房地產(chǎn)價(jià)格策略教材(已修改)
2025-03-02 11:39 本頁(yè)面
【正文】 房地產(chǎn)價(jià)格策略 第一節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)的程序和步驟 ? 步驟 ； ? 步驟 ； ? 步驟 ； ? 步驟 ； ? 步驟 ； ? 步驟 ； ? 步驟 ； ? 步驟 。 主要內(nèi)容 ? 第二節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo) ? 第三節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)策略 ? 第四節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)方法 ? 第五節(jié) 房地產(chǎn)均價(jià)的確定 ? 第六節(jié) 房地產(chǎn)的垂直價(jià)差 ? 第七節(jié) 房地產(chǎn)水平價(jià)差 第二節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo) ? 定價(jià)目標(biāo)是整個(gè)價(jià)格制定工作的靈魂 。 房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)可以歸納為追求利潤(rùn)最大化 、 追求市場(chǎng)占有率最大化 、 樹立企業(yè)形象 、 加快資金周轉(zhuǎn)速度等幾種不同的形式 。 第二節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo) ? 一 、 利潤(rùn)最大化 ? 這是許多企業(yè)的定價(jià)目標(biāo) 。 當(dāng)該樓盤獨(dú)特性較強(qiáng) ， 不易被其他樓盤替代時(shí) ， 可采取高價(jià)定價(jià)方法 。 一般的企業(yè)應(yīng)更多采用低價(jià)策略 ， 通過(guò)薄利多銷來(lái)吸引顧客 ， 從長(zhǎng)遠(yuǎn)和總體利益看 ， 企業(yè)也有可能獲得最大利潤(rùn) 。 第二節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo) ? 二 、 市場(chǎng)占有率最大化 ? 市場(chǎng)占有率是指一定時(shí)期內(nèi)某房地產(chǎn)企業(yè)的銷售量占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售總量的份額。一般而言，成長(zhǎng)型的公司適宜采用市場(chǎng)占有率目標(biāo)，通過(guò)薄利多銷的經(jīng)營(yíng)方式，達(dá)到以量換利，提高市場(chǎng)地位的目的。 第二節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo) ? 三 、 樹立良好的企業(yè)形象 ? 穩(wěn)定的價(jià)格有利于贏得企業(yè)形象，進(jìn)而在行業(yè)中樹立長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)。擁有較高市場(chǎng)占有率的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)適宜選用穩(wěn)定的價(jià)格策略。 第二節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo) ? 四 、 加速資金周轉(zhuǎn) ? 五 、 其他目標(biāo) ? 在某些特殊時(shí)期，企業(yè)也需要制定其他定價(jià)目標(biāo)，如：當(dāng)市場(chǎng)行情急轉(zhuǎn)直下時(shí)，企業(yè)就要以保本銷售或盡快脫手變現(xiàn)為定價(jià)目標(biāo)；為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)，企業(yè)也可能以犧牲局部利益以遏止對(duì)手為定價(jià)目標(biāo)。 第三節(jié) 房地產(chǎn)定價(jià)策略 ? 一、房地產(chǎn)靜態(tài)定價(jià)策略 ? 二、房地產(chǎn)動(dòng)態(tài)定價(jià)策略 一、房地產(chǎn)靜態(tài)定價(jià)策略 ? 根據(jù)溢價(jià)水平的高低 ， 可以將房地產(chǎn)定價(jià)策略簡(jiǎn)單地分為三類：銀子要賣金子價(jià) 、 金子只賣銀子價(jià) 、 金是金銀是銀一定要賣個(gè)“ 實(shí)價(jià) ” 。 1. 銀子要賣金子價(jià) ? 這是多數(shù)開發(fā)商的夢(mèng)想 。 要做到這一點(diǎn)首先就必須使 “ 銀子具備某些金子的品質(zhì) ” ， 也就是需要為樓盤賦予一些高層次 、 高品質(zhì)元素如創(chuàng)新的規(guī)劃設(shè)計(jì) 、 創(chuàng)新戶型 、 創(chuàng)新的材料運(yùn)用 、 創(chuàng)新的科技成果運(yùn)用等 ， 這些投入雖然并不需要“ 金子 ” 的代價(jià) ， 但卻使樓盤具備了領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)者的內(nèi)在優(yōu)勢(shì) ， 因而也就具備了“ 金子般的品質(zhì) ” 。 