【正文】 KA超市促銷管理 2023年 10月 促銷管理當(dāng)姑娘們太多時，嫁妝（促銷活動）和好媒婆（促銷員）就成了找到好婆家（更多的購買者）的決勝關(guān)鍵 。促銷管理要點? 如何運作、管理促銷活動。? 如何可管理企業(yè)的一個關(guān)鍵形象窗口 —— 促銷隊伍。? 如何讓促銷員們成為銷售高手。? 促銷活動的運作。? 促銷活動方案的撰寫。? 促銷員管理。? 促銷員銷售技巧。 促銷管理概要? 概述? 各行各業(yè)都進入了供過于求的局勢，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，能夠憑某種突出功能脫穎而出的寵兒日見稀少；特別是日用消費品，大多科技含量不高，新產(chǎn)品一出，仿效者便蜂擁而上。產(chǎn)品本身難于確立優(yōu)勢，便只有靠各自營銷隊伍在市場上斗智斗勇，一決高低。? 舉個例說：有合適包裝和定位的產(chǎn)品，正如古時有美貌和內(nèi)涵的姑娘，但深藏閨中終究無人識；拋繡球集會正如終端陳列生動化，打扮得漂漂亮亮的坐在臺上希望碰上好人家；那么，當(dāng)姑娘們太多時，嫁妝（促銷活動）和好媒婆（促銷員）就成了找到好婆家（更多的購買者）的決勝關(guān)鍵。? 近年來，各企業(yè)促銷手法層出不窮，促銷員密度日漸加大，營銷成本日趨加重，然而很多的企業(yè)卻收效甚微，便紛紛歸咎于市場競爭的白熱化 —— 卻眼見某些企業(yè)不斷地跨上更高臺階。? 競爭激化是行為發(fā)展的必然趨勢，而市場也因競爭不斷擴大和完善。其實營銷的失敗，要么是由于企業(yè)整體營銷策略的失誤，要么是營銷運作上的低效率。作為營銷運作重要手段的促銷活動及作為主要執(zhí)行者的促銷隊伍，許多企業(yè)的管理實效總是不盡人意：首先是促銷活動缺乏個性，或者不符合各地市場的需要（這屬于營銷部職責(zé)，不在本篇討論之列）；再者是出色的企劃案由于市場營銷人員執(zhí)行的不規(guī)范，大打折扣，甚至起了反效果；還有促銷隊伍素質(zhì)低，卻又不知如何加強培訓(xùn)和管理，致使作為企業(yè)重要形象窗口和銷售力量的隊伍，成了一群地攤小販。一、促銷活動的動作? 促銷組成? 廣告：對某些事件或觀點迅速又較大范圍的廣而告之，可以提升知名度和建立形象。? 優(yōu)惠：可以增加購買，擴大影響，排擠競品。? 促銷員：可以宣傳產(chǎn)品及企業(yè)的形象，促成顧客購買，了解競品信息，并排擠競品。? 公共宣傳：可以擴大現(xiàn)場影響，引起關(guān)注，提升公共形象和美譽度，促進購買意向。促銷活動執(zhí)行流程作業(yè)程度人員執(zhí)行過程匯總檢討按市場實況修正督導(dǎo)巡查賣場洽談?wù)J同準(zhǔn)備收尾階段經(jīng)銷商溝通認(rèn)同結(jié)案查核企業(yè)審批資料存檔準(zhǔn)備工作促銷工資發(fā)放結(jié)案備份上報促銷活動申請市場需要公司策劃組合案物料場地手續(xù)促銷活動準(zhǔn)備階段? 促銷活動的申請：– 收到公司統(tǒng)一推行的策劃組合案，業(yè)務(wù)員、組長及區(qū)域經(jīng)理應(yīng)積極與經(jīng)（分）銷商及各賣場溝通，并結(jié)合區(qū)域市場的消費習(xí)慣、地方法規(guī)以及詳細(xì)了解競品已舉行過或正在舉行的促銷活動，及時對策劃案進行必要的修正，并填寫“市場促銷活動申請表 ” ,提出申請。– 各片區(qū)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人也可根據(jù)各自區(qū)域?qū)嶋H需要，在充分調(diào)查并與相關(guān)人員（區(qū)域經(jīng)理、企劃部）充分溝通后，擬訂促銷推廣策劃案，然后填表向公司提出申請。? 讓促銷活動獲得必要的支持：– 必須獲得公司的批準(zhǔn)，活動才可以執(zhí)行：公司要衡量對整體營銷策略的影響。公司可提供更專業(yè)意見。公司要評估投入產(chǎn)出比。公司財務(wù)管理的需要。投入資金 萬元以內(nèi)，且屬小片區(qū)范圍的活動，由區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理審批，并知會營銷總監(jiān)（根據(jù)公司組織架構(gòu)而定，下同）。投入資金 萬元以上，或?qū)儆谳^大片區(qū)范圍的活動，由營銷總監(jiān)審批。凡該市場總投入已超預(yù)算比例，但繼續(xù)投入能產(chǎn)生良性效果的，也可提出申請，但必須由董事長特批。– 促銷活動必須有經(jīng)（分）銷商的充分理解和支持：將執(zhí)行方案同經(jīng)（分）銷商進行溝通，取得共識。明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，并保證配合度。保證贈品、宣傳物料能按計劃到位。預(yù)估效果，做好安全庫存，及時補貨。保證配送能力。– 促銷活動必須獲得賣場的支持和配合：? 賣場指廣義的，包括各類零售網(wǎng)點、公共場所等。? 就活動內(nèi)容與賣場相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通，并獲認(rèn)同。? 