【正文】 專業(yè)招商策略與技巧 贏城科創(chuàng) 王玉祥 1 目錄 ? 第一部分：招商人員基本素質(zhì) ? 第二部分：招商推廣策略 ? 第三部分：電話招商技巧 ? 第四部分：客戶拜訪技巧 ? 第五部分：現(xiàn)場(chǎng)接待技巧 ? 第六部分：跟蹤客戶技巧 ? 第七部分：客戶決策分析與招商控制 2 3 必須具備的基本素質(zhì) ?? （ 1） 熱愛(ài)招商工作， 熱愛(ài)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)和招商工作，興趣可以為興趣可為招商人員加快對(duì)問(wèn)題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過(guò)程中增強(qiáng)自信心和對(duì)工作的激情。 （ 2） 具備崇高的事業(yè)心， 具備較強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神； （ 3） 強(qiáng)烈的責(zé)任感 ，是對(duì)工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對(duì)重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正的立場(chǎng)，充分發(fā)揮綜合能力。 4 必須具備的基本素質(zhì) （ 4） 堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力 ，意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭(zhēng)斗。 （ 5） 良好的自控能力 ，招商的雙方都是圍繞各自利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，我們要在在時(shí)間上、心理優(yōu)勢(shì)占據(jù)主動(dòng)權(quán)。若出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見(jiàn)。 （ 6）較佳的團(tuán)隊(duì)精神 ，招商是整體運(yùn)作的，雖然整體項(xiàng)目按商品或服務(wù)項(xiàng)目的大類或中類分至每位招商人員，但各個(gè)功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項(xiàng)目招商是否成功。 ?? 5 能力要求 經(jīng)濟(jì)知識(shí)： 電子市場(chǎng)屬于商業(yè)地產(chǎn)中專業(yè)市場(chǎng)范疇，商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、會(huì)計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，而且新知識(shí)、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能更好的開(kāi)展招商工作。 社交能力： 商業(yè)地產(chǎn)招商對(duì)象的行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。 語(yǔ)言表達(dá)能力： 招商信息主要是通過(guò)文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)溝通的。招商人員語(yǔ)言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語(yǔ)法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說(shuō)服力和感染力。 6 能力要求 敏銳的觀察力 ，通過(guò)察言觀色、對(duì)方的語(yǔ)言表達(dá)可捕捉對(duì)方的投資意圖、經(jīng)營(yíng)情況和實(shí)力（品類、產(chǎn)品、品牌優(yōu)勢(shì)，資金優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)能力優(yōu)勢(shì)）、以及發(fā)展?jié)摿?，進(jìn)而做出準(zhǔn)確的分析和判斷，是獲取信息，了解對(duì)手的有效方法和手段之一。 靈活應(yīng)變能力， 指招商人員能夠根據(jù)招商形勢(shì)的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取相應(yīng)靈活的對(duì)策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場(chǎng)行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開(kāi)拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。 7 8 多方共贏 我們億方電子城項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)，涉及到投資開(kāi)發(fā)方、小租戶、經(jīng)營(yíng)策劃團(tuán)隊(duì)（及物業(yè)管理團(tuán)隊(duì)）、消費(fèi)者等多個(gè)利益主體，因此只有實(shí)現(xiàn)了 “多方共贏” ，市場(chǎng)才能算是真正的成功。 如果只是依靠炒作各種概念、編造種種誘人的餡餅來(lái)吸引買家，項(xiàng)目仍然只能算是失敗。 實(shí)現(xiàn)多方共贏的根本在于定位要準(zhǔn)、招商率入駐率要高、開(kāi)業(yè)要火、后續(xù)經(jīng)營(yíng)要穩(wěn)步提升。 招商推廣的核心在于找到一系列能確保開(kāi)業(yè)成功的措施和對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)有持續(xù)促進(jìn)作用的措施。 9 招商策略之 —“招”字訣 ⒈“招”字訣 ——大戶先行 招，即“招狼入市”。市場(chǎng)能否順利開(kāi)業(yè)的關(guān)鍵就看有多少經(jīng)營(yíng)商家來(lái)捧場(chǎng)，而經(jīng)營(yíng)商家進(jìn)駐的數(shù)量首先要看行業(yè)大戶對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度。因?yàn)樵谂l(fā)環(huán)節(jié)，經(jīng)營(yíng)戶們“羊群現(xiàn)象”十分突出 ——行業(yè)大戶走向哪，散戶小戶多半會(huì)緊跟而至?！扒苜\先擒王”、“趕羊趕頭羊”，市場(chǎng)要成功，先得攻下行業(yè)大戶。 但既然能成為行業(yè)大戶，自然不是省油的燈，并不會(huì)那么輕易就答應(yīng)什么，他們往往相互守望、伺機(jī)而行的心理很重。這時(shí)候，一方面要曉之以理，誘之以利，以特殊的優(yōu)惠政策吸引其購(gòu)買進(jìn)駐，如果效果不明顯，則可瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)亮出“招狼入市”的剎手锏 ——去上一級(jí)城市、上一級(jí)市場(chǎng)招更大的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)效益較好、規(guī)模較大的商家入駐，讓兇狠的外地“狼”來(lái)強(qiáng)烈地沖擊本地經(jīng)營(yíng)商戶，形成“狼入羊群”效應(yīng)，為了搶地形、占山頭、卡位置，本地商家自然也就聞風(fēng)而動(dòng)。 