第三講消費行為的心理因素(已修改)
2025-02-26 06:03 本頁面
【正文】 消費者的心理過程v消費者的認識過程（感覺、知覺、記憶、注意、想象、思維）v消費者的情感過程v消費者的意志過程消費者的心理過程v消費者的認識過程（感覺、知覺、記憶、注意、想象、思維）v消費者的情感過程v消費者的意志過程（略）v “只融在口，不融在手 ” v “白天服白片，晚上服黑片 ” v 心理學研究表明，在人所接受的全部信息當中，有 83%源于視覺， 11% 來自聽覺，其他 6% 分別來自嗅覺、觸覺和味覺。 第二講 消費者的心理活動過程（一）感覺的概念及特點感覺是刺激物作用于感覺器官，經過神經系統(tǒng)的信息加工所產生的對該刺激物個別屬性的反映。有 視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺五種（ 1）具有瞬時產生的特點（ 2）感覺是直接接觸到的（ 3）感覺只反映客觀事物的個別屬性一、消費者的感覺 v 感受性和感覺閾限 v 感受性是指各種感覺器官對適宜刺激的感覺能力。感受性作為一種能力，是以感覺閥限的大小來度量的。感覺閾限指人感覺到某個刺激存在或發(fā)生變化所需的強度或感受強度變化所需的臨界值。 v 感覺某個刺激物存在叫絕對閾限v 剛剛能引起差別感覺的刺激之間的最小強度差，又叫做差別閾限。（二）感覺的一般規(guī)律感官營銷成功案例二、消費者的知覺 v(一）知覺概述 是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的整體反映是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的整體反映 ,它它是對感覺信息加工和解釋的過程是對感覺信息加工和解釋的過程知覺與感覺的關系知覺與感覺的關系 :兩者都是當前事物在人腦中的反映兩者都是當前事物在人腦中的反映 ,但不同的是感覺是對客觀事物個別屬性的反映但不同的是感覺是對客觀事物個別屬性的反映 ,而知覺而知覺是對客觀整體形象的反映。知覺以感覺為基礎；若刺是對客觀整體形象的反映。知覺以感覺為基礎；若刺激物從感官范圍內消失，感覺與知覺停止；知覺不是激物從感官范圍內消失，感覺與知覺停止；知覺不是對感官材料的簡單匯總；知覺對事物的反映比感覺要對感官材料的簡單匯總；知覺對事物的反映比感覺要深入、完整。深入、完整。(二 )知覺的特征及其在市場營銷中的運用 知覺的選擇性與消費者確定購買目標知覺的理解性與商品促銷知覺的整體性與商品促銷知覺的恒常性與系列產品的銷售 知覺的特征及其運用知覺的特征 .ppt（知覺警戒）：消費者對自認選擇的感受性（知覺警戒）：消費者對自認為有價值、有興趣的或外界較強烈的刺激表為有價值、有興趣的或外界較強烈的刺激表現(xiàn)出較高的感受性，知覺更為清晰?，F(xiàn)出較高的感受性，知覺更為清晰。：外界刺激超出消費者正常接知覺的超負荷：外界刺激超出消費者正常接受能力時，一部分信息受到心理排斥成為多受能力時，一部分信息受到心理排斥成為多條信息被排除到注意之外。條信息被排除到注意之外。：消費者對造成恐懼或威脅，引知覺的防御：消費者對造成恐懼或威脅，引起不快的刺激傾向于回避，不予知覺或反應起不快的刺激傾向于回避，不予知覺或反應遲緩遲緩(三 )造成知覺選擇性的心理機制（四）知覺的種類 v （ 1）空間知覺 v ① 形狀知覺 v ② 大小知覺 v ③ 距離知覺 v ④ 方位知覺 v （ 2）時間知覺 v （ 3) 運動知覺 （五）錯覺 v 錯覺是由于不正確的知覺假設而造成知覺上的偏差，它是一種知覺心理現(xiàn)象。 v （ 1）圖形錯覺 v （ 2）時間錯覺 v （ 3）其它錯覺 思考題：如何在商業(yè)企業(yè)管理中利用錯覺?v （ 1）利用空間錯覺 ,豐富商品陳列 ,降低經營成本v （ 2）利用運動錯覺 ,調整服務手段 v （ 3）利用對比錯覺 ,科學制定商品價格v (4)利用形重錯覺 ,促進商品銷售v (5)利用顏色對比錯覺，提高經濟效益v （ 6）利用時間錯覺，提高經營績效v （ 7）利用幾何圖形錯覺，提供針對性服
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