大客戶銷售技術之spin高級篇(已修改)
2025-10-26 15:04 本頁面
【正文】 大客戶銷售技術 SPIN高級篇 2021年新版市場營銷管理培訓 銷售會談的四個階段 開場白 調(diào)查研究 證實能力 獲得承諾 ?開始 ?建立你自己可以問 問題的地位 ?問問題 ?明了顧客的需求和關心 ?表明你如何可以 幫助顧客 ?贏得繼續(xù)進行下一 步的許可 策劃 ? 策劃是系統(tǒng)地有目的地對銷售會談有作用的行為。一個好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經(jīng)走了一半了。 定位難題 — 解決 ? 定位難題 — 解決： 以產(chǎn)品能解決的問題來代替產(chǎn)品本身的模式 A） 你描述你能解決的具體問題了嗎？ B） 你是不是站在買方的立場上描述難題？ C） 你有沒有描述至少一個難題，而對這個難 題你的產(chǎn)品或服務能提供比競爭者更優(yōu)越 的對策 策劃 ? 正確的定位你的想法，這對提高提問技巧來說更重要。一般銷售員偏向于講訴而怯于提出問題 正確的定位你的想法 ? 假設有一個總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進行對比。 誰說的多，你還是他？ 當你的目標是理解時，你是講述的多還是問的多？ 你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境 你講述的東西，是否是預先充分準備 顧客問的問題多，還是他們講述的現(xiàn)象多 狀況詢問 為什么要使用狀況詢問？ ? 狀況詢問的目的是獲得 關鍵性 資料而又不使客戶失去興趣。 ? 用最直接 、 有效的詢問來觸及客戶的問題和不滿的領域 。 下面哪些是狀況詢問？ ? 正確辨別狀況詢問與其他詢問方式的不同是非常重要的。 你是否有 XXX商店的打折卡？ 你如何處理廢紙？ 會議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？ 你對目前這種電腦的配置滿意嗎？ 貴公司目前的產(chǎn)品好象正面臨很大的競爭是嗎？
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