【正文】 （ 二）涉及的方式： I. 課堂執(zhí)行：講授 A. 教材內容（不講：參考） B. 方案銷售：案例分析 機會探詢、概念、入門 C. 微軟產品的賣法、網絡應用系統(tǒng)架構 II. 機房執(zhí)行 11 1 IT定義 信息技術或資訊科技（英語： Information Technology，簡稱 IT），是主要用于 管理和 處理信息 所采用的各種技術總稱。作為最終產品市場，消費品市場與其他商品市場密切相關，集中反映著整個國民經濟的發(fā)展狀況等。 5 ? 消費品市場特點 ? 消費品市場是整個市場體系的基礎，所有其他的市場都是由它派生出來的。需求可能存在，但潛在戶卻并未激起購買欲。 ? 非渴求品有兩種類型 ? 1) 新的非渴求品 (new unsought product) ? 指那些的確提供潛在客戶所不知的新的理念的產品。例如家具、服裝、舊汽車和大的器械等。營銷最基本、最重要的元素： 傳播信息 溝 通 探 索 介紹、表現(xiàn) 參與、交互 研究、分析 Presentation Skill Communication Skill Analyze Skill 銷 售 促成銷售 Sales Skill 工作 過程 行動 技能 1 營銷與銷售的區(qū)別是什么 ? 營銷：一個 機構 針對一個 市場 的行為 銷售：一個 團隊 針對一個 客戶 的行為 . 營銷與銷售體現(xiàn)在產品特征與市場行為上的區(qū)別： 消費品市場 消費品的定義： 消費品是用來滿足人們物質和文化生活需要的那部分社會產品。 ? 特殊品（ Specialty goods） ? 指具有特定品牌或獨具特色的商品，或對消費者具有特殊意義、特別價值的商品，如具有收藏價值的收藏品以及結婚戒指等。信息含量大的促銷活動能幫助說服顧接客受產品，并結束其非渴求狀態(tài)。對于這些產品，人員推銷 十分重要。所以，消費品市場是社會再生產中最后的市場實現(xiàn)過程，它體現(xiàn)了社會最終供給與最終需求之間的對立統(tǒng)一關系。 ? 消費品市場的作用： ? 1）資金市場的發(fā)展始終受消費品市場的制約，當消費品市場景氣時，供給和需求會拉動社會投資增加，進而活躍資金 市 場； ? 2）消費需求增加和市場交易對象擴大，進一步刺激供給增加，生產規(guī)模擴大，這也將導致勞動力市場上對勞動力需求的增加。它主要是 應用 計算機 科學和 通信技術 來設計、開發(fā)、安裝和實施信息系統(tǒng)及應用 軟件 。 ? 在企業(yè)，學校和其它組織中， 信息技術 體系結構 是一個為達成戰(zhàn)略目標而采用和發(fā)展信息技術的綜合結構。有些公司稱這個部門為 ―信息服務 ‖（ IS）或 ―管理信息服務 ‖（ MIS）。通常第三層還沒有得到足夠的重視，但事實上卻是唯有當信息得到有效 應用 時 IT的價值才能得到充分發(fā)揮，也才真正實現(xiàn)了信息化的目標。 IT由以下三部分組成： ? 傳感技術 這是人的感覺器官的延伸與拓展，最明顯的例子是條碼閱讀器； ? 通信技術 這是人的神經系統(tǒng)的延伸與拓展，承擔傳遞信息的功能； ? 計算機技術 這是人的大腦功能延伸與拓展，承擔對信息進行處理的功能。 ? 其中 IT業(yè)又進一步劃分為 IT生產業(yè) 和 IT使用業(yè) 。 IT業(yè)中工具和技術是重要的資產。中國許多從事加工、裝配的 IT企業(yè)深受價格戰(zhàn)、高額專利費等問題的困擾。通信網完成了從人工向自動，從模擬向數(shù)字，從單一業(yè)務向多樣化業(yè)務的轉變。 ? 眾所周知，信息產業(yè)是國民經濟的主導產業(yè)，是經濟增長的催化劑和倍增器。 比方說。 不給競爭對手留有機會。 40 成交簽約 客戶拒絕 ? 客戶拒絕 – 情緒性不信任，客戶經理或產品 ? 不好用、有些功能不存在的。 – 拒絕改變現(xiàn)狀 ? 我沒有辦法決定。 – 安全感。投資要這么大，值嗎？ – 習慣性。且有實現(xiàn)產品直銷功能，能幫助企業(yè)減輕庫存壓力，降低經營成本。 ? 提高客戶重復購買的可能性 :使用優(yōu)惠券策略，以及定期向客戶的推送對客戶有價值的信息，同時合理的附帶產品促銷廣告。 五、廣告的概念 44 六、廣告的特點 ? 廣告是一種傳播工具，是將某一項商品的信息，由這項商品的生產或經營機構（廣告主）傳送給一群用戶和消費者； ? 做廣告需要付費； ? 廣告進行的傳播活動是帶有說服性的； ? 廣告是有目的、有計劃，是連續(xù)的； ? 廣告不僅對廣告主有利，而且對目標對象也有好處，它可使用戶和消費者得到有用的信息。發(fā)展到這個規(guī)模后，加多寶的管理層發(fā)現(xiàn)，要把企業(yè)做大，要走向全國，就必須克服一連串的問題，甚至原本的一些優(yōu)勢也成為困擾企業(yè)繼續(xù)成長的障礙。 ? 