【正文】 1 沒(méi)錢不想買 ? 我給您設(shè)計(jì)的這份保障計(jì)劃，是絕對(duì)適應(yīng)您的交費(fèi)能力，一旦有病的話，您拿出所有積蓄來(lái)交醫(yī)藥費(fèi)，您覺得值嗎？您是不是覺得很痛苦 ?再說(shuō)，躺在病床上的時(shí)候，您能說(shuō)沒(méi)錢嗎？ ? 保險(xiǎn)買不起？或許是吧 ,但有個(gè)狀況您必須了解?，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不是很景氣 ,若是您所在的公司或企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善 ,為渡過(guò)難關(guān) ,大家一律減薪 20%,不愿意接受的人 ,可以立刻離職 ,您會(huì)怎么做呢？您大概還是得委屈求全 ,而我現(xiàn)在不要您收入的 20%,我只要您 10%就可以買到足以維護(hù)一家大小風(fēng)險(xiǎn)的保障 ,您真的會(huì)受不了嗎？您認(rèn)為保費(fèi)貴 ,我卻不這么認(rèn)為 ,我認(rèn)為一個(gè)人失去謀生能力 ,太太小孩的生活費(fèi)用、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等 ,才是昂貴的費(fèi)用 ,而這些又不能不付。若是一家之主平時(shí)沒(méi)有準(zhǔn)備 ,萬(wàn)一發(fā)生事故后 ,這些費(fèi)用要留給太太及小孩去承擔(dān) ,甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù) ,誰(shuí)忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時(shí)候 ,買一個(gè)理想的保險(xiǎn) ,由自己想辦法來(lái)付費(fèi)呢？或許您會(huì)以為保險(xiǎn)費(fèi)用都很高 ,事實(shí)上不是這樣的 ,您想擁有什么樣的保險(xiǎn) ,能負(fù)擔(dān)多少保費(fèi) ,我們會(huì)根據(jù)您的財(cái)力及狀況提供適當(dāng)?shù)谋ｎ~及內(nèi)容 ,您全家獲得保障 ,付費(fèi)也不太吃力 ,這才是一個(gè)合理的保險(xiǎn)。 ? 您總不能說(shuō)因?yàn)榻衲暧兴?、旱、風(fēng)災(zāi)而 不播種，坐等來(lái)年吧？我相信您一定希望風(fēng)調(diào)雨順，年年豐收來(lái)保證家庭生活。但是過(guò)去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來(lái)保證您的家庭不受任何災(zāi)害的影響呢？ ? 先生，您知道嗎？其實(shí)沒(méi)錢的人才需要保險(xiǎn)。有錢人必要時(shí)賣棟房子就能解決問(wèn)題。對(duì)他們來(lái)說(shuō)買保險(xiǎn)不是唯一保障，你說(shuō)對(duì)不對(duì)？ ? 我說(shuō)： “假設(shè)有一天你的老板向你提出 ‘公司的近況不太好，你的薪水必須減少 10%’，你會(huì)怎么辦呢？ ” 他說(shuō)： “我會(huì)接受現(xiàn)實(shí)，同時(shí)找其他更好的工作。 ” 我說(shuō)： “又假如你的老板提出減薪 20%，你又會(huì)怎樣呢？ ” 他說(shuō)： “我會(huì)辭職不干，另謀出 路。 ” 我說(shuō)： “假設(shè)行情不好，找不到其他工作，你又怎么辦？ ” 他說(shuō)： “還能怎么樣？只有束緊腰帶，減少開支。 ” 我說(shuō)： “對(duì)，如果你沒(méi)有別的方法，你會(huì)束緊腰帶，應(yīng)付一切。但是，如果老板給你減薪 50%，我想不必說(shuō)，你只能束緊腰帶，不過(guò)這將非常困難，是嗎？ ” 他說(shuō)： “當(dāng)然。 ” 我說(shuō)： “好，你認(rèn)識(shí)到嗎？如果你不買剛才我們討論的保單，就等于對(duì)你的家人說(shuō)： ‘我若有三長(zhǎng)兩短，你們只有束緊腰帶，因?yàn)樾剿珶o(wú)著落了。難道你真的愿意看到這樣的事情發(fā)生嗎？ ” 你剛才說(shuō)你買不起保險(xiǎn)。但是，實(shí)際的情形是，你面對(duì)人生的問(wèn)題，別無(wú)選擇。如 果你買了保險(xiǎn)，那就是說(shuō)，當(dāng)你明天不在這個(gè)世界上，或者下個(gè)月、明年你去世了，你仍能為你的家人提供衣、食、住的保障，或者為自己的晚年提供保障。 假設(shè)你不買保險(xiǎn)，你的家人會(huì)隨之而挨餓嗎？不會(huì)的，我們的社會(huì)不至如此。他們還是有飯吃的。但是，可能求助于福利部門或親戚。你太太可能要出門工作，或請(qǐng)個(gè)人看孩子。 但是，好保姆不易找。大一點(diǎn)的孩子可能會(huì)失學(xué)去工作。在這種情況下，你的家人必須自己籌措衣、食、住的開銷，這等于在付保費(fèi)。另一方面 ——如果你健康長(zhǎng)壽，到了晚年，喪失 了工作能力時(shí)，你也必須去籌措那時(shí)的衣、食、住，這其實(shí) 也等于付保費(fèi)。 ? 王先生，我們常說(shuō)的負(fù)擔(dān)不起某種費(fèi)用，是針對(duì)奢侈品而言，人壽保險(xiǎn)并非奢侈品，它是一般的消費(fèi)，它與食物、衣服、居所一樣是日常生活所需的。我們每天拿出 5元買壽險(xiǎn)，這并不會(huì)影響日常的生活，卻能保障我們?nèi)业纳?；而真正昂貴的、付不起的是我們失去謀生能力以后家庭的生活費(fèi)，小孩的教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等。所以您現(xiàn)在如果付保費(fèi)會(huì)與您的家人在沒(méi)有這份保障的情形下可能付出的代價(jià)比較起來(lái)，豈不是微不足道嗎？ ? 您真會(huì)開玩笑，現(xiàn)在哪有吃不飽飯的，不過(guò)是吃得好壞而已。倒是您千萬(wàn)不要把保費(fèi)當(dāng)作一筆影響生活質(zhì)量的費(fèi)用 支出，這是許多人的誤區(qū)。保險(xiǎn)其實(shí)和銀行儲(chǔ)蓄是一個(gè)道理，您總是覺得交保費(fèi)很痛苦是不是，您有沒(méi)有覺得到銀行里存款很痛苦？沒(méi)有吧？其實(shí)保險(xiǎn)不過(guò)是另外一種儲(chǔ)蓄形式。 人生中的錢財(cái)有一部分，肯定在生的時(shí)候用不著；死的時(shí)候，也絕對(duì)帶不走。生時(shí)用不著，死時(shí)帶不走的錢，除了放在銀行里最后變成一筆遺產(chǎn)外，有沒(méi)有更好的用途呢？如果用 這部分錢買保險(xiǎn)，那些錢會(huì)變成一筆應(yīng)急準(zhǔn)備金，從現(xiàn)在開始，當(dāng)您急需用錢，卻暫時(shí)沒(méi)有承受能力時(shí)，保險(xiǎn)公司保證您有錢可用。如果一生都平安，這筆錢還是那筆遺產(chǎn)。您說(shuō)這樣不是能充分發(fā)揮出每一分錢的作用呢？ 最近比較忙，改天在說(shuō)（考慮考慮） ? 沒(méi)有錢買新衣服 ,湊合一下還可穿 。沒(méi)有豪華的花園別墅 ,普通公寓還可以住 。沒(méi)有自己的小驕車 ,騎自行車也可以到達(dá)目的地 。沒(méi)有錢去飯店 ,小餐館一樣可酒足飯飽 。然而保險(xiǎn)不趕快買 ,出了事 ,沒(méi)有替代品 ,當(dāng)事人將后悔莫及 ,妻兒必須花相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間去重建 ,才能恢復(fù)到當(dāng)事人說(shuō)不急時(shí)的居家水準(zhǔn)。 因此 ,沒(méi)有新衣服 ,也可以出門 。沒(méi)有新房子 ,老房子一樣住 。沒(méi)有小車 ,照樣上街 。一天不吃飯 ,不會(huì)餓死。但一天沒(méi)保險(xiǎn) ,小心了 ,最好不要到外面去 ,因?yàn)橐坏┏隽耸?,一家大小可能長(zhǎng)期沒(méi)新衣服穿、沒(méi) 汽車坐、不能上飯店 ,甚至一輩子租房子。 我們都看過(guò)很多一家之主以各種理由 ,包括孩子還太小、房子剛買、貸款未還清等藉口延遲買保險(xiǎn) ,結(jié)果在尚未買保險(xiǎn)之前就發(fā)生了事故 ,活著的人茫然失措 ,擔(dān)心的事也一一應(yīng)驗(yàn)。 