【正文】 如何成為營銷高手 —— 快速提升銷售績效 1 如何成為營銷高手 第 1講 銷售概述 2 如何成為營銷高手 銷售的傳統(tǒng)觀念 3 如何成為營銷高手 團(tuán)隊營銷之舞 銷售 拜訪 銷售 服務(wù) 需求 客戶 需求 信任度 誰最棒 我最棒 誰第一 我第一 4 如何成為營銷高手 營銷之舞 5 如何成為營銷高手 引言：我們在銷售什么 —— 積善梳 。 售業(yè)績。 ，幫助其解決 危機(jī)問題則能暢銷天下。 啟示： 6 如何成為營銷高手 怎樣做銷售 —— 把冰賣給愛斯基摩人 ? 永遠(yuǎn)的認(rèn)同不對抗 ? 通過連環(huán)發(fā)問引導(dǎo)思維 ? 找出現(xiàn)狀中的問題點 ? 提供一套問題的解決方案 ? 客戶延伸形成客戶鏈 7 如何成為營銷高手 ?銷售的越好，離成功就越近。 ?銷售技能能成就你，也能毀了你。 ?每個人都在做無意識的銷售。 —— 演員、餐廳服務(wù)員、醫(yī)生、律師、 政客、父母、孩子、朋友、配偶 … 8 如何成為營銷高手 心得體會 ? 9 如何成為營銷高手 第 2講 目標(biāo)與計劃 10 如何成為營銷高手 專業(yè)銷售舊模式 11 如何成為營銷高手 專業(yè)銷售新模式： 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說 明 促 成 40% 30% 20% 10% 12 如何成為營銷高手 我們在銷售什么？ ?省錢、省時、賺錢 ?改善生活現(xiàn)狀 ?改變外表健康 ?方便舒適快樂 ?提高生活質(zhì)量 ?完全信任我們 ?………. 13 如何成為營銷高手 銷售三角形原理 決策 技術(shù)績效 實際使用者 產(chǎn)品知識 銷售技巧 態(tài)度、熱情和目標(biāo) 企業(yè)需求三層次 ？ ？ ？ 14 如何成為營銷高手 課 程 大 綱 一、目標(biāo)計劃 二、市場開發(fā) 三、準(zhǔn)備工作 四、建立信任 五、發(fā)現(xiàn)需求 六、展示說明 七、促成交易 八、拒絕處理 15 如何成為營銷高手 一、目標(biāo)與計劃： – 我是誰？ —— 定位 – 到哪里去？ —— 目標(biāo) – 如何去？ —— 計劃 無目標(biāo)、無計劃、無追蹤的 銷售活動是失控的、無效的。 16 如何成為營銷高手 成功第一步 —— 人生規(guī)劃 個人發(fā)展 事業(yè)經(jīng)濟(jì) 興趣愛好 服務(wù)社會 17 如何成為營銷高手 年收入目標(biāo) ： 月財務(wù)支出 年支出 月收入目標(biāo) 年收入 月業(yè)績目標(biāo) 年業(yè)績 月客戶數(shù)量 成交量 每天銷售活動量 成交率 18 如何成為營銷高手 年收入目標(biāo) —— 付出與回報： 月財務(wù)支出 年支出 月收入目標(biāo) 年收入 月業(yè)績目標(biāo) 年業(yè)績 月客戶數(shù)量 成交量 每天銷售活動量 成交率 19 如何成為營銷高手 每日銷售活動記錄、計劃 序號 時間段 客戶名 聯(lián)系人 電話 會談內(nèi)容 再訪 明天拜訪計劃 20 如何成為營銷高手 每周（月）銷售活動評估表 日期 姓名 指標(biāo) 目標(biāo) 達(dá)成 差距 原因分析 改進(jìn)措施 時間 拜訪量 銷售量 （額） 21 如何成為營銷高手 客戶資料庫建立 ? 基本背景資料（人口統(tǒng)計） ? 購買需求資料（心理統(tǒng)計） ? 企業(yè)概況、聯(lián)系人信息 ? 負(fù)責(zé)人信息 ? 拜訪記錄 ? 成交服務(wù)記錄 22 如何成為營銷高手 二、市場開發(fā)： 誰是準(zhǔn)客戶 我的準(zhǔn)客戶的畫像： – 誰 Who – 做什么 What – 什么時間 When – 什么地點 Where – 如何，多少 How 23 如何成為營銷高手 問題： ？ 行業(yè)分布在哪里？ 、文化、收入水平或 生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營模式是什么？ ？ 信任什么樣的資訊來源？ ？關(guān)心什么？ 與什么人參加什么樣的活動？ ？ 24 如何成為營銷高手 ： 根據(jù)自身和市場特點，立足于適合自己個性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場。如某個區(qū)域、某個行業(yè)或某個年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。 （從老客戶中分析目標(biāo)市場） 問題： ？ ？ 25 如何成為營銷高手 2.“獵犬計劃” —— 最有效的客戶開拓方法 —— 被全世界行銷大師所運用 26 如何成為營銷高手 ： ? 客戶網(wǎng)絡(luò) ：把一群人聯(lián)合起來、互相幫助，以使每個人都盡可能迅速、容易而有效地達(dá)到資訊共享、商業(yè)互補聯(lián)合等互利的目的。 如 俱樂部、聯(lián)誼會、會員制等松散組織。 ? 特征 ： 有聯(lián)接點 橫向、縱向或豎向 彼此縮短距離 更易交流溝通 地位平等 為別人服務(wù)、互補等 27 如何成為營銷高手 功能健全的客戶網(wǎng)絡(luò)會給成員帶來許多益處： ? 更多機(jī)會接近產(chǎn)品服務(wù) ? 引見給新人 ? 為別人服務(wù)的機(jī)會 ? 最新資訊和知識 ? 信心和力量 ? 道義上的支持和協(xié)作 ? 友誼、彼此欣賞 ? 協(xié)助實現(xiàn)目標(biāo) ? 更多樂趣 ? 研討、學(xué)習(xí)、長進(jìn) 28 如何成為營銷高手 客戶網(wǎng)絡(luò)可提供的東西： ? 教育、培訓(xùn) ? 工作經(jīng)驗 ? 技術(shù)和才智 ? 小件禮物 ? 共同興趣 ? 將要認(rèn)識的人 ? 圖書音像資料 ? 因特網(wǎng)資料 ? 俱樂部和組織聯(lián)系 ? 診斷、咨詢解決問題 29 如何成為營銷高手 我的車輪輻： (網(wǎng)絡(luò)中心 ) 我 寫出能支持和幫助你的人 30 如何成為營銷高手 保持聯(lián)絡(luò)、建立客戶網(wǎng)絡(luò) ? 記住重要的日子，如生日、周年紀(jì)念日、屆時寄出一張賀卡。 ? 密切注意報紙雜志上的重要內(nèi)容，剪下或復(fù)印并附上賀詞和善意的意見一同寄出。 ? 路過順便見面、午餐或電話問候。 ? 用電子