汽車服務企業(yè)管理課件(已修改)
2025-03-01 16:30 本頁面
【正文】 汽車服務企業(yè)管理 汽車與交通學院：臺曉虹 天津職業(yè)技術師范大學 解析汽車銷售流程 一、汽車銷售顧問的職業(yè)素質(zhì) 二、汽車銷售顧問標準銷售流程 三 、 汽車維修作業(yè)流程 四、總結 ? 心態(tài)準備 ? 品德修養(yǎng) ? 銷售技巧 一、汽車銷售顧問的職業(yè)素質(zhì) 汽車 銷售顧問的心態(tài)準備 有人作過統(tǒng)計：在世界五百強里面，美國西點軍校畢業(yè) 出來的董事長有一千多名，副的也有二千多名， 總經(jīng)理然后董事一級以上的是五千多名。 任何一個商學院都沒有培養(yǎng)出來這么多！ 為什么西點軍校培育了這么多優(yōu)秀人才？ 汽車 銷售顧問的品德修養(yǎng) 西點軍校對學生的要求 準時、守紀、嚴格、正直、剛毅 正是企業(yè)優(yōu)秀員工必備的素質(zhì) 汽車 銷售顧問的品德修養(yǎng) 誠意 創(chuàng)意 熱意 成功銷售 銷售成功的技巧 汽車 銷售顧問的銷售技巧 銷售技巧：以客戶為中心進行銷售 不斷實踐和練習 對汽車銷售顧問進行職業(yè)化訓練可以提高銷售業(yè)績！ 汽車銷售顧問的銷售技巧 二、汽車銷售顧問標準銷售流程（一汽－大眾） 1. 展廳接待 4. 試乘試駕 3. 產(chǎn)品展示 2. 需求分析 5. 報價并達成交易 6. 新車遞交 7. 客戶聯(lián)系 8. 尋找潛在客戶 標準銷售流程 接待前的準備： ? 衛(wèi)生情況 ? 銷售物品或工具 ? 相關資料 ? 產(chǎn)品相關知識及信息 ? 自我情緒和態(tài)度 展廳接待－打招呼 /歡迎 ? 面帶微笑 ，主動問好，著工裝，配戴工牌，接待時手持文件夾。 展廳接待－打招呼 /歡迎 為顧客樹立一個正面的第一印象 ，為購買經(jīng)歷設定一種愉快基調(diào) 需求分析 、產(chǎn)品說服 購買愿望、個人狀況、現(xiàn)有車或開過車狀況、購買時間 建立初步的信任關系，把握顧客需求 需求分析 ，產(chǎn)品說服： 特性（ F） — 優(yōu)點 (A)— 特殊利益（ B） 圖 1：這一摞錢只是一 個屬性（ Feature） 圖 2：買魚就是這些錢的作用 （ Advantage） 需求分析 圖 3：這個時候就是一個完整 的 FAB的順序 圖 4：貓吃飽喝足了， 需求也就變了 ? 舉例：速騰汽車介紹（ FAB法） 需求分析 安全 科技 性能 人性化 品質(zhì)
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