銷(xiāo)售話術(shù)與拒絕處理培訓(xùn)課件(已修改)
2025-03-13 14:37 本頁(yè)面
【正文】 銷(xiāo)售話術(shù)與拒絕處理 吳光林 話術(shù)： 我們營(yíng)銷(xiāo)人員在銷(xiāo)售中常常不知道如何開(kāi)口，或者被客戶的問(wèn)題弄得啞口無(wú)言！ 所以話術(shù)應(yīng)運(yùn)而生！ “說(shuō)話的藝術(shù)！” 營(yíng)銷(xiāo)方式 ? 電話營(yíng)銷(xiāo) ? 外展?fàn)I銷(xiāo) ? 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) ? 渠道營(yíng)銷(xiāo) 易 難 成交 幾率 營(yíng)銷(xiāo)方式 ? 電話營(yíng)銷(xiāo) ? 外展?fàn)I銷(xiāo) ? 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) ? 渠道營(yíng)銷(xiāo) 電話營(yíng)銷(xiāo) 優(yōu)勢(shì)： 可快速尋找準(zhǔn)主顧 節(jié)約時(shí)間、金錢(qián)和體力 練習(xí)話術(shù)，增強(qiáng)自信 缺點(diǎn)： 看不到客戶的反應(yīng) 電話營(yíng)銷(xiāo) 電話銷(xiāo)售靠聲音傳遞信息 銷(xiāo)售人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 電話銷(xiāo)售是一種你來(lái)我往的過(guò)程 電話銷(xiāo)售是感性也帶少許理性的營(yíng)銷(xiāo) 注意事項(xiàng)： 電話之后需要做的事： 每日電話銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表 電話銷(xiāo)售評(píng)估表 每周電話總結(jié) 電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng) 王 先生 上午 好，我是普匯大通財(cái)富中心的 ***，我這邊有一個(gè)小額資金的理財(cái)方案，年化 812%，穩(wěn)定有托底，而且起步資金低、期限也比較靈活，我看看你這邊最近有沒(méi)有閑散資金，可以做一點(diǎn) ...... 客戶問(wèn)問(wèn)題，理財(cái)經(jīng)理解決問(wèn)題 (言多必失，約訪為主 )...... 這樣吧 王 先生，你明天上午可以來(lái)公司我們見(jiàn)個(gè)面，我把詳細(xì)的資料展示給您看看，您覺(jué)得不錯(cuò)就拿點(diǎn)資金做做，覺(jué)得不適合您就不做，沒(méi)關(guān)系。 您看行么？明天我在公司等你。 我待會(huì)把我們公司地址和一些簡(jiǎn)單的信息發(fā)給您 電話營(yíng)銷(xiāo) 提示： 用 “晚上好 /上午好 /下午好 ”比 “你好 ”更能立刻拉近距離。整個(gè)開(kāi)場(chǎng)白打破了那種 “不知您感不感興趣？”的老套行徑，不僅如此，還會(huì)讓客戶覺(jué)得你跟他很熟悉，至少不是第一次打電話給他，會(huì)減少他的心里排斥。 而且，你已經(jīng)暗示，知道他手里應(yīng)該有錢(qián)。 “看看你這邊最近有沒(méi)有閑散資金，可以做一點(diǎn) .....”多一點(diǎn)要求，少一點(diǎn)請(qǐng)求?？蛻舨艜?huì)順著你的思路問(wèn)， “什么產(chǎn)品？ ” 電話營(yíng)銷(xiāo) 提示： 電話成單畢竟是少數(shù) 電話的核心目的： 尋找客戶 邀約到公司面談 營(yíng)銷(xiāo)方式 ? 電話營(yíng)銷(xiāo) ? 外展?fàn)I銷(xiāo) ? 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) ? 渠道營(yíng)銷(xiāo) 外展?fàn)I銷(xiāo) 優(yōu)勢(shì)： 可以快速拉近與準(zhǔn)客戶距離 可以積累有效電話單 缺點(diǎn)： 在準(zhǔn)備不充分的情況下容易受到拒絕 外展?fàn)I銷(xiāo) 體態(tài)儀表十分關(guān)鍵 做好事前準(zhǔn)備 陌生客戶要電話，熟悉客戶留下次拜訪理由 電話銷(xiāo)售是感性也帶少許理性的營(yíng)銷(xiāo) 注意事項(xiàng)： 外展?fàn)I銷(xiāo)需要做的事： 前一天的工作計(jì)劃制定 當(dāng)天拜訪整理 當(dāng)天晚上的工作總結(jié) 每周工作和拜訪整理 月度計(jì)劃 外展話術(shù) 叔叔好 ! 來(lái)了解一下我們理財(cái)方案，固定收益 12%，穩(wěn)定托底的（展示單頁(yè)）。（客戶停下腳步，你示意單頁(yè)） 我們做的是一種新型的理財(cái)模式，比您之前接觸的傳統(tǒng)的理財(cái)有很多優(yōu)勢(shì)。這里有詳細(xì)的介紹 （指向單頁(yè)介紹） ：為什么能達(dá)到這么樣一個(gè)收益，為什么能安全 理財(cái)，穩(wěn)定有托底 。你可以了解下。有問(wèn)題可以直接打我電話（指一下自己的電話號(hào)碼） 外展話術(shù) 我們 1月 13號(hào)有場(chǎng) 專(zhuān)業(yè) 的理財(cái)說(shuō)明會(huì)，希望您抽出時(shí)間來(lái)參加，這對(duì)您了解這種模式非常重要 ，我們是 。（客戶不反對(duì)，緊接著拿出客戶登記本記錄）叔叔，您貴姓??？聯(lián)系方式？這樣下次公司有什么動(dòng)態(tài)可以直接通知您，如果您方便就過(guò)來(lái)了解一下。 外展話術(shù) 客戶跟進(jìn) ① 您好， *先生吧？您好！我是普匯大通財(cái)富中心的 ***，昨天在 XX散發(fā)單頁(yè)時(shí)遇到您的，跟您聊過(guò)我們這邊的 12%穩(wěn)定有托底理財(cái)?shù)?，記得呵？最近怎么樣？還去 XX
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