電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn)(已修改)
2025-03-01 15:44 本頁(yè)面
【正文】 徐州電信渠道經(jīng)理效能管理能力提升培訓(xùn) 贏在效能 江蘇康裕企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 資深講師：賈春濤 賈老師博客： 3 特殊要求 ?空杯的心態(tài) ?回答問(wèn)題積極主動(dòng) ?團(tuán)隊(duì)利益高于一切 ?沒(méi)有任何借口 賈老師博客： 4 課程精髓簡(jiǎn)介 第一部分：渠道經(jīng)理基礎(chǔ)管理篇 第三部分：渠道經(jīng)理課程小結(jié)篇 第二部分：渠道經(jīng)理效能管理篇 賈老師博客： 5 第一部分：渠道經(jīng)理基礎(chǔ)管理篇 賈老師博客： 渠道發(fā)展的反思 v 渠道經(jīng)理：張老板你們店這個(gè)月的指標(biāo)在下滑??？ v 代理商：你別跟我提這個(gè)，本來(lái)市場(chǎng)就不好，原來(lái)這里就我們家店，現(xiàn)在你們開(kāi)了七八家店了，當(dāng)然市場(chǎng)要下滑了，在這樣我們沒(méi)辦法干了，是在不行我們就去做其他運(yùn)營(yíng)商的渠道了！ v 渠道經(jīng)理： …… 賈老師博客： 53 代理商 ——錯(cuò)誤解讀 注重短期利益，忽視長(zhǎng)期利益 忽略了用戶(hù)忠誠(chéng)度的培養(yǎng) 期待天上掉餡餅 忽略了資源的綜合利用 總是試圖去鉆政策的空子 忽略了專(zhuān)業(yè)知識(shí)與銷(xiāo)售技巧 忽略了市場(chǎng)大形勢(shì)的影響 賈老師博客： 渠道綜合管理掌控 v 渠道管理現(xiàn)狀分析 ? 渠道點(diǎn)多而量少，代理商靠天吃飯 ? 渠道違規(guī)操作，管理者苦于無(wú)奈 ? 代理商借口較多，管理者束手無(wú)策 ? 銷(xiāo)售經(jīng)理走訪力度與走訪目的不強(qiáng) ? 銷(xiāo)售經(jīng)理政策宣傳與業(yè)務(wù)講解不清晰 ? 銷(xiāo)售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)與業(yè)務(wù)推動(dòng)能力薄弱 ? 渠道管理者對(duì)渠道的掌控力度偏弱 賈老師博客： 代理商的未來(lái)出路 小錢(qián)不珍惜大錢(qián)不會(huì)來(lái) 號(hào)碼 新業(yè)務(wù) 手機(jī) 充話(huà)費(fèi) 充電費(fèi) ？？？ 賈老師博客： v 案例剖析一 ? 你去商店買(mǎi)一個(gè)鬧鐘，鬧鐘的價(jià)格為 100元，正在你正要付錢(qián)時(shí)，你的愛(ài)人告訴你說(shuō)，離這里不遠(yuǎn)（步行 15分鐘）的一家店里相同的鬧鐘只要 60元，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)不會(huì)去另一家店購(gòu)買(mǎi)？ ? 你去商店買(mǎi)一快手表，手表的價(jià)格為 8880元，正在你正要付錢(qián)時(shí)，你的愛(ài)人告訴你說(shuō)，離這里不遠(yuǎn)（步行 15分鐘）的一家店里相同的手表只要 8800元，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)不會(huì)去另一家店購(gòu)買(mǎi)？ 比例偏見(jiàn) 代理商認(rèn)為沒(méi)賺錢(qián)的五大原因？ 賈老師博客： v 案例剖析二 ? 預(yù)存話(huà)費(fèi)（ 100元）送雪碧一箱（ 6瓶）？ ? 平時(shí)說(shuō)的話(huà)很可能都是錯(cuò)的！ 說(shuō)話(huà)偏見(jiàn) 代理商認(rèn)為沒(méi)賺錢(qián)的五大原因？ 賈老師博客： ? 案例剖析三 ? 向客戶(hù)開(kāi)通彩鈴案例 ? 您知道彩鈴嗎？當(dāng)別人撥打您電話(huà)是經(jīng)常聽(tīng)到嘟嘟聲，現(xiàn)在有了彩鈴就能聽(tīng)到音樂(lè)了！您看看您辦嗎？要不我?guī)湍k一下?。? 賣(mài)點(diǎn)偏見(jiàn) 代理商認(rèn)為沒(méi)賺錢(qián)的五大原因？ 賈老師博客： ? 案例剖析四 ? 向客戶(hù)推薦手機(jī)，客戶(hù)說(shuō)： “我有移動(dòng)的號(hào)碼，號(hào)碼太多麻煩，不要不要。 ” ? 我們的員工回答道：噢，那要不您再回去考慮一下！ ? 客戶(hù)回答：好的那我在考慮一下！ 應(yīng)答偏見(jiàn) 代理商認(rèn)為沒(méi)賺錢(qián)的五大原因？ 賈老師博客： ? 案例剖析五 指導(dǎo)偏見(jiàn) 代理商認(rèn)為沒(méi)賺錢(qián)的五大原因？ 渠道經(jīng)理：那個(gè)業(yè)務(wù)你今天完成了嗎？ 渠道員工：沒(méi)有 渠道經(jīng)理：你推了嗎？ 渠道員工：推了啊，每一個(gè)客戶(hù)都推了 渠道經(jīng)理：那推出去了嗎？ 渠道員工：沒(méi)有 渠道經(jīng)理：為什么呢？ 渠道員工：我推了，客戶(hù)不要 渠道經(jīng)理：我知道了！那你以后要繼續(xù)推啊 …… 賈老師博客： 渠道經(jīng)理必須轉(zhuǎn)變的觀念 我們平時(shí)認(rèn)為對(duì)的很可能都是錯(cuò)的 案例分析： 店長(zhǎng)：那個(gè)業(yè)務(wù)你今天完成了嗎？ 員工：沒(méi)有 店長(zhǎng)：你推了嗎？ 員工：推了啊，每一個(gè)客戶(hù)都推了 店長(zhǎng)：那推出去了嗎？ 員工：沒(méi)有 店長(zhǎng)：為什么呢？ 員工：我推了，客戶(hù)都不要 …… 14 賈老師博客： 6 管與理之間的關(guān)系解析 賈老師博客： 渠道經(jīng)理的督與導(dǎo) 賈老師博客： 8 管理者的工作本質(zhì)解析 管理者 工作 為什么管理 管理什么 如何才能管理 怎么管理 認(rèn) 清 管 理 者 工 作 的 本 質(zhì) 賈老師博客： 9 ?渠道管理的最終目的是指導(dǎo)提升渠道（服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)與管理） ? 指導(dǎo)監(jiān)控渠道的前提是了解渠道 ? 了解渠道的前提是比對(duì)分析渠道 既聽(tīng)話(huà)又能創(chuàng)造業(yè)績(jī)的渠道 渠道管理工作 =
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