某咨詢公司財(cái)務(wù)預(yù)算管理分析(已修改)
2025-02-26 12:35 本頁(yè)面
【正文】 分銷理財(cái)策略和方法 分銷財(cái)務(wù)良性運(yùn)行 中 國(guó) 注 冊(cè) 會(huì) 計(jì) 師 世界稅收聯(lián)合會(huì)財(cái)稅研究員 國(guó)家經(jīng)貿(mào)委培訓(xùn)中心客座教授 國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院客座教授 首都經(jīng)濟(jì)研究會(huì)理事 王景江 分銷理財(cái)策略和方法 目 錄 分銷盈利分析與渠道選擇 分 銷 預(yù) 算 管 理 分 銷 財(cái) 務(wù) 控 制 分銷 財(cái)務(wù)管理存在問題分析 分銷理財(cái)策略和方法 ? 國(guó)情 ? 發(fā)達(dá)國(guó)家 經(jīng)濟(jì)全球化 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 信息化革命 工業(yè)革命 經(jīng)濟(jì)全球化 信息化革命 工業(yè)革命 半封建半殖民經(jīng)濟(jì) 計(jì)劃經(jīng)濟(jì) 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 分銷理財(cái)策略和方法 階段 特 征 工業(yè)革命 規(guī)模經(jīng)濟(jì)、經(jīng)營(yíng)模式和管理模式的形成。 信息革命 信息技術(shù)廣泛應(yīng)用：從信息孤島發(fā)展到信息集成；從數(shù)據(jù)管理發(fā)展到流程管理；從報(bào)表分析發(fā)展到?jīng)Q策支持；從內(nèi)部管理發(fā)展到外部協(xié)同等。 經(jīng)濟(jì)全球化 資源配置和市場(chǎng)運(yùn)作的全球化 市場(chǎng)游戲規(guī)則的國(guó)際慣例 全球經(jīng)濟(jì)變化、科技發(fā)展和跨國(guó)公司的影響 分銷理財(cái)策略和方法 存在問題 具體分析 渠道資金投入 重視不夠 ,缺乏渠道創(chuàng)建能力 ,資金不足 渠道經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià) 注重渠道適應(yīng)性評(píng)價(jià) ,忽略經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià) 渠道財(cái)務(wù)控制 財(cái)務(wù)失控 :價(jià)格失控、資金失控、費(fèi)用失控、盈利失控等等 信息技術(shù)應(yīng)用 缺乏網(wǎng)絡(luò)支持和管理軟件支持：智能分析、遠(yuǎn)程控制、信息集成、流程優(yōu)化比較差 分銷財(cái)務(wù)管理存在問題分析 分銷理財(cái)策略和方法 目 錄 分銷盈利分析與渠道選擇 分 銷 預(yù) 算 管 理 分 銷 財(cái) 務(wù) 控 制 分銷 財(cái)務(wù)管理存在問題分析 分銷理財(cái)策略和方法 分銷盈利分析與渠道選擇 銷售人員直銷 代理商 分銷商 零售和專賣店 特許經(jīng)營(yíng) 郵購(gòu) 電話營(yíng)銷 電子商務(wù) 客戶是否會(huì) 使用這種 銷售渠道 渠道與產(chǎn)品 之間是否有 良好的適應(yīng)性 分銷渠道選擇的次序 經(jīng)濟(jì)性能評(píng)價(jià) ?渠道銷售能力 ?渠道交易成本 ?渠道盈利能力 A B C 分銷理財(cái)策略和方法 分銷渠道銷售規(guī)模分析 銷售規(guī)模 客戶對(duì)渠道的選擇 與產(chǎn)品的適應(yīng)性 渠道銷售規(guī)模 ＝渠道單位銷售能力單位渠道銷售量 市場(chǎng)需求及占有率 市場(chǎng)營(yíng)銷策略 產(chǎn)品復(fù)雜性和渠道接觸性 渠道偏好、購(gòu)買特點(diǎn)、靈活方便等 市場(chǎng)細(xì)分化、需求潛量、市場(chǎng)占有率 產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道等 分銷理財(cái)策略和方法 影響渠道選擇的主要因素分析 客戶渠道偏好 產(chǎn)品的復(fù)雜性 購(gòu)買特點(diǎn) ?已通過渠道購(gòu)買 ?有可能使用該渠道 ? 不可能使用 ?專家建議、培訓(xùn) ?交貨靈活性 ?安裝、本地技術(shù)服務(wù) ?及時(shí)性、價(jià)格低、２４小時(shí) ?產(chǎn)品使用的明確性 ?按客戶要求定制 ?客戶風(fēng)險(xiǎn)等 分銷理財(cái)策略和方法 分銷渠道銷售能力舉例 分銷渠道客戶偏好 購(gòu)買特點(diǎn) 產(chǎn)品復(fù)雜 渠道數(shù)量 單位銷售 銷售能力 直接銷售 ２００ 個(gè)代表 １０萬元2023 萬元 代理 ５個(gè) 代理商 １００ 萬元 ５００萬元 零售 １０個(gè) 零售商 ６０萬元 ６００萬元 郵購(gòu) ５個(gè) 郵購(gòu)點(diǎn) ２０萬元 １００萬元 電子商務(wù) １個(gè)網(wǎng)點(diǎn) ８０萬元 ８０萬元某種產(chǎn)品銷售能力分析表 分銷理財(cái)策略和方法 分銷渠道成本水平分析 電子 電話 分銷 零售 專賣 直銷 代理 每筆交易成本 低 高 高 每筆交易成本＝全部渠道費(fèi)用 /交易數(shù)量 分銷理財(cái)策略和方法 分銷渠道交易成本舉例 分銷渠道 銷售能力 交易數(shù)量 全部渠道 費(fèi)用 每筆交易 成本 直接銷售 2023萬元 １００筆 １８００萬元 １８萬元 代理 ５００萬元 ２５筆 ４２５萬元 １７萬元 零售 ６００萬元 ３０筆 ４９８萬元 １６ . ６萬元 郵購(gòu) １００萬元 ５筆 ８０萬元 １６萬元 電子商務(wù) ８０萬元 ４筆 ５６萬元 １ ４萬元 某種產(chǎn)品交易成本分析表 （每筆交易為２０萬元） 分銷理財(cái)策略和方法 分銷渠道盈利能力分析 分銷渠道 每筆交易成本 渠道費(fèi)用率 渠道利潤(rùn)率 渠道利潤(rùn) 直接銷售 １８萬元 ９０％ １０％ ２００ 萬元 代理 １７萬元 ８５％ １５％ ７５萬元 零售 １６ . ６萬元 ８３ % １７％ １０２萬元 郵購(gòu) １６萬元 ８０％ ２０％ ２０萬元 電子商務(wù) １４萬元 ７０％ ３０％ ２ ４ 萬元 某種產(chǎn)品交易盈利能力分析表 （每筆交易為２０萬元） 分銷理財(cái)策略和方
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