重新定位 首先明確紅罐王老吉是在“飲料”行業(yè)中競爭，競爭對手應是其他飲料；其品牌定位 ——―預防上火的飲料”，獨特的價值在于 ——喝紅罐王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活：吃煎炸、香辣美食，燒烤，通宵達旦看足球 …… 47 ? 品牌定位的推廣 紅罐王老吉確定了推廣主題“怕上火，喝王老吉”，在傳播上盡量凸現(xiàn)紅罐王老吉作為飲料的性質。正是這種疾風暴雨式的投放方式保證了紅罐王老吉在短期內迅速進入人們的頭腦，給人們一個深刻的印象，并迅速紅遍全國大江南北。其中， S代表 strength(優(yōu)勢 )， W代表 weakness(弱勢 )， O代表opportunity(機會 )， T代表 threat(威脅 )，其中， S、 W是內部因素， O、 T是外部因素。 51 ? 回避威脅性戰(zhàn)略 ? 開發(fā)新細分市場 ? 進入新地區(qū) ?克服威脅型戰(zhàn)略 ?一體化戰(zhàn)略 ?多元化戰(zhàn)略 蘋果公司的企業(yè)戰(zhàn)略選擇 ? 一體化戰(zhàn)略 是由若干關聯(lián)單位組合在一起形成的經營聯(lián)合體，主要包括垂直一體化（生產企業(yè)同供應商、銷售商串聯(lián)）、 前向一體化 （生產企業(yè)同銷售商聯(lián)合）、后向一體化（生產商同原料供應商聯(lián)合）、橫向一體化（同行業(yè)企業(yè)之間的聯(lián)合）。蘋果憑借建立端到端的支撐控制框架，并實現(xiàn)了對平臺獨家控制，從另一方面也會大大的促進 iPhone的需求數(shù)量不斷增加。 53 Apple多元化戰(zhàn)略（圖） 54 Apple的整體戰(zhàn)略 是構建以 MAC電腦為核心的“數(shù)字家庭”，并通過相關多元化的產品策略來實現(xiàn)， iPhone是iPod的手機化、 MAC的移動化，是 Apple在特定產業(yè)環(huán)境下，應對 iPod增長極限的戰(zhàn)略延伸。與微軟的合作已經初見成效，給客戶帶來便捷的同時也給自己的銷售量畫下了濃墨重彩的一筆。 ? 哪一個 PC巨頭將會笑到最后呢，市場會給出一個明確的答案，但如今 Apple的順利戰(zhàn)略轉折讓我們相信， Apple—有能力笑到最后。 1，不再僅僅局限于 Macintosh機 2. “凱迪拉克式的運營” 3， iTunes在線音樂商店憑借蘋果品牌后來居上 4，蘋果新戰(zhàn)略并不放棄個人電腦業(yè)務 5. 服務是戰(zhàn)略轉移的正確方向 戰(zhàn)略轉型的內容： 58 并購動因 ： ? 1 一般動因 ? 獲取戰(zhàn)略機會 ? 發(fā)揮協(xié)同效應 ? 提高管理效率 ? 獲得規(guī)模效益 ? 買殼上市 二、蘋果公司并購 2 財務動因 避稅因素 籌資 企業(yè)價值增值 利于企業(yè)進入資本市場 追求最大利潤和擴大市場 財務預期效應 59 戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種企業(yè)成長戰(zhàn)略 ? 三種戰(zhàn)略方式 ? 內部擴張的成長方式 ? 這一方式需要開發(fā)、應用先進技術和開拓市場。 ? 構建企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的成長方式 ? 由于戰(zhàn)略聯(lián)盟的運作要求管理者具有創(chuàng)新的管理方法和技能， 這對于初涉此道的企業(yè)和管理者來說是有些困難的。 耐克和蘋果通過合作，首次將運動與音樂結合起來，推 出了創(chuàng)新的“Ｎｉｋｅ＋ｉＰｏｄ”系列產品。 ? （２）聯(lián)盟的低風險與資源利用的零沖突 。 在蘋果與耐克公司的聯(lián)盟中， 兩家企業(yè)創(chuàng)新了產品設計開發(fā)的思路，通過將運動和 數(shù)碼音樂播放器相結合延伸各自產品的功能，推出創(chuàng) 新的 ―Ｎ／ｋｅ＋ｉＰｏｄ ‖運動套裝，為各自的產品打開一個 更大市場。 總成本領先戰(zhàn)略 ：產品利潤空間小，價格彈性高；現(xiàn)有企業(yè)之間的價格競爭非常激烈；短期內創(chuàng)新難度大；現(xiàn)有市場份額大。 ? 我們可以說蘋果用此戰(zhàn)略不明顯 64 差異化戰(zhàn)略 ? 采用差異化競爭戰(zhàn)略的企業(yè)，其成本結構會高于市場一般企業(yè)，但由于產品對消費者的附加值較高，所以能以較高的價格出售獲得較高的利潤。 ? 如何讓 差異化戰(zhàn)略 得到最好的實施？無他，唯有讓創(chuàng)意倍增，那就勢必得打造創(chuàng)意空間。 以多點觸摸屏取代傳統(tǒng)手機鍵盤，在外觀差異的同時，便利軟件開發(fā)者自由設定最符合軟件需要的觸摸按鍵位置。 （ 3） UI