié)算 根據(jù)新的組織和管控要求對(duì)原有營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行調(diào)整和規(guī)范 示例 2023年 1月 74 營(yíng)銷(xiāo)體系的改善需要與公司其它部門(mén)的職能和流程相互配合 ? 售后服務(wù) 客戶服務(wù)部 ? 市場(chǎng)規(guī)劃與品牌推廣 市場(chǎng)部 ? 網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與渠道管理 銷(xiāo)售部 ? 產(chǎn)品生產(chǎn) 工廠 ? 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 研發(fā)中心 Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text 2023年 1月 75 營(yíng)銷(xiāo)組織、崗位 及責(zé)任 、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 人員招募和培訓(xùn)計(jì)劃 形成包含下列結(jié)果的