小孩的學(xué)費(fèi)負(fù)擔(dān)不起 ,房屋貸款不知何年才能還清 ,這些后果往往是始料未及的 ! ? 當(dāng)我們看報(bào)時(shí)，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多喪事新聞。我們打個(gè)賭，你相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們想作決定時(shí)，一切已經(jīng)太晚。 ? 我很了解您的工作，正因您從早到晚忙碌，所以您才能經(jīng)營(yíng)得 這么好，說(shuō)實(shí)在的，您只要花一小時(shí)時(shí)間，就能確定您的家人未來(lái)的生活保障，以及確保您一生的成果。核心問(wèn)題是如何累積您的資產(chǎn)。 ? 看得出您是一位對(duì)工作非常負(fù)責(zé)的人，您對(duì)工作的態(tài)度很讓人敬佩。但百忙之中，請(qǐng)您千萬(wàn)不要疏忽了關(guān)心您自己及家人的利益。我今天正是特意為您的切身利益而來(lái)的，如果方便，請(qǐng)?jiān)试S我占用您五分鐘時(shí)間。 ? “老板 ,我知道您很忙 ,就是因?yàn)槟@么忙 ,您的公司和成就才這么大 ,我只要您撥出幾分鐘 ,提供一項(xiàng)讓您確保經(jīng)營(yíng)成果的方法 ,如果這個(gè)方法您還滿意 ,我們才繼續(xù)談下去 ,否則我就告辭 ,好嗎？ ” “改天吧 ！改天吧！ ” “老板 ,您要我改天再來(lái) ,當(dāng)然可以 ,但是我沒(méi)有把握下次能不能來(lái)。 ” “什么意思？ ” “老板 ,有一句您一定聽過(guò) ,‘孔夫子不敢收隔夜帖 ’,就是說(shuō)連孔夫子也不敢為隔天的事情作承諾。 ” “我和我的伙伴們每天都忙著告訴人們保險(xiǎn)福音 ,提醒人們可能會(huì)發(fā)生事故 ,并要他們?yōu)榭赡馨l(fā)生的災(zāi)害作預(yù)防 ,我們不愿見有人因疏忽而落入萬(wàn)劫不復(fù)的困境。 ” “但是我們自己也有可能會(huì)發(fā)生事故 ,這種機(jī)率是公平的 ,所以對(duì)于能不能再一次登門拜訪 ,我并無(wú)把握 ,同樣的 ,我也希望您能了解這點(diǎn) ,未來(lái)是個(gè)未知數(shù) ,誰(shuí)也無(wú)法正確地預(yù)測(cè) ,我們唯一能做 的只是把握現(xiàn)在。 ” “我今天所要提供給您的資料 ,對(duì)您和您的家人、企業(yè)都有絕對(duì)的好處 ,您擁有了它之后 ,可以全心全力干事業(yè) ,完全沒(méi)有后顧之憂的享受成功的果實(shí)。 ” “老板 ,是不是真的對(duì)您有用 ,相信憑您銳利的眼光一看便能分曉 ,這份說(shuō)明書完全是依照您的身份、地位所擬訂的 ,您看看是不是合適 ……” ? 我說(shuō)： “你的意見的確很好。 ” （接著，我從口袋里拿出一張 5元鈔票。） 我接著說(shuō)： “如果你不介意的話，你是否愿意以 1元換 5元？ ” 準(zhǔn)保戶說(shuō)： “你有沒(méi)有搞錯(cuò)??！ 1元換 5元當(dāng)然換得過(guò)。 ” （我接過(guò) 1元鈔票，并交他 5元。） 我 說(shuō)： “謝謝你，先生，我以為你真要考慮考慮再做決定呢哩。 ? 太好了！考慮是應(yīng)該的，但是當(dāng)有客戶要考慮時(shí)，我就好擔(dān)心，您知道為什么嗎？因?yàn)楸ｋU(xiǎn)就買時(shí)間，我有一客戶（舉例一客戶由于拖延時(shí)間發(fā)生保險(xiǎn)事故后，既連累了自己，又累親友的故事）。以上這些事，我想不希望也不會(huì)發(fā)生在您身上，因?yàn)槲覀兌家炎龊昧巳f(wàn)全準(zhǔn)備！如果沒(méi)問(wèn)題，就在這張單上簽字吧！ ? 坦白的說(shuō)，張先生，一般人把計(jì)劃收留下來(lái)之后，大概再也不會(huì)去研究它了，因?yàn)楝F(xiàn)代人都很忙碌，可能一忙，就把這事給耽擱下來(lái)了，然后有一天在收拾抽屜時(shí)，才會(huì)發(fā)現(xiàn)有這么一份建議書 ，而且還沒(méi)有看過(guò)呢！您可能因此錯(cuò)過(guò)許多可以保護(hù)自已利益的機(jī)會(huì)。 ? 