ka賣場管理(已修改)
2025-03-01 16:17 本頁面
【正文】 1 賣場管理 2023/1/222一、分析與思考二、賣場怎做四、如何與采購打交道五、如何掌握談判主動權(quán)六、賣場的相關(guān)操作 廣新商三部內(nèi)部培訓(xùn)版2023/1/223一、分析與思考請各位思考以下問題：？？ ???2023/1/224賣場關(guān)系 VS夫妻關(guān)系n 了解是基礎(chǔ)n 總是會爭吵n 哄哄就會好n 都想說了算n 門戶要匹配n 貧賤夫妻百事哀2023/1/225用 游戲 的心態(tài)看待與賣場合作游戲有規(guī)則 /需了解和順應(yīng)游戲有輸贏 /需權(quán)衡輕重游戲有升級版 /需注意變化游戲需要操控力 /需提升操控能力 2023/1/226了解兩點： 牛2023/1/227賣場為什么那么牛 ? 商業(yè)的本質(zhì)就是 供求關(guān)系 /供大于求 *供求平行 *供不應(yīng)求供求關(guān)系 不平衡 ,合作關(guān)系就不對等2023/1/228了解兩點： 紙 老虎2023/1/229賣場也是紙老虎n 沒有絕對完美和強大n 聽到的與看到的也有差異n 有軟肋、也有 [命門 ]2023/1/2210未來零售行業(yè)發(fā)展的趨勢特點n 行業(yè)保持持續(xù)增長勢頭。n 零售多元化結(jié)構(gòu)在很長時間還會保持。n 零售行業(yè)并購 /整合力度加大。n 一線城市將形成優(yōu)勢明顯的零售商集團。n 三、四級城市競爭加劇，連鎖零售商加大對三、四級城市的開發(fā)。n 三、四級城市零售航母出現(xiàn)與傳統(tǒng)賣場分庭抗衡。n 發(fā)展重點將從追求規(guī)模到追求效益。n 網(wǎng)絡(luò)將滲透并改變更多人的購買方式。2023/1/2211為什么賣場不好做？n 供應(yīng)商 缺乏 對大賣場的了解(大賣場內(nèi)部是怎么樣的？ 采購要什么 ?客戶要什么 ?)n 供應(yīng)商 缺乏 與大賣場對接的完整系統(tǒng)(采購、營運、公關(guān)、安防、 財務(wù)、物流、企劃 ……)n 供應(yīng)商按 照舊思路 來應(yīng)對新賣場n 供應(yīng)商抓不住大賣場的 小辮子2023/1/2212 二、 賣場要怎樣做？？？2023/1/2213供應(yīng)商對賣場的三個層次對 付應(yīng) 付你出招，我找招 （被動） /挨打你出招，我接招 （協(xié)作） /預(yù)算內(nèi)你未出招，我已有招（引領(lǐng)） /主動權(quán)管 理 你在哪里？2023/1/2214如何爭取大賣場的支持n 要么讓它愛你 /愿意和你合作n 要么讓它怕你 /不得不和你合作2023/1/2215你、能向賣場賣什么？n 賣產(chǎn)品n 賣實力n 賣專業(yè) n 賣資源 2023/1/2216用對美女的辦法對待賣場[你的定位？！ ]n 有權(quán)有勢的追求者 （政府背景）n 有錢的追求者n 帥哥 （大品牌強勢產(chǎn)品）n 苦苦等待的追求者 n 面皮厚、膽子大的小流氓 2023/1/2217與賣場打交道的誤區(qū)你的誤解：用賣場規(guī)模來決定對采購的態(tài)度跟大賣場做生意，自己算帳算不過采購一定要找主管才能解決問題認(rèn)為大賣場采購一定專業(yè)看到的一定是真的2023/1/2218與賣場合作應(yīng)該樹立的觀念貨與錢談判的本質(zhì)采購是什么觀念更新相關(guān)操作2023/1/2219三、 貨與錢訂單 = 銷售 = 貨款 = 利潤 ？帳期 = 鋪貨 = 應(yīng)收款 = 壞帳 = 風(fēng)險！貨 =風(fēng)險！送出去的是債收回來的才是錢2023/1/2220 四、如何與采購打交道？2023/1/2221想想看n 采購在你心中是個什么樣的形象？n 兄弟、朋友？n 騙子、無懶？n 小偷、流氓？n 土匪、強盜？n ??？？？？2023/1/2222對采購 2種理解誤區(qū)n神 化n妖魔化 應(yīng) 人化！n 由于小偷、土匪、強盜都是人2023/1/2223采購為什么很 “變態(tài) ”？n 零供地位給其天然優(yōu)越感 [幻覺 ]n 崗位（職位）的關(guān)鍵性n 被人捧慣了，自我膨脹n 巨大的壓力職業(yè)?。含F(xiàn)在和以后都會存在，我們應(yīng)該面對現(xiàn)實！2023/1/2224采購是什么 ?采購只是客戶 系統(tǒng) 的 一個 執(zhí)行工具，不是全部！系統(tǒng)規(guī)范化職能削弱化崗位變動化 鐵打的營盤流水的兵 ,系統(tǒng)不變?nèi)巳f變、 不要忽略系統(tǒng)和其他部門人員的跟進2023/1/2225客戶 /采購關(guān)注的不同重點n 客戶n 采購 公司與個人？?。?！2023/1/2226采購手中的 8 把劍 （主要權(quán)利）1）影響商品在賣場的進出 2）決定供應(yīng)商費用的投入3）影響合同談判的條件4) 掌握促銷安排5) 決定價格控制6) 參與 \控制賣場的陳列 7）掌握對供應(yīng)商付款8）決定促銷人員安排2023/1/2227n 營業(yè)指標(biāo)升！升！升 ?。I(yè)績、毛利、費用）n 年度合同條件 漲！漲！漲！ n 低價低價還是低價！n 永遠(yuǎn)缺少理由n 內(nèi)部關(guān)系的不平衡 n 遇到不學(xué)習(xí)的天才供應(yīng)商 Q：采購有哪些私人壓力？采購頭頂?shù)? 6 把刀 （工作壓力）2023/1/2228剛?cè)胄械牟少?:現(xiàn)狀： 沒經(jīng)驗 商品經(jīng)驗 專業(yè)經(jīng)驗 處世經(jīng)驗 特征： 年紀(jì)輕 單純 熱情 好學(xué) 上進心需求： 渴望學(xué)習(xí) 得到認(rèn)同 獲得尊重 站穩(wěn)腳跟做出業(yè)績 圖表現(xiàn) 打牢基礎(chǔ) 結(jié)識多些人怕什么？： 做不好被干掉 沒水平被人笑
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