【正文】 營銷最基本、最重要的元素： 傳播信息 溝 通 探 索 介紹、表現(xiàn) 參與、交互 研究、分析 Presentation Skill Communication Skill Analyze Skill 銷 售 促成銷售 Sales Skill 工作 過程 行動 技能 1 營銷與銷售的區(qū)別是什么 ? 營銷：一個 機構(gòu) 針對一個 市場 的行為 銷售：一個 團隊 針對一個 客戶 的行為 . 營銷與銷售體現(xiàn)在產(chǎn)品特征與市場行為上的區(qū)別： 消費品市場 消費品的定義： 消費品是用來滿足人們物質(zhì)和文化生活需要的那部分社會產(chǎn)品。也可以稱作“消費資料”或者“生活資料” 客戶對象是什么 ? 個體（群體中的） 購買原因是什么？ 沖動（計劃性弱） 2 ? 市場型的營銷行為（市場營銷） ? 對象特征：群體、范圍、共性 ? 銷售特征：廣告、促銷、產(chǎn)品導向 ? 物流特征：渠道、商場、人流量 ? 購買特征：小額、一次性客戶接觸 /一次購買 ? 人員特征：導購（員） 按需要層次分： 生存資料 （如衣、食、住、用方面的基本消費品） 發(fā)展資料 （如用于發(fā)展體力、智力的體育、文化用品等） 享受資料 （如高級營養(yǎng)品、華麗服飾、藝術珍藏品等） 按使用時間長短分： 有一次或短期使用的普通消費品 可供長期使用的需用消費品 3 根據(jù)消費者的 購買行為 和 購買習慣 ，消費品可以分為便利品、選購品、特殊品和非渴求品四類。 ? 便利品（ Convenience goods） ? 指消費者要經(jīng)常購買、反復購買、即時購買、就近購買、慣性購買，且購買時不用花時間比較和選擇的商品 ? 選購品（ Shopping goods） ? 指顧客對使用性、質(zhì)量、價格和式樣等基本方面要作認真權(quán)衡比較的產(chǎn)品。例如家具、服裝、舊汽車和大的器械等。 ? 特殊品（ Specialty goods） ? 指具有特定品牌或獨具特色的商品，或?qū)οM者具有特殊意義、特別價值的商品，如具有收藏價值的收藏品以及結(jié)婚戒指等。 4 ? 非渴求品（ Unsought goods） ? 指消費者不熟悉，或雖然熟悉，但不敢興趣，不主動尋求購買的商品。如環(huán)保產(chǎn)品、人壽保險以及專業(yè)性很強的書籍等。 ? 非渴求品有兩種類型 ? 1) 新的非渴求品 (new unsought product) ? 指那些的確提供潛在客戶所不知的新的理念的產(chǎn)品。信息含量大的促銷活動能幫助說服顧接客受產(chǎn)品，并結(jié)束其非渴求狀態(tài)。 達能 的酸奶、立頓的微波爐以及索尼的卡式錄像機如今已非常流行，但在剛開始時它們屬于新的非渴求品。 ? 2) 常規(guī)非渴求品 (regularly unsought product) ? 常規(guī)非渴求品是指那些 (如墓碑、人壽保險以百科全書 )仍然處于非渴求狀態(tài)，但并非一直如此的產(chǎn)品。需求可能存在，但潛在戶卻并未激起購買欲。對于這些產(chǎn)品，人員推銷 十分重要。許多非營利組織試圖 推銷 它們的非渴求產(chǎn)品。例如，紅十字會一般會以血車上街宣傳的方式來提醒潛在的血液捐贈者，血是如何重要。 5 ? 消費品市場特點 ? 消費品市場是整個市場體系的基礎，所有其他的市場都是由它派生出來的。所以，消費品市場是社會再生產(chǎn)中最后的市場實現(xiàn)過程，它體現(xiàn)了社會最終供給與最終需求之間的對立統(tǒng)一關系。消費品市場具有以下特點： ? 1）消費品市場涉及千家萬戶和社會的所有成員，全社會中的每一個人都是消費者； ? 2）消費品市場因社會需求結(jié)構(gòu)、形式的多樣性、多變性而呈現(xiàn)出多樣性和多變性的特點； ? 3）市場交易量不一定很大，但交易次數(shù)可能很多。 ? 消費品市場與人們的日常生活息息相關，它體現(xiàn)了社會再生產(chǎn)過程最終的市場實現(xiàn)，反映了消費者最終需求的變化。作為最終產(chǎn)品市場，消費品市場與其他商品市場密切相關，集中反映著整個國民經(jīng)濟的發(fā)展狀況等。 ? 消費品市場的作用： ? 1）資金市場的發(fā)展始終受消費品市場的制約，當消費品市場景氣時，供給和需求會拉動社會投資增加，進而活躍資金 市 場； ? 2）消費需求增加和市場交易對象擴大，進一步刺激供給增加，生產(chǎn)規(guī)模擴大，這也將導致勞動力市場上對勞動力需求的增加。而消費品供給的滿足程度，又直接決定了勞動力的質(zhì)量。如此循環(huán)下去的利害關系，不久我們就會感覺到。 