商品陳列知識培訓講義(已改無錯字)
2023-03-17 23:54:15 本頁面
【正文】 。 結果等到要埋單 ， 要離開賣場回家 ， 漫長的等候讓所有的營造氣氛努力大打折扣 。 借 勢 陳 列 （ 3） ?相關產品，順便車搭搭也無妨 【案例分析】 一家便利店老板 ， 進了一批酒瓶啟子 。 雖然這種商品利潤相對較高 ， 但他原本并不想賣這個產品 ， 可總是有人到店里來問 ， 不能沒有呀 ！ 開始他將這些酒瓶啟子放在一個角落里 ， 有人問了 ， 就指給別人看 ， 賣得十分緩慢 ， 他也不大在意 。 后來 ， 酒瓶啟子的業(yè)務員巡視終端 ， 看見了該老板的陳列 ， 給他出了個主意：你把酒瓶啟子放在你出售的酒旁邊試試 ， 我敢保證你的酒瓶啟子的銷售量肯定會是以前的幾倍 ， 而且根本就不會占多少地方 。 該老板不信 ， 但又覺得企業(yè)的業(yè)務員有些道理 ， 試試又不會死人 。 結果正如企業(yè)業(yè)務人員的預料 ， 酒瓶啟子的銷售量成倍上升 。 他納悶的是：有人購買酒瓶啟子甚至一次買好幾個 。 他問這些消費者原因 ， 消費者回答很簡單： 做得這么漂亮 ， 款式又多的酒瓶啟子 ， 可以掛在冰箱上當裝飾品呀 ！ 【案例分析】 酒和酒瓶啟子是完全不同的兩類商品 ， 但是卻是相關 。 它們有著根本的區(qū)別： 酒是快速消費品 ， 消費者會反復購買； 酒瓶啟子相對來說是耐用消費品 ， 消費者不會反復購買 。 這就決定了 ， 酒瓶啟子被消費者關注的程度低 ， 不可能專門設立一個明顯的位置來做它的陳列 ， 被放在角落里也在情理之中 。 但是 ， 如果酒瓶啟子除了開酒用 ，還有別的效用時 ， 情況就不一樣了 ， 比如別致的款式被用來當作裝飾品了 ， 它的購買數量就不一樣了 。 這就是我們時常說的：產品除了核心價值 ， 還有延伸價值 。 “時常被消費者看見 ” —— 就是我們在做陳列時要考慮的問題 。 酒瓶啟子借酒被時常關注之勢 ， 同樣創(chuàng)造了不錯是銷售形勢 。 在陳列上 ， 什么樣的產品可以借相關產品的勢呢 ？ 一般來說 ， 產品陳列面積??；產品反復購買機率相對低；產品有一定的延伸價值；產品小巧精致 ?? 這些特點的產品就可以借相關產品的勢 。 再比如：香煙和精美打火機等等 。 當然不是所有的賣場都可以這樣陳列 ， 像家樂福這樣的大賣場 ， 陳列都是按照品類劃分 ， 一般都有嚴格的規(guī)定 ， 很難將不是同類的產品陳列在一起 。 但是對于那些比較小的便利店來說 ， 雖然也基本上的采用類別來陳列 ， 但是由于單品相對較少， 整個賣場面積也小 ， 陳列也就相對來說更加靈活 。 還有一個值得注意的問題就是：這樣的借勢陳列 ， 不適宜在一個小賣場里廣泛運用 ， 因為用的過多 ， 賣場會顯得凌亂 ， 陳列沒有規(guī)律 ， 讓消費者不容易找到他們更加經常購買的商品 。 借 勢 陳 列 （ 4） ?優(yōu)勢明顯，緊貼著競品陳列 我們經常會有這樣的經歷：去賣場購買已經想好的啤酒 ， 在啤酒的陳列區(qū) ， 該啤酒旁邊陳列著另外一個品牌 ， 一看價格 ， 低 。 想想：口味差不多 、 容量一樣 ， 好 ， 就買便宜的吧 。 購買的決定就這樣被改變 。 如果你的產品和競爭者是同類產品 ， 并且包裝 、 質能 、 款式 、 品牌力都和競爭品牌在伯仲之間 ， 但是你的產品價格就是比競爭品牌要低 ， 你應該如何在賣場做陳列 ？ 對 ， 緊貼著你的競爭品牌 。 這樣 ， 能最直接突出你的價格優(yōu)勢 。 不要小看那張小小的價格標簽 ， 這往往是你把競爭品牌的消費者拉到你的旗下最后的機會 。 借 勢 陳 列 （ 5） ?旺銷產品，不可不借之勢 旺銷產品 ， 消費者經過人次最多的位置 ， 受到注意的機會自然就更多 ， 被購買的機會也會更大一些 。 借旺銷產品之勢陳列產品有兩個問題值得企業(yè)注意： ?如果你的產品和旺銷產品在品質 、 包裝 、 價格等方面的弱勢明顯 ， 請你一定要遠離旺銷產品 ， 因為那樣你只能成為別人的陪襯 ， 更加暴露你的缺陷 。 ?一定要展示你與旺銷產品的不同個性 ， 突出你與旺銷產品的區(qū)隔 ， 你的產品才可能和旺銷產品站在同一個陳列的競爭高度 。 店內 POP廣告 ， 是體現產品個性最好的手段 。 借 勢 陳 列 （ 6） ?購買行為，常被忽視的借勢契機 —— Business Intelligent 【 啤酒與尿布的案例 】 千奇百怪的消費者購買習慣其實也是有規(guī)律的 ， 關鍵是我們能不能找到并發(fā)現其中的規(guī)律并得到利用 。 消費者的購買習慣有這樣的一種分類：沖動型購買和目的型購買 。 對于沖動型購買的商品自然應該放在人流最為密集的地方 ， 消費者走到這類商品跟前時 ， 往往很習慣地就將這些商品放進了購物推車 。 這些商品有飲料 、 面包等等消費頻率高的商品 。 相反 ， 像剔須刀 、 收音機等商品 ， 消費者去購買是目的性非常強的 ， 完全就可以放在比較冷清的角落 。 借勢陳列 的小結 在陳列上可借之勢絕對不是上面所舉的
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