四兩拔千金提問在拒絕處理中應(yīng)用銷售教材-wenkub
2023-05-10 15:15:35 本頁面
【正文】 解決問題 ? 十、總結(jié)，促成 本資料來自 12 四兩拔千金 — 提問在拒絕處理中的運(yùn)用 幾個(gè)正確理念 一、 并不是所有人都會(huì)成為我們的客戶 二、并不是所有的問題我們都能解決 三、并不是所有客戶都值得我們留戀 四、并不是所有的問題都要我們替客戶解決 五、所有的問題客戶都能解決 — 只要他想要！ 本資料來自 13 四兩拔千金 — 提問在拒絕處理中的運(yùn)用 ? 正確提問的流程圖 問題 確認(rèn)或鎖定 提問轉(zhuǎn)讓 傾聽 讓客戶解決問題 贊 美 NO YES 真實(shí)意圖 總結(jié)進(jìn)行促成 本資料來自 14 四兩拔千金 — 提問在拒絕處理中的運(yùn)用 例 1： 老婆不同意。 ? 業(yè)：你再有錢也愿意讓你的錢更多，對嗎？ ? 客：對 ? 業(yè)：你不僅愿意自己的錢多，也愿意讓你的孩子的錢多對嗎 ? ? 客：對 ? 業(yè)：那你聽說過遺產(chǎn)稅嗎？ 本資料來自 18 四兩拔千金 — 提問在拒絕處理中的運(yùn)用 ? 例 5 ? 客：我有社會(huì)保險(xiǎn)，養(yǎng)老醫(yī)療都管 ? 業(yè)：你是說你在單位投了社會(huì)保險(xiǎn)，所有 風(fēng)險(xiǎn)單位都管對嗎？ ? 客：對 ? 業(yè)：我們誰都不能保證自己不得病是嗎？ ? 客：是 ? 業(yè)：我們誰都不能保證自己不得大病對嗎？ ? 客：對 ? 業(yè)：那你知道重大疾病單位最多報(bào)銷多少嗎？ ? 客：不知道 ? 業(yè)： …… 本資料來自 19 四兩拔千金 — 提問在拒絕處理中的運(yùn)用 ? 例 6 ? 客：我要考慮考慮 ? 業(yè)：你是說你要 研究研究 對嗎？ ? 客：對 ? 業(yè)：你如果要打官司會(huì)向誰咨詢呢？ ? 客：律師 ? 業(yè)：那我們一起來研究好嗎 ？ 本資料來自 20 四兩拔千金 — 提問在拒絕處理中的運(yùn)用 ? 例 7 ? 客：我要考慮考慮 ? 業(yè)：你認(rèn)辦 保險(xiǎn)很重要 ，你要考慮考慮對嗎？ ? 客：對 ? 業(yè)：如果你要打官司，你會(huì)向律師咨詢對嗎？ ? 客：對 ? 業(yè)：那我們一起來考慮考慮好嗎？ 我要考慮考慮 本資料來自 21 四兩拔千金 — 提問在拒絕處理中的運(yùn)用 例 8 客：我要考慮考慮 業(yè)：你是說你想 考慮要不要 買保險(xiǎn)，對嗎？ 客：對 業(yè)：我們不能保證我們一輩子各方面都順利，是嗎？ 客：是 業(yè)： 本資料來自 22 四兩拔千金 — 提問在拒絕處理中的運(yùn)用 例 9 客：我對保險(xiǎn)不感興趣 業(yè)：你是說你對保險(xiǎn)不感興趣，是嗎？ 客：是 業(yè)：你對住院也不感興趣，對嗎？ 客：對 業(yè)：我們會(huì)住院是因?yàn)槲覀兩×诵枰≡海瑢幔? 客：我們應(yīng)該探討的是在我們的一生中我們到底有沒有風(fēng)險(xiǎn)，如果有風(fēng)險(xiǎn)，
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