如何成為營銷談判的高手(ppt93頁)(已修改)
2025-02-26 01:10 本頁面
【正文】 1怎樣成為營銷談判的高手2談判是交易的前奏曲談判是營銷的主旋律不做總統(tǒng)， 但不能不做 一個談判家3第一講：營銷談判基本功一、要有超前的營銷理念職業(yè)定位有三個層次：即謀生、謀職、謀事 4⑴ 自信 隱藏的資本⑵ 豁達(dá) 融洽的通道⑶ 堅強(qiáng) 成功的源泉⑷ 敏銳 感悟的鑰匙⑸ 踏實 沉穩(wěn)的腳印⑹ 熱情 做人的品格 5 “ 上帝 ”二、要有堅實的知識基礎(chǔ)營銷人 應(yīng) 具備的知識架構(gòu)：⑴ 一字型結(jié)構(gòu)能使?fàn)I銷人敢說敢干⑵1 字型結(jié)構(gòu)能使?fàn)I銷人能說能干⑶T 字型結(jié)構(gòu)能使?fàn)I銷人會說會干⑷ 十字型結(jié)構(gòu)能使?fàn)I銷人巧說巧干67營銷人知識修煉的重點是：產(chǎn)品的生產(chǎn)方法；售后服務(wù)設(shè)施；同類產(chǎn)品的競爭情況；發(fā)貨方式；產(chǎn)品的使用方法；產(chǎn)品的技術(shù)性能等。8合同法；產(chǎn)品質(zhì)量法；反不正當(dāng)競爭法；廣告法；商標(biāo)法；消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等。9三、要有良好的心理素質(zhì)⑴ 學(xué)會充滿自信⑵ 學(xué)會戰(zhàn)勝恐懼① 恐懼副作用② 營銷就是和拒絕作戰(zhàn)⑶ 學(xué)會控制情緒① 哲人哲理② 怎樣管理自己的情緒浪潮10⑴ 害羞心理產(chǎn)生的原因：① 缺乏自信② 怕失面子11克服的方法：① 加強(qiáng)實踐鍛煉② 不要過分疑心 ⑵ 自卑心理產(chǎn)生的原因：① 因交際受挫所致② 因某些生理缺陷所致③ 對自我智力估計過低所致④ 受到壓力或輿論的影響所致 12克服的方法：① 用積極的態(tài)度對待自身不足② 培養(yǎng)樂觀的生活態(tài)度⑶ 偏見心理 產(chǎn)生的原因：① 第一印象的影響② 自身狀態(tài)的驅(qū)使 13克服的方法：① 站在對方的立場上看問題② 客觀地看待別人⑷ 疑心心理產(chǎn)生的原因：① 受人挑撥懷疑他人② 因表象或假相猜忌他人 14克服的方法：① 好心看人② 不文過飾非 ⑸ 嫉妒心理對象及表現(xiàn)形式：① 嫉妒與自己相象的人② 嫉妒具有攻擊性與憤懣性③ 嫉妒他人比自己高于一籌的地方 15克服的方法：① 摒棄自私狹隘的意識② 正確看待名利⑴ 中南海型的北京顧客⑵ 本幫菜型的上海顧客 16⑶ 生猛海鮮型的東北顧客⑷ 辣椒型的川湘鄂顧客⑸ 桂花蓮藕型的江浙閩粵顧客?、?快餐型的特區(qū)顧客 ⑺ 燴面、羊肉泡饃型的華北和西北顧客 17第二講：談判資源的整合一、要牢記營銷談判格言： “ 有所需求 ” 羅恩斯坦精明過人 18： “ 互相滿足 ”富翁好友的一張支票 ： “ 雙方均是贏家 ”美國商人與印度畫商 19二、要學(xué)會談判環(huán)境整合⑴ 同志式類型的談判 菠蘿罐頭與紅燒肉 ⑵ 兄弟式類型的談判 ⑶ 朋友式類型的談判 20⑴ 中西方對談判的態(tài)度⑵ 宗教因素不可低估⑶ 行為方式的差異 21三、把握好談判班子整合⑴ 獨(dú)立型與順應(yīng)型 ⑵ 活躍型與沉穩(wěn)型 ⑶ 急躁型與精細(xì)型 22四、運(yùn)用好談判力的整合 =2C+3M⑴Computer （電腦） 談判工具⑵Competition （競爭） 談判生存方式⑶Movement （變動） 談判狀態(tài)⑷Money （金錢） 談判價值⑸Mine （我的） 談判目標(biāo)23 “ 三 D人 ”⑴ 第一個 D： Onside Dimension⑵ 第二個 D： Inside Dimensi
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