就活動時間、場地位置、大小、保安措拖及核銷工作等獲得認(rèn)可。? 若是零售網(wǎng)點，應(yīng)評估段銷量，要求賣場做好安全庫存準(zhǔn)備。? 若是零售網(wǎng)點，應(yīng)特別做好店內(nèi)陳列生動化工作。? 若是公共場所，應(yīng)考慮送貨距離、貨物儲存及保管等。準(zhǔn)備工作：– 公司和經(jīng)（分）銷商的相關(guān)人員職責(zé)培訓(xùn)到位：? 活動內(nèi)容。? 各自任務(wù)。? 配合方式。? 相關(guān)品種、贈品、宣傳物料。? 獎懲辦法。– 臨時促銷人員的招聘：? 當(dāng)原有促銷人員不足時，應(yīng)招聘臨時人員。? 招聘前應(yīng)先填制 “員工招聘申請表 ”，提出申請，獲準(zhǔn)后方可招聘。招聘臨時人員時，企業(yè)一般不承擔(dān)中介傭金。臨時人員主要來源：— 高中以上在讀生?！?其他企業(yè)促銷人員?！?社會人員（推薦）。臨時人員選拔條件（不同活動方式、場合，選拔條件不同）：— 為人誠實?！?有合作的時間和愿望?！?語言表達(dá)能力好、發(fā)音清晰?！?有親和力?！?工作能積極、主動。— 接受新知識較快。臨時人員入職后應(yīng)馬上填制 “促銷員入職資料表 ”（見附表 63），在右上角標(biāo)注上 “臨時人員 ”，備份后報人力資源部。臨時人員試用優(yōu)秀的，應(yīng)考慮吸收為正式員工，以補充或更新原有促銷隊伍。建立臨時人員檔案（包括面試滿意，但本次未錄用人員），作為促銷隊伍后備人力資源。促銷人員的培訓(xùn) ： 促銷人員包括原有促銷人員以及臨時人員。確定并通知培訓(xùn)的時間、地點，要求所有促銷人員準(zhǔn)時參加。受訓(xùn)人員要帶筆、紙，做好培訓(xùn)內(nèi)容記錄。培訓(xùn)主要內(nèi)容：— 企業(yè)簡介?！?產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識。— 銷售技巧。— 活動目的、內(nèi)容、注意事項?！?贈品、物料的控管?！?場地布置。— 人員分工與配合。— 規(guī)章制度（見附錄 121）?！?上下班與交接?！?報表填制?！?臨時人員薪資管理辦法?！?簽訂協(xié)議（見附錄 12101）。? 培訓(xùn)后要進行彩排，確保受訓(xùn)合格后方準(zhǔn)上崗。臨時人員薪資管理辦法：? 薪資發(fā)放程序符合企業(yè)財務(wù)管理制度。? 嚴(yán)格按協(xié)議全額發(fā)放薪資。? 要確保薪資 100% 讓臨時人員本人拿到?！?金額較大（ 元以上）時，匯入其本人銀行帳戶?！?金額較小時，可由本人持有效證件簽收?！?本人無法到場領(lǐng)款者，可出具委托書、本人有效證件及被委托人有效證件，由被委托人代為簽收。– 做好產(chǎn)品、宣傳物料的籌備工作：? 產(chǎn)品安全庫存。附錄 121 促銷推廣活動臨時人員規(guī)章制度 ? 按照規(guī)定準(zhǔn)時上、下班，凡遲到、早退者一次扣 X元， Y次則視為曠工。? 嚴(yán)格按照規(guī)范進行作業(yè)，不得隨意變更。? 服從上級指揮。? 積極與相關(guān)人員配合。? 遵守賣場相關(guān)規(guī)定。? 儀容儀表得體，待人接物文明禮貌、熱情周支。? 按規(guī)定完成相關(guān)報表并準(zhǔn)時上繳。? 對各種異常事故應(yīng)及時與相關(guān)人員匯報。? 凡與他人發(fā)生爭吵，當(dāng)事人當(dāng)場予以開除、扣發(fā)薪資；事態(tài)嚴(yán)重者要求當(dāng)事人作出賠償。? 做好產(chǎn)品、物料保管、發(fā)放工作，出現(xiàn)遺失由相關(guān)人員照價賠償。? 上、下班交接未完成者，對遺失物品負(fù)連帶賠償責(zé)任。? 要遵紀(jì)守法，凡發(fā)現(xiàn)私拿、盜賣公司產(chǎn)品、物料者，當(dāng)場開除、扣發(fā)薪資，并扭送司法機關(guān)依法處置。? 違反規(guī)范作業(yè)而屢數(shù)不改者，停止其工作，并要求賠償損失。? 除非重、急病患及人力不可抗拒事件，不得臨時請假；事假應(yīng)提前 X天提前申請，獲準(zhǔn)后方可離崗。? 未依規(guī)定請假而離崗者視同曠工，每半天扣發(fā) Y天薪資，曠工 Z天予以開除并扣發(fā)薪資。? 未經(jīng)本企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人許可，不得由他人替班 。附錄 12101 促銷推廣活動臨時人員協(xié)議? 甲方： （企業(yè)） ? 乙方： （臨時人員） （包括有效證件號碼）? 甲、乙雙方平等協(xié)商，對協(xié)議內(nèi)容已經(jīng)熟悉，同意簽訂協(xié)議如下：? ： 。上班時間： 。? ： ? 。? ： 。? ： 。? “促銷推廣活動臨時人員規(guī)章制度 ”（見附件），同意嚴(yán)格遵守。? 。? 。? ，儀容儀表、言行舉止符合甲方要求。? ，該規(guī)范合法性由甲方負(fù)責(zé)。? ，違反者愿依相前規(guī)定作出賠償。? 本協(xié)議一式兩份，甲、乙方各執(zhí)一份。? 甲方： 乙方：? 甲方代表：