10 招商策略之 —“引”字訣 ⒉“引”字訣 引 ——引全國(guó)或行業(yè)最好或最先進(jìn)的市場(chǎng)管理模式和商業(yè)推廣手段。 引 ——引本地或區(qū)域市場(chǎng)政府的商業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)惠政策及條件和未來(lái)商業(yè)中心規(guī)劃和特有商業(yè)效應(yīng)規(guī)劃引導(dǎo)。 引 ——引本地周邊商業(yè)輻射地的政府、商會(huì)、工商職能部門等同市場(chǎng)建立商品流通渠道、溝通渠道和商品推廣聯(lián)合模式。 引 ——引上游廠家和特約經(jīng)銷商市場(chǎng)考察，為商戶爭(zhēng)取區(qū)域市場(chǎng)代理權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)，幫助購(gòu)買商戶由散戶、小戶成為區(qū)域代理商、經(jīng)銷商。 11 招商策略之 —“挖”字訣 ⒊“挖”字訣 挖，即“挖地三尺”。有些項(xiàng)目在銷售至 70— 80%左右時(shí)陷入停滯狀態(tài)，原因極可能是項(xiàng)目規(guī)模偏大，按常規(guī)手段挖掘的消費(fèi)者還不能將項(xiàng)目完全消化。這時(shí)候，就需要拿出“挖地三尺”的勁頭，千方百計(jì)擴(kuò)大客戶面，吸引按傳統(tǒng)方法界定中可能性甚小的租戶。 針對(duì)投資戶和經(jīng)營(yíng)散戶，多形式廣告推廣，和宣傳前期經(jīng)營(yíng)戶入駐的比例數(shù)據(jù)和品牌號(hào)召力、消費(fèi)市場(chǎng)交易數(shù)據(jù)，展現(xiàn)經(jīng)營(yíng)前景。針對(duì)已簽約老客戶制定轉(zhuǎn)介紹新客戶的獎(jiǎng)勵(lì)。 挖 —— 挖周邊及區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶、挖周邊及下級(jí)城市的經(jīng)營(yíng)戶、挖已簽約客戶的投資潛力和熱情，引發(fā)其增加鋪位或面積、挖已簽約客戶的轉(zhuǎn)介紹客戶。 12 招商中常見(jiàn)誤區(qū) 期望值高，盲目定位，不切合實(shí)際 盲目將商鋪的租金價(jià)格定得比較高，理智的做法是根據(jù)周圍的消費(fèi)群體以及居民的收入、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)決定如何定位。 定位過(guò)低會(huì)損害物業(yè)方的利益，而定位過(guò)高，則會(huì)造成商家今后的經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高，不敢問(wèn)津。 制定租金價(jià)格時(shí)首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤(rùn)，應(yīng)該先考慮經(jīng)營(yíng)者，只有經(jīng)營(yíng)者生存了，我們的賣場(chǎng)才能生存。 我們要通過(guò)這個(gè)商鋪核算出客戶在這里經(jīng)營(yíng)每個(gè)月能產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額，甚至每個(gè)月客戶的毛利可能是多少，這樣我們才能核算出他們的租金成本，而這個(gè)成本還是不計(jì)算物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)等在內(nèi)的，我們的租金成本只有比這個(gè)價(jià)格還要低一些的時(shí)候客戶的利潤(rùn)才可能突現(xiàn)。 13 招商中常見(jiàn)誤區(qū) 、缺乏持續(xù)經(jīng)營(yíng)觀念 現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的，很多物業(yè)經(jīng)營(yíng)商感慨市場(chǎng)是越來(lái)越難做了，于是在招商的時(shí)候就出現(xiàn)了一種情況，就是招商人員過(guò)分強(qiáng)調(diào)受市場(chǎng)環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)從而制定有效的招商策略 . 很多物業(yè)經(jīng)營(yíng)商認(rèn)為客戶進(jìn)來(lái)了就萬(wàn)事大吉了，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。其實(shí)客戶進(jìn)來(lái)只是市場(chǎng)開(kāi)始的第一步，如何持續(xù)的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)才是最關(guān)鍵的。物業(yè)商招來(lái)了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營(yíng)，客戶生存得越久，商場(chǎng)就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。 14 市場(chǎng)培育期招商經(jīng)營(yíng)策略 一個(gè)市場(chǎng)要做起來(lái)，都必須經(jīng)過(guò)一個(gè)培育期，這個(gè)培育期也是有長(zhǎng)有短的，物業(yè)方要根據(jù)周邊的情況來(lái)定，比如市場(chǎng)處于交通要道旁、或電腦一條街上、或商業(yè)旺地人流大的地方，它的培育期相應(yīng)就會(huì)短一些，如果這個(gè)市場(chǎng)的位置比較邊緣化，那么它的培育期可能就要稍微長(zhǎng)些。 因此我們?cè)谡凶獾臅r(shí)候，前期往往價(jià)格比較低，因?yàn)槲覀兛紤]是先讓客戶進(jìn)來(lái)，把這個(gè)場(chǎng)子先做旺以后這個(gè)商場(chǎng)才可能持續(xù)下去。而把場(chǎng)子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或 1年有一個(gè)遞增，這樣的話客戶從心理上比較容易接受，而一開(kāi)始如果太高了，往往就形成客戶不想進(jìn)來(lái)這種局面。 物業(yè)經(jīng)營(yíng)方最終應(yīng)該考慮的是市場(chǎng)整體的經(jīng)營(yíng)效益，整體的商業(yè)氛圍，整體的購(gòu)物環(huán)境，不能只簡(jiǎn)單地計(jì)算所謂的利潤(rùn)，而應(yīng)留給經(jīng)營(yíng)者更多的空間。因?yàn)?，只有多為入駐商戶著想，才能贏得更多的投資者。 15 16 潛在客戶資料的收集 在做電話招商前，我們必需要進(jìn)行潛在客戶資料的收集、客戶基本信息的整理工作，客戶信息包括客戶資料和客戶需求兩個(gè)部分，客戶關(guān)心需求并非資料。 資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，因此基本固定不變，而需求會(huì)在決策中不斷變化。 17