1. 銀子要賣金子價(jià) ? 其次 ， 還必須使 “ 銀子看起來(lái)像是金子 ” 。 這就需要高超的樓盤形象和賣場(chǎng)包裝技巧 ， 必須使樓盤從外在形象 、 傳播形象 、 賣場(chǎng)形象都顯得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高貴 、 典雅 。 最后 ， 還必須讓消費(fèi)者相信樓盤確實(shí)具有等同于 “ 金子 ” 的價(jià)值 ，這就需要大規(guī)模 、 高規(guī)格 、 高層次的新聞炒作 、 整合推廣去說(shuō)服消費(fèi)者 。 1. 銀子要賣金子價(jià) ? 但在今天競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，這一策略的難度越來(lái)越大，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)越來(lái)越高，它只適合內(nèi)部管理、控制能力特別強(qiáng)且富有創(chuàng)新精神與創(chuàng)新能力的企業(yè)。 ? 這一策略特別適合資金壓力較大而需要迅速回籠或出于特別的戰(zhàn)略目標(biāo)而對(duì)市場(chǎng)份額有著強(qiáng)烈需求的企業(yè) 。 “實(shí)價(jià)” ? 這一夾在中間的策略也有其不利的方面 ， 銷售周期較長(zhǎng)容易導(dǎo)致銷售過(guò)程失控因而風(fēng)險(xiǎn)較大 ， 價(jià)格不高不僅獲利平淡 ， 而且不利于樹立公司形象 ， 價(jià)格不低較難聚集人氣迅速完成銷售 。 二、房地產(chǎn)動(dòng)態(tài)定價(jià)策略 ? 動(dòng)態(tài)定價(jià)策略是指開發(fā)的樓盤從開始預(yù)售到全部售完為止全過(guò)程采取的策略。 ? 在樓盤銷售中，開盤定價(jià)是最為關(guān)鍵的一步。房地產(chǎn)價(jià)格是與產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售、形象、宣傳推廣互動(dòng)的策略，需要依階段性營(yíng)銷目標(biāo)不同而調(diào)整，對(duì)新推樓盤來(lái)說(shuō)，是低價(jià)開盤，以后逐漸走高好呢？還是高價(jià)開盤待完成初步銷售目標(biāo)后再低價(jià)清貨好？ ? 低開高走策略就是隨著施工建筑物的不斷成形和不斷接近竣工，或根據(jù)銷售進(jìn)展情況，每到一定的調(diào)價(jià)時(shí)點(diǎn)，按預(yù)先確定的幅度調(diào)高一次售價(jià)的策略，這是一種較常見的定價(jià)策略。 ? 低價(jià)開盤的優(yōu)點(diǎn)是： ? 第一 ， 便于快速成交 ， 促進(jìn)良性循環(huán) 。 ? 第二 ， 每次調(diào)價(jià)能使顧客感受到房地產(chǎn)在增值 ， 給前期購(gòu)房者以信心 ， 從而進(jìn)一步形成人氣 ， 刺激潛在購(gòu)房者購(gòu)房 。 ? 第三 ， 便于日后的價(jià)格控制 。 ? 第四 ， 便于加快資金周轉(zhuǎn) 。 ? 低價(jià)開盤的缺點(diǎn)是： ? 第一 ， 首期利潤(rùn)不高 。 ? 第二 ， 樓盤形象難以提升 ? （ 2） 適用范圍 ? 第一 ， 產(chǎn)品均好性不強(qiáng) ， 又沒有什么特色； ? 第二 ， 樓盤的開發(fā)量相對(duì)較大 。 ? 第三 ， 絕對(duì)單價(jià)過(guò)高 ， 超出當(dāng)?shù)刂髁髻?gòu)房?jī)r(jià)格 ? 第四 ， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 ， 類似產(chǎn)品過(guò)多 。 ? （ 3） 調(diào)價(jià)技巧 ? 房地產(chǎn)營(yíng)銷控制由數(shù)量控制 、 價(jià)格控制 、 時(shí)間控制三方面組成 。 ? 在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程的不同階段中 ， 應(yīng)始終保持一定數(shù)量的好房源 ， 分時(shí)段根據(jù)市場(chǎng)變化情況 ， 按一定比例分期分批面市 ， 這樣可以有效地控制房源 ， 而且后期的好房源面市時(shí) ，正處于價(jià)格上升時(shí)期 ， 還可以取得好的經(jīng)濟(jì)效益 ， 這就是數(shù)量控制 。 ? 價(jià)格控制關(guān)鍵是調(diào)幅要小 ， 調(diào)價(jià)頻率要高 。 ? 一般每次漲幅在 3%~5%之間 ， 調(diào)價(jià)新近幾天 ，可配以適當(dāng)折扣策略 ， 作為價(jià)格局部過(guò)渡 。 ? 上海市徐匯某小區(qū)自開盤后提價(jià)四次 ， 最早以 4980元開盤后 ， 第一次提價(jià)數(shù)為每平米200元 ， 第二次提價(jià)數(shù)為每平方 180元 ， 第三次提價(jià) 150元 ， 最后又提價(jià) 100元左右 。 ? 樓盤銷售期一般有四
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