就是因?yàn)槟苊](méi)時(shí)間的原因，您更應(yīng)購(gòu)買，因?yàn)檫@種保險(xiǎn)幫您將以后的各種情形都計(jì)劃好了，以后您就不必再花時(shí)間來(lái)考慮各種可能的情形，您認(rèn)為每天存 3元好還是 5元好？ 我們知道很多事情都可以等，而有些事情是不能等的，壽險(xiǎn)就是幫助我們最大程度地降低未來(lái)事故發(fā)生的損失，但是任誰(shuí)都無(wú)法預(yù)先知道意外會(huì)何時(shí)何地發(fā)生，所以，投保壽險(xiǎn)是刻不容緩，不能等的。如果等到以后再說(shuō)，到那時(shí)候說(shuō)不定已經(jīng)來(lái)不及了。 ? 是的，先生，成功的人最珍貴的就是時(shí)間了，我與很多象 您這樣成功而開通的人打過(guò)交道，深知這個(gè)道理。不過(guò)呢，我是一個(gè)專業(yè)化程度很高的壽險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)，只需要幾分鐘就能使您 了解到我們計(jì)劃的全部好處。我想， 5分鐘的時(shí)間不會(huì)給您造成太大的打擾吧？ ? 什么也沒(méi)做，不能解決你的問(wèn)題，只會(huì)拖延問(wèn)題，你當(dāng)然可以這樣做，可是你要知道，你拖延的問(wèn)題，最后由誰(shuí)解決？變成你家人要解決的問(wèn)題了。 有保險(xiǎn)了，不需要 ? 對(duì)于已經(jīng)投保了的人 ,通常用發(fā)問(wèn)的方式去了解他的保險(xiǎn)內(nèi)容。例 :“先生 ,請(qǐng)問(wèn)您的保額是多少 ?” “不很清楚沒(méi)關(guān)系 ,一年繳多少保費(fèi)呢 ?” “大概 萬(wàn)元左右吧 !” “萬(wàn)元 ……按照保險(xiǎn)費(fèi)大概是保額的十分之一比例來(lái)計(jì)算 ,您的壽險(xiǎn)保額應(yīng)該在 萬(wàn)左右。請(qǐng)問(wèn) ,以您現(xiàn)在的身分、地位、收入 ,萬(wàn)的保險(xiǎn)夠嗎 ?” “有就可以了 ” “有就可以了 ?!那怎么行 !” “保險(xiǎn)就像穿衣服 ,應(yīng)隨著環(huán)境、時(shí)間的改變而改變 ,也隨身分、地位的改變而改變。您現(xiàn)在過(guò)得日子很不錯(cuò) ,若再讓您回頭去過(guò) 70 年代的生活 ,您愿意嗎 ?” “您現(xiàn)在只有 萬(wàn)的保險(xiǎn) ,等于是大人穿小孩子的衣服 ,雖然可稱為擁有 ,但事實(shí)上卻不適用和不合身。就像您穿一件不很體面的衣服與人交際 ,不用別人說(shuō) ,您自己也會(huì)難過(guò)不自在的 。我只是建議您 ,好好算出您現(xiàn)在應(yīng)有的保險(xiǎn)額度 ,恰如其分的加保。更可以這么說(shuō) ,現(xiàn)在是什么時(shí)代了 ,沒(méi)有恰如其分的保險(xiǎn) ,只不過(guò)比沒(méi)有保險(xiǎn)好一點(diǎn)而已。出門怎能安心 ,旅行豈可放心。您說(shuō)呢 ?” 又問(wèn)道 :“照你這樣說(shuō) ,我的保險(xiǎn)豈不是保個(gè)不停 ,沒(méi)完沒(méi)了嗎 ?” 微笑地說(shuō) :“先生 ,您仔細(xì)想一想 ,現(xiàn)在有能力時(shí)多繳些保費(fèi) ,等退休后每年就有一大筆金額回收。這對(duì)你來(lái)說(shuō) ,不是更有保障嗎 ?” ? 業(yè)務(wù)員：我知道，黃先生說(shuō)您有保險(xiǎn)觀念，一定買了很多保險(xiǎn)，不曉得李先生您買的是哪一家的保險(xiǎn)？（一年繳多少保費(fèi)？繳多久了？）恭喜您擁有這么多保障！您是黃先生的好 朋友，我們只是介紹一種新推出的保險(xiǎn)，這種保險(xiǎn)絕對(duì)跟您以前買的不一樣。只要花五分鐘的時(shí)間就可以了解，提供一項(xiàng)新資訊給您，對(duì)您絕對(duì)沒(méi)有損失。不知道明天下午兩點(diǎn)方便嗎？ 業(yè)務(wù)員： 沒(méi)關(guān)系，您是黃先生的好朋友，在您還沒(méi)有了解產(chǎn)品以前，我不敢要求您有興趣。我們只是要您參考一下，沒(méi)有要求您馬上買的意思。再說(shuō)您聽