5拒絕處理-學員手冊(已修改)
2024-11-19 12:53 本頁面
【正文】 單元主題 拒絕處理 學員手冊 Train Better, Achieve Best 銜接訓練 拒絕處理 2 拒絕處理情景庫 情景（一） 客戶情況： 阮先生，大學教師，月工資 2020元，妻為一國企職工，工資約 800元 /月，小孩 2歲。 拒絕問題： 我很健康，不需要 我付不起保費 除了保險，談什么都行 為家人商量一下 不吉利 情景（二） 客戶情況： 李先生，某企業(yè)部門主管，月薪 8000元，未婚。 拒絕問題： 我有錢，不需要 我的錢都買股票了 我對保險不感興趣 我很忙，以后再說吧 我的朋友說保險不能買 情景（三） 客戶情況： 王小姐， 25 歲化妝品推銷員，業(yè)績良好，每月收入 3000元左右，客戶分布比較廣泛，并善于交際。 拒絕問題： 沒結婚，不需要 我的錢都買國債了 忌諱談保險金 我還年輕，等年紀大再說吧 保險都是騙人的 銜接訓練 拒絕處理 3 情景（四） 客戶情況： 李女士， 38 歲，國營單位辦公室職 員，企業(yè)效益一直不好，每月收入 1200 元左右，孩子上小學 6 年級，丈夫在某公司工作，月收入 2020元。 拒絕問題： 有社保，不需要 付不起保費 有朋友在保險公司 等外資保險公司來了后再說 理賠麻煩 情景（五） 客戶情況： 李小姐， 26 歲，大學畢業(yè)在某公司做財務工作，月收入 2500元，丈夫在某公司工作，月收入 3000元。 拒絕問題： 單位已經(jīng)保了 對保險沒興趣 把建議書留下吧 保險都是騙人的 你們公司條款經(jīng)常變，將來對客戶承諾是否也會變 銜接訓練 拒絕處理 4 拒絕處理訓練檢查表 訓練項目 訓練要點 分數(shù) 備注內(nèi)容 拒絕處理的原則 辨別真?zhèn)蔚脑瓌t 傾聽原則 不爭辯原則 委婉但堅持原則 拒絕處理的技巧 假處理 間接否定法 詢問法 舉例法 轉移法 直接否定法 拒絕的類型 沒需要 沒錢 沒興趣 不急 不相信 拒絕處理誤區(qū) 自己制造問題的誤區(qū) 100%拒絕處理誤區(qū) 不放棄誤區(qū) ? 拒絕處理評價標準 ? 未辨真?zhèn)尉芙^ ,或不能遵從拒絕處理原則的 , 不能通過訓練。 ? 辨出真?zhèn)尉芙^ ,并作正確處理 ,把握拒絕處理要點的，通過訓練。 ? 遵從拒絕處理原則，不進入拒絕處理誤區(qū)的 ,評價 70— 80 分。 ? 除上以外，及時跟進促成動作的，評價優(yōu)秀。 銜接訓練 拒絕處理 5 訓練師評價表 受訓人員 ： 訓練師評價： ? ? ? 新人訓練次數(shù)： 精彩話術： 訓練師簽字： ? ? 年 月 日 訓練師評價表 受訓人員 ： 訓練師評價： ? ? ? 新人訓練次數(shù)： 精彩話術： 訓練 師簽字： ? ? 年 月 日 訓練師評價表 受訓人員 ： 訓練師評價： ? ? ? 新人訓練次數(shù)： 精彩話術： 訓練師簽字： ? ? 年 月 日 銜接訓練 拒絕處理 6 拒絕處理話術 不需要 我不需要保險 其實人人都需要保險 ,只是需要什么樣的保險而己 ,“ 天有不測風云 ,人有旦夕禍福 ,”危險無處不在 ,防范風險也是每個人都需要的 ,你所說的不需要倒把我糊涂了 ,誰都不喜歡保險 ,但必要時 ,卻誰也不能缺少。太好了 ,恭喜你不需要保險 ,因為需要保險 的人現(xiàn)在已經(jīng)買不到保險了 ,比如說年老的人 ,那些疾病在床的病人。 我很健康 ,不需要保險 過去我也是這么認為 ,但我深入了解保險后才知道 ,身體健康的人才更要買保險 ,若身體不健康 ,再想投保就來不及了 ,您會提這個問題一定是身體非常健康 ,正是我們公司歡迎的良質(zhì)準客戶 ,您認為每天存 3元好還是 5 元好 ? 健康的身體是每個人都希望擁有的 ,但是誰也不敢保證經(jīng)過歲月的流逝健康不會受影響 ,畢竟很多事情的發(fā)生并不會都在我們的預料之中 ,就如您所說您平常會很小心 ,但是意外的發(fā)生
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