保險(xiǎn)銷售拒絕處理的技巧(一)(已修改)
2025-01-19 18:48 本頁(yè)面
【正文】 拒絕處理的技巧準(zhǔn)客戶的〖反對(duì)問(wèn)題處理〗 反 對(duì)u 不愿作無(wú)謂支出v 不認(rèn)為有迫切需要w 人性本是如此x 對(duì)保險(xiǎn)缺乏了解y 對(duì)保險(xiǎn)顧問(wèn)沒(méi)好感或沒(méi)信心z 保險(xiǎn)顧問(wèn)不夠?qū)I(yè)以下將反對(duì)問(wèn)題出現(xiàn)的原因作一歸納： 拒絕處理的正確心態(tài) 堅(jiān)信自己是在幫助準(zhǔn)客戶 保持冷靜 客戶是對(duì)事不對(duì)人 嫌貨才是買貨人反對(duì)問(wèn)題處理 LSCPA一 .L代表 Listen(細(xì)心聆聽(tīng) )二 .S代表 Share(尊重與體恤 )三 .C代表 Clarify(澄清異議 )四 .P代表 Present(提出方法 )五 .A代表 Ask(要求行動(dòng) )富蘭克林 T字法C： “ 我向來(lái)不喜歡在未經(jīng)仔細(xì)思考的情況下 ,就冒然作任何決定；也從不在第一時(shí)間 ,聽(tīng)到或看見(jiàn)喜愛(ài)的事物 ,就迫不及待地購(gòu)買。A： “ 我了解也同意您的情況和看法。除了您覺(jué)得還需要一些時(shí)間仔細(xì)考慮外；是否還有什么原因 ,使得您不能馬上開(kāi)始這份計(jì)劃 ?”C： “ 沒(méi)有 ,我只需要一些時(shí)間 ,詳加考慮。 ”A： “ 我確實(shí)明了您的感受， 先生。遲疑不決與延后作決定是很普遍的事，也是一般人面 對(duì)問(wèn)題的方式。不過(guò)，我們發(fā)覺(jué)最成功的人，往往是那些有能耐作決策，并勇往直前直至事 情做妥的人?，F(xiàn)在的問(wèn)題是，當(dāng)我們還在猶豫不決時(shí)，我們?cè)鯓幽茏鞒稣_的決定 ?我們可以以一名偉大的美國(guó)歷史人物，富蘭克林作借鑒。每逢須解決一項(xiàng)問(wèn)題時(shí)，他總會(huì)在一張白紙的中央，畫上一條垂直線，并在縱線上劃下一條橫線，如下圖：弊T字法利￥6,550。￥ 202300的資產(chǎn)，體現(xiàn)生命價(jià)值。，充分享受金色夕陽(yáng) 若六十歲始，每年領(lǐng)取 2500元補(bǔ)充晚年所需。
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