營銷技能--拒絕處理(已修改)
2025-01-19 17:50 本頁面
【正文】 拒絕處理 ? 專業(yè)化營銷流程 ? 在接觸中的拒絕 ? 在說明中的拒絕 ? 在促成中的拒絕 ? 拒絕層次 客戶反對的理由 客觀環(huán)境： 1 姿勢與衣著 2 交談位置與姿勢 3 推銷對象與人數(shù) 4 時間與地點 二 人為因素（客戶的心理障礙） ? 對陌生人的敵意 ? 拒絕改變 ? 推銷排斥感 ? 安全傾向 ? 情緒上的問題 ? 見不到產(chǎn)品 人為因素（營銷員本身的原因） ? 自我推銷不足（推銷三步曲：先推銷自己，再推銷商品效用，最后介紹商品本身） ? 推銷技巧不足 ? 產(chǎn)品知識不足 中國人人性簡析（優(yōu)點方面） ? 記性好 ? 愛美 ? 重感情 ? 重交情 ? 特別喜歡贊美 中國人人性簡析（缺點方面） ? 愛面子 ? 不輕信別人 ? 過于聰明（容易形成思維定勢，一旦形成就很難改變） ? 害怕第一 ? 講話講一半 ? 不會贊美別人 拒絕的本質(zhì) : ? 反對是人習(xí)慣性的動作 (因為不了解 。不能接受 ) ? 拒絕可以使交談繼續(xù)下去、深入下去 ? 拒絕可以了解客戶真正的想法 (歡迎出招 。找出真正拒絕的理由 ) ? 拒絕可轉(zhuǎn)化為促成的能量 ? 感情帳戶的建立 (罵人欠債 ) 拒絕分析 ? 客戶自己的原因 (如 :心情 ) ? 營銷人員的原因 (如 :衣著 。自我推銷不足 。產(chǎn)品知識不足 ) ? 對公司或行業(yè)的不信任 處理拒絕問題的技巧 ? 收集客戶拒絕內(nèi)容 ? 多用實例、對比和反問法（理性與感性） ? 認(rèn)同、給自己時間、收集資料來尋找解決問題的方法 ? 不要急于處理問題，使問題復(fù)雜化 ? 強化強點、弱化弱點 ? 以反問收場 ? 以平常心對待拒絕（四次） 處理拒絕應(yīng)有的態(tài)度 ? 誠實而謙虛 ? 信心、權(quán)威感 不可過分重視拒絕
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