6 7 （一）涉及的內(nèi)容（ 1. 方案銷售）： 一個完整的銷售流程 （ 1） 大客戶 方案型 銷售技能： 1） TAS（ Target Account Selling） 2） ISS（ Integrated Solution Selling） （ 2）銷售流程的管理（見下頁） 8 9 10 （一）涉及的內(nèi)容（ 2. 銷售模擬）： ISS銷售模擬（ 01） ：拜訪前的準備 ISS銷售模擬（ 02） ：第一次拜訪客戶 ISS銷售模擬（ 03） ：學習客戶的“痛” ISS銷售模擬（ 04） ： Call High 邀約高層 ISS銷售模擬（ 05） ：建立銷售團隊 ISS銷售模擬（ 06） ：高層拜訪 問正確的問題 ISS銷售模擬（ 07） ：重建 Vision ISS銷售模擬（ 08） ：規(guī)范和定義需求 ISS銷售模擬（ 09） ：迎擊競爭 平衡客戶關系 ISS銷售模擬（ 10） ：商務談判 ISS銷售模擬（ 11） ：評估方案實施 客戶關系跟進 （ 二）涉及的方式： I. 課堂執(zhí)行：講授 A. 教材內(nèi)容（不講：參考） B. 方案銷售：案例分析 機會探詢、概念、入門 C. 微軟產(chǎn)品的賣法、網(wǎng)絡應用系統(tǒng)架構(gòu) II. 機房執(zhí)行 11 1 IT定義 信息技術或資訊科技（英語： Information Technology，簡稱 IT），是主要用于 管理和 處理信息 所采用的各種技術總稱。它主要是 應用 計算機 科學和 通信技術 來設計、開發(fā)、安裝和實施信息系統(tǒng)及應用 軟件 。它也常被稱為信息和通信技術 。 2 信息技術的研究方向 ? 信息技術的研究包括科學，技術， 工程 以及管理等學科，這些學科在信息的管理，傳遞和處理中的 應用 ，相關的軟件和設備及其相互作用。 第二章 : it消費品營銷 12 3 信息技術的應用 ? 計算機硬件 和軟件 ? 網(wǎng)絡 和 通訊技術 ? 應用 軟件開發(fā)工具 ? 計算機 和 互聯(lián)網(wǎng) 的普及以來，人們?nèi)找嫫毡榈氖褂糜嬎銠C來生產(chǎn)、處理、交換和傳播各種形式的信息（如書籍、商業(yè)文件、報刊、唱片、電影、電視節(jié)目、語音、圖形、影像等）。 ? 在企業(yè)，學校和其它組織中， 信息技術 體系結(jié)構(gòu) 是一個為達成戰(zhàn)略目標而采用和發(fā)展信息技術的綜合結(jié)構(gòu)。它包括管理和技術的成分。其管理成分包括使命、職能與信息需求、 系統(tǒng)配置 、和信息流程；技術成分包括用于實現(xiàn)管理 體系結(jié)構(gòu)的信息技術標準、規(guī)則等。由于計算機是 信息管理 的中心，計算機部門通常被稱為 ―信息技術部門 ‖。有些公司稱這個部門為 ―信息服務 ‖（ IS）或 ―管理信息服務 ‖（ MIS）。另一些企業(yè)選擇外包信息技術部門，以獲得更好的效益。 13 ? 信息技術 實際上有三個層次： ? 第一層是 硬件 ，主要指 數(shù)據(jù)存儲 、 處理 和 傳輸 的主機和網(wǎng)絡通信設備； ? 第二層是指 軟件 ，包括可用來搜集、 存儲 、檢索、分析、應用 、評估信息的各種軟件，它包括我們通常所指的ERP(企業(yè)資源計劃 ）、 CRM(客戶關系管理 ）、 SCM(供應鏈管理 ）等商用 管理軟件 ，也包括用來加強流程管理的WF（ 工作流 ）管理軟件、輔助分析的 DW/DM（ 數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘 ）軟件等； ? 第三層是指 應用 ，指搜集、 存儲 、檢索、分析、應用、評估使用各種信息，包括應用 ERP、 CRM、 SCM等 軟件 直接輔助決策，也包括利用其它決策分析模型或借助DW/DM等技術手段來進一步提高分析的質(zhì)量，輔助決策者作決策（強調(diào)一點，只是輔助而不是替代人決策）。 14 ? 有些人理解的 IT把前二層合二為一，統(tǒng)指信息的存儲、處理和傳輸，后者則為信息的 應用 ；也有人把后二層合二為一，則劃分為前硬后軟。通常第三層還沒有得到足夠的重視，但事實上卻是唯有當信息得到有效 應用 時 IT的價值才能得到充分發(fā)揮，也才真正實現(xiàn)了信息化的目標。信息化本身不是目標，它只是在當前時代背景下一種實現(xiàn)目標比較好的一種手段。 ? IT這一概念上是經(jīng)常含混不清：一會兒指主機 網(wǎng)絡 ，一會兒又指 軟件。 信息技術 本身只是一個工具，就象一柄利劍或一枝好筆 ? 三大基本元素 ? IT的普遍 應用 ，