四兩拔千金提問(wèn)在拒絕處理中應(yīng)用銷(xiāo)售教材(已修改)
2025-05-23 15:15 本頁(yè)面
【正文】 本資料來(lái)自 1 四兩拔千金 — 提問(wèn)在拒絕處理中的運(yùn)用 思考這樣一種現(xiàn)象 好多客戶在買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)候明白，當(dāng)過(guò)一段時(shí)間以后所有的細(xì)節(jié)都不清楚。只是知道保險(xiǎn)好。 原因分析：客戶投保險(xiǎn)的時(shí)候有兩個(gè)重點(diǎn)： 一是認(rèn)可業(yè)務(wù)員，二是當(dāng)時(shí)感覺(jué)到保險(xiǎn)對(duì)他的意義（即滿足客戶的需求 —— 這是我們促成的原理所在） 這里有一點(diǎn)是可以肯定的：客戶的思維進(jìn)入了業(yè)務(wù)員的思維頻道。 本資料來(lái)自 2 四兩拔千金 — 提問(wèn)在拒絕處理中的運(yùn)用 ？ 我們購(gòu)買(mǎi)東西時(shí)的心態(tài)分析。 結(jié)論： 從 注意 到 興趣 到 欲望 的購(gòu)買(mǎi)幾個(gè)心理階段。 本資料來(lái)自 3 四兩拔千金 — 提問(wèn)在拒絕處理中的運(yùn)用 銷(xiāo)售保險(xiǎn)的一個(gè)重點(diǎn) 對(duì)保險(xiǎn)意義與功用的深刻的認(rèn)識(shí)與理解。 本資料來(lái)自 4 四兩拔千金 — 提問(wèn)在拒絕處理中的運(yùn)用 ? 重要的心理學(xué)原理 ?思維慣性 一個(gè)人被提問(wèn)時(shí)會(huì)順著 對(duì) 方 的思路思考 本資料來(lái)自 5 四兩拔千金 — 提問(wèn)在拒絕處理中的運(yùn)用 自然的習(xí)慣性反應(yīng) 好多問(wèn)題不是問(wèn)題 俺要不反對(duì)你說(shuō) 明俺不聰明 本資料來(lái)自 6 四兩拔千金 — 提問(wèn)在拒絕處理中的運(yùn)用 對(duì)客戶來(lái)說(shuō) 變卦很正常 本資料來(lái)自 7 四兩拔千金 — 提問(wèn)在拒絕處理中的運(yùn)用 我們真正面臨的問(wèn)題是 本資料來(lái)自 8 四兩拔千金 — 提問(wèn)在拒絕處理中的運(yùn)用 提問(wèn)在拒絕處理中的六作用 ： 一、 引導(dǎo) 客戶的思路。 二、 確認(rèn) 問(wèn)題 三、 鎖定 問(wèn)題 四、 啟發(fā) 客戶思維 五、擺正我們的 位置 六、利于 共同面對(duì) 問(wèn)題（參謀的角色） 本資料來(lái)自 9 四兩拔千金 — 提問(wèn)在拒絕處理中的運(yùn)用 提問(wèn)的四步驟 一、 復(fù)述問(wèn)題，確認(rèn)問(wèn)題 二、定義問(wèn)題，轉(zhuǎn)化問(wèn)題 三、 取得認(rèn)可，轉(zhuǎn)讓問(wèn)題 四、啟發(fā)思維，解決問(wèn)題 本資料來(lái)自 10 四兩拔千金 — 提問(wèn)在拒絕處理中的運(yùn)用 十要點(diǎn) 一、所有的 問(wèn)題都是客戶的問(wèn)題 二、我們起的作用的 引導(dǎo) 客戶 解決問(wèn)題 三、圍繞 壽險(xiǎn)的意義與功用 四、以 需求 為中心 五、以提出、分析、解決問(wèn)題為思路 六、一定要善于 發(fā)掘 出客戶 真正的問(wèn)題 真實(shí)的思想。 本資料來(lái)自 11 四兩拔千金 — 提問(wèn)在拒絕處理中的運(yùn)用 ? 七、一定設(shè)計(jì)好問(wèn)題讓客戶說(shuō) “ YES” ? 八、提出問(wèn)題后千萬(wàn)要注意傾聽(tīng) ? 九、贊美客戶一定能解決問(wèn)題 ? 十、總結(jié)，促成
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