商品陳列知識(shí)培訓(xùn)講義(已修改)
2025-03-06 23:54 本頁面
【正文】 商品陳列培訓(xùn) 2023年 7月 從兩個(gè)小故事說起 …… ? 一位女高中生在 711的店鋪中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨時(shí)多打了一個(gè)零，使原本每天清晨只需 3瓶酸奶變成了 30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失 —— 意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著他只能想方設(shè)法地爭(zhēng)取將這些酸奶趕快賣出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個(gè) POP，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨， 30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰也沒有想到這個(gè)小女孩戲劇性的實(shí)踐帶來了 711新的銷售增長點(diǎn)。從此，在 711店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。 ? “啤酒與尿布”：沃爾瑪超市的營銷分析家，在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)時(shí)發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少。一經(jīng)分析，原來是做了父親的年輕人在經(jīng)常給小孩買尿布的同時(shí)，自己也捎帶上瓶啤酒，于是這家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣看起來風(fēng)馬牛不相及的商品擺放在一起。（ 數(shù)據(jù)庫營銷 ） 故事說明了什么？ 即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列，因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷痤櫩偷馁徺I欲望。 —— 法國經(jīng)商諺語 合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境的各種重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高 10%。 黃金分割商品陳列線 （ 1） 商品放滿陳列要做到以下幾點(diǎn)：貨架每一格至少陳列 3個(gè)品種（暢銷商品的陳列可少于 3個(gè)品種），保證品種數(shù)量。就單位面積而言，平均每平方米要達(dá)到 11至 12個(gè)品種的陳列量。 當(dāng)商品暫缺貨時(shí) ， 要采用銷售頻率高的商品來臨時(shí)填補(bǔ)空缺商品位置 ， 但應(yīng)注意商品的品種和結(jié)構(gòu)之間關(guān)聯(lián)性的配合 。 放滿陳列只是一個(gè)平面的設(shè)計(jì) ， 實(shí)際上 ， 商品是立體排放的 ， 更細(xì)致的研究在于 ， 商品在整個(gè)貨架上如何立體分布 。 系列產(chǎn)品應(yīng)該呈縱向陳列。如果它們橫向陳列，顧客在挑選商品某個(gè)商品時(shí)，就會(huì)感到非常不便。因?yàn)槿说囊曈X規(guī)律上下垂直移動(dòng)方便，其視線是上下夾角 25176。顧客在離貨架 30厘米至 50厘米距離間挑選商品，就能清楚地看到 1至 5層貨架上陳列的商品。而人視覺橫向移動(dòng)時(shí)，就要比前者差得多，人的視線左右夾角是 50176。，當(dāng)顧客距貨架30厘米至 50厘米距離挑選商品時(shí)，只能看到橫向 1米左右距離內(nèi)陳列的商品。這樣就會(huì)非常不便。實(shí)踐證明，兩種陳列所帶來的效果確是不一樣的?？v向陳列能使系列商品體現(xiàn)出直線式的系列化，使顧客一目了然。系列商品縱向陳列會(huì)使 20～ 80％的商品銷售量提高。另外縱向陳列還有助于給每一個(gè)品牌的商品一個(gè)公平合理的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。 黃金分割商品陳列線 （ 2） 提高門店日常銷售最關(guān)鍵的是貨架上黃金段位的銷售能力 。 根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示 ， 商品在陳列中的位置進(jìn)行上 、 中 、 下 3個(gè)位置的調(diào)換 ， 商品的銷售額會(huì)發(fā)生如下變化：從下往上挪的銷售一律上漲 ， 從上往下挪的一律下跌 。 這份調(diào)查不是以同一種商品來進(jìn)行試驗(yàn)的 ， 所以不能將該結(jié)論作為普遍真理來運(yùn)用 ， 但 “ 上段 ” 陳列位置的優(yōu)越性已經(jīng)顯而易見 。 實(shí)際上目前普遍使用的陳列貨架一般高 165～ 180厘米 ， 長 90～ 120厘米 ， 在這種貨架上最佳的陳列段位不是上段 ， 而是處于上段和中段之間段位 ， 這種段位稱之為陳列的黃金線 。 以高度為 165厘米的貨架為例 ， 將商品的陳列段位進(jìn)行劃分：黃金陳列線的高度一般在 85～ 120厘米之間 ， 它是貨架的第二 、 三層 ， 是眼睛最容易看到 、 手最容易拿到商品的陳列位置 ， 所以是最佳陳列位置 。 此位置一般用來陳列高利潤商品 、 自有品牌商品 、 獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品 。 該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品 ， 那樣對(duì)零售店來講是利潤上一個(gè)巨大的損失 。 其他兩段位的陳列中，最上層通常陳列需要推薦的商品；下層通常是銷售周期進(jìn)入衰退期的商品。 商品陳列的基本原則 有效的商品陳列可以引起消費(fèi)者的購買欲，并促使其采取購買行動(dòng)。做好商品陳列必須遵循一些基本的原則，包括 可獲利性、好的陳列點(diǎn)、吸引力、方便性、價(jià)格、穩(wěn)固性 等六個(gè)方面。 商品陳列的基本原則（ 1） 可獲利性 １ 、 陳列必須確實(shí)有助于增加店面的銷售 。 ２ 、 努力爭(zhēng)取有助于銷售的陳列位置 。 ３ 、 要注意記錄能增加銷量的特定的陳列方式和陳列物 。 ４ 、 適時(shí)告訴商家商品陳列對(duì)獲利的幫助 。 ５、采用“先進(jìn)先出”的原則，減小退貨的可能性。 商品陳列的基本原則（ 2） ?好的陳列點(diǎn) １ 、 好的陳列點(diǎn)： ① 傳統(tǒng)型商店：柜臺(tái)后面與視線等高的貨架位置 、 磅稱旁 、 收銀機(jī)旁 、柜臺(tái)前等都是較好的陳列點(diǎn) 。 ② 超市或平價(jià)商店：與視線等高的貨架 、 顧客出入集中處 、 貨架的中心位置等均是理想的陳列位置 。 ２ 、 開展促銷時(shí)要爭(zhēng)取下列位置：商店人流最多的
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