銷售八步曲培訓(xùn)課程(已修改)
2025-03-01 15:28 本頁面
【正文】 培訓(xùn)目標(biāo) ? 通過培訓(xùn)使促銷員熟練掌握和理解銷售八步曲，通過演練使學(xué)員可以將銷售八步靈活運(yùn)用于銷售 ,確保銷售結(jié)果。 ? 課程大綱 ? 顧客購買心理分析 ? 等待顧客 ? 接觸顧客 ? 詢問顧客 ? 實(shí)時(shí)推薦 ? 促成銷售 7. 關(guān)聯(lián)銷售 8. 交款提貨驗(yàn)機(jī) 9. 謝別顧客 10. 柜臺銷售人員的成功經(jīng)驗(yàn) 11. 柜臺銷售中應(yīng)克服的自發(fā)行為 12. 新員工怎樣盡快適應(yīng)崗位 ? ? 客戶 ? 觀察注意 ? 產(chǎn)生興趣 ? 激發(fā)欲望 ? 進(jìn)行評估 ? 時(shí)機(jī)出現(xiàn) ? 購買行動 ? 感到滿意 銷售人員 ? 接近顧客 ? 了解需要 ? 商品介紹 ? 商品演示 ? 促進(jìn)成交 ? 完成交易 ? 完美過程 顧客購買心理分析 ? 顧客購買心理分析和對應(yīng)通常顧客的購物心理過程，如下表所表示的 8 個(gè)階段；確實(shí)掌握目前顧客正處于何種心理狀態(tài)，進(jìn)而給予適當(dāng)?shù)那⒄剝?nèi)容。 滿足締結(jié)確信比較研討 達(dá)成銷售欲望 果斷發(fā)言 技巧建議聯(lián)想 競爭的年代 提供資料興趣 本能訴求 促銷的比較 絕對正確注意 發(fā)揮想象 希望更優(yōu)秀 性能比較 請相信享受人生 希望被尊重 公司比較休閑 優(yōu)惠比較銷售 人性誠意熱忱、信賴 商品價(jià)值效用、特長 銷售條件定價(jià)、條件人員 消除顧客的疑慮 產(chǎn)生購買欲望 說明商品價(jià)值輸出 制造商談的氣氛 詳細(xì)講解商品 達(dá)成銷售共識理解商品價(jià)值利用商品進(jìn)而靠近，展開共通的話題：季節(jié)、新聞、健康、工作等1 位滿意的顧客將帶來 25 位客人， 1位不滿的接 近 商 談 締 結(jié)? 銷售八步曲 等待顧客 接觸顧客 詢問顧客 完成交易 實(shí)時(shí)推薦 促成銷售 關(guān)聯(lián)銷售 謝別顧客 ? 一、 ? ，等待顧客的光臨 等待顧客 ? 一、 ? 避免厭惡表情 等待顧客 ? 一、 等待顧客 盯著看使顧客緊張 ? 一、 等待顧客 聚崗聊天（使顧客遠(yuǎn)離） ? 一、 等待顧客 擋住商品 ? 一、 等待顧客 擋住通道 ? 一、 ? ① 整理 ② 清潔 ③ 了解庫存 ④ 學(xué)習(xí) 注意點(diǎn) : 隨時(shí)關(guān)注身邊的 顧客 等待顧客 ? 一、 ? 保持忙碌 等待顧客 ? 二、 ? 接觸就是當(dāng)顧客走近展（柜）臺 3米范圍內(nèi)，應(yīng)主動上前問候：“您好，歡迎光臨！” 注意身體正面朝向顧客，態(tài)度親切友善，目光注視，面帶微笑。 ? 接觸顧客 ? 消費(fèi)者類型辨別與應(yīng)對 ? 猜一猜 ? 消費(fèi)者有哪幾種類型 ? ? 消費(fèi)者類型辨別與應(yīng)對 序號 顧客類型 我們的對待方式 1 見多識廣 贊揚(yáng) /引導(dǎo) /VIP 2 慕名型 熱情 /示范 /尊重 /不要過分親切 3 性格多變 大方 /有分寸 /保持一定距離 4 沉默型 親切 /有問必答 /注意動作語言 5 猶豫不決 鼓勵 /引導(dǎo) /替他決斷 6 爽快型 鼓勵 /建議 /替他決斷 7 慎重型 少說 /多給他看 /鼓勵 ? 二、 ? 接觸問候語 ： ? ！歡迎光臨！ ? ！有需要請叫我。 （當(dāng)顧客明確表示想自己看時(shí)） ? ！我馬上為您服務(wù)！ （當(dāng)銷售人員正在接待顧客，有第 ? 二個(gè)顧客臨柜需要服務(wù)時(shí)。此時(shí)也可招呼其他銷售人員進(jìn)行接待） 接觸顧客 ? 二、 ? 選擇接觸顧客時(shí) : 當(dāng)顧客正在尋找商品； 當(dāng)顧客較長時(shí)間注視某個(gè)商品時(shí)； 當(dāng)與顧客的視線相遇時(shí)； 當(dāng)顧客用手觸摸商品時(shí)； 當(dāng)顧客仔細(xì)觀察商品并比試時(shí)； 接觸顧客 ? 三、 ? ① 獲得顧客認(rèn)同； ② 了解顧客的需求； ③ 了解顧客真正意圖 。 詢問顧客 ? 三 、 ?
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