大客戶銷售技巧-spin基本理論和實踐篇(已修改)
2025-02-27 13:48 本頁面
【正文】 大客戶銷售技巧 SPIN基礎理論與實踐篇 培訓目的 ? 掌握大客戶基本銷售原理 ? 認知大客戶的銷售特征 ? 利用“概念”解決實際銷售難題 什么樣的銷售是成功的銷售 ?(不僅僅是將 設備賣給客戶，還應有其它的輔助行為， 這些行為是什么） 學員提問： 銷售員應具備的素質，按什么樣 的銷售步驟去做？ 學員提問： 銷售會談的四個階段 ? 從最簡單到最復雜規(guī)模最大的生意，都嚴格遵循以下程序： 初步接觸 調查研究 證實能力 承認接受 請思考 ? 銷售中問的問題多少與訂單和進展有什么關系？ 請列出十個你 常用的銷售 問題 問題列表 序號 問題 與進展或訂單的關系 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 （請單獨一張紙發(fā)給學員） 當客戶的 \NO2傾向于競爭對手的產品怎么辦？ 學員提問： 我們的大客戶有什么與眾不同的地方？ 影響決策周期的因素 ? 客戶心理的變化周期 ? 多層決策周期 ? 平息所有顧客異議周期 ? 顧客關系管理周期 大客戶訂單的特征 ? 時間長 ? 干擾因素多 ? 客戶理性化 ? 決策結果影響大 ? 競爭激烈 最有效的銷售切入口在那？ 問題點 有些不便 不滿，抱怨 明顯、強烈的需求 對解決方案的關注 隱藏性需求 明顯性需求 需求不明確 需求分類 ? 明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述 ? 隱藏性需求：客戶經常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述 舉例 1 ? T： … 因此你說會談很成功是嗎？ ? S： 是的，我是這樣認為的。 ? T： 是不是客戶說了些什么？ —— 例如，有購買信號，所以讓你覺得成功？ ? S： 是的，他認同在早上使用高峰時期的確有容量的問題存在。 ? T： 還有其他的嗎？ ? S： 他對數(shù)據傳輸?shù)馁|量也不滿意 。 ? T： 在這些“信號”的基礎上，你認為這是一次成功的會談嗎？ ? S： 是的，畢竟這二個問題我們都可以幫助他們解決。這是一個很好的生意機會。 問題 ? 你認為他會成交嗎，為什么？ ? 如果你是銷售員，你有什么建議？ 舉例 2 ? T： … 因此你說會談很成功是嗎？ ? S： 很難說，我的確發(fā)現(xiàn)了幾個我們能解決的問題，但除非我們有機會與他們再接觸并了解更多的情況，否則我不愿去評判我們是否成功。 ? T： 這是否意味著你不認為剛剛發(fā)現(xiàn)的問題是“購買信號”？ ? S:我想至少它不是很直接的“購買信號”。畢竟，除非你發(fā)現(xiàn)一些你能處理的問題，否則你就沒有什么進展。因此沒有問題就意味著沒有銷售 —— 這是一種消極信號 —— 這些就是比較糟的會談。但我并不是說有問題就是積極的購買信號。 ? T： 總體來說，什么樣的信號可以讓你認為會談是成功的。 舉例 2（續(xù)） ? S： 當客戶談論行動時。比如：“明年我們將徹底檢查網絡數(shù)據”或“我們正在尋找具有這三個特征的系統(tǒng)：，諸
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