如何成為一個(gè)頂尖的銷售高手培訓(xùn)課程(已修改)
2025-02-20 12:10 本頁(yè)面
【正文】 如何成為一個(gè)頂尖的銷售高手 主講 :周潔 承辦 :衡水永泰企業(yè)管理咨詢有限公司 前言 ? 破冰 ? 人生需要改變 本課程指導(dǎo)法則 ? 學(xué)習(xí) ? 學(xué)習(xí)一種新的觀念 ? 培養(yǎng)一種新的態(tài)度 ? 掌握一種新的技能 ? 行動(dòng) ? 即知即行 ? 通過(guò)行動(dòng)實(shí)踐你所學(xué) ? 學(xué)習(xí) — 接受 行動(dòng) 完善 再次行動(dòng) 銷售成就夢(mèng)想 ? 1銷售是一個(gè)挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存充滿無(wú)限魅力 的事業(yè) ? 2銷售事業(yè)是很多人白手起家的天堂（克萊斯勒） ? 3銷售員地位的提升 ? 4一個(gè)由自己掌握命運(yùn)的職業(yè) ? 你準(zhǔn)備好了嗎？ 好的銷售業(yè)績(jī)來(lái)自于三個(gè)因素 ?態(tài)度 (態(tài)度決定行動(dòng)，行動(dòng)決定結(jié)果，結(jié)果決定命運(yùn)） ?知識(shí) ?技巧 卓越的銷售能力來(lái)自于 ? 強(qiáng)烈的自信心（知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)）和積極樂(lè)觀的心態(tài) ? 強(qiáng)烈的企圖心 ? 物超所值十倍以上，比別人更努力 ? 感恩的心態(tài)（父母，公司，客戶） ? 明確的目標(biāo)和計(jì)劃 ? 超強(qiáng)的執(zhí)行力（結(jié)果第一，理由第二 ? 學(xué)習(xí)的心態(tài)（原一平進(jìn)修） ……! 態(tài)度 對(duì)工作 1對(duì)銷售 :熱愛、堅(jiān)持 !永不言敗 (刷油漆） 2對(duì)公司 :信任忠誠(chéng) ,共同發(fā)展 . 3對(duì)自己 : 自信熱情，為使命而非為金錢工作！ （賣卡案例） 態(tài)度 對(duì)客戶 大人心態(tài) – 像喜歡孩子 那樣喜歡客戶！ 男人心態(tài) 像喜歡美女那樣喜歡客戶！ 強(qiáng)者心態(tài) 像寬容弱者那樣寬容客戶！ ? 當(dāng)我面對(duì)客戶拒絕、抱怨或打擊的時(shí)候，用強(qiáng)者心態(tài)！ ? 強(qiáng)者從不主動(dòng)發(fā)起攻擊，強(qiáng)者永遠(yuǎn)用微笑擁抱攻擊。 ? 弱者保護(hù)自己 .就如同戀愛中的女孩，百般挑剔是為了考驗(yàn)?zāi)?！選擇你！客戶挑剔你，考驗(yàn)?zāi)闶菫榱诉x擇你， 只有強(qiáng)者才能服務(wù)強(qiáng)者，只有鉆石才能切割鉆石。 商人心態(tài) 像喜歡金錢一樣喜歡客戶！ ? 喜歡就要成交，高興就要成交，遇到打擊更要成交，成交就是商人心態(tài) ? 我與客戶交流，永遠(yuǎn)要說(shuō)客戶想說(shuō)的話，想客戶之所想，急客戶之所急。 ? 無(wú)論客戶如何拒絕，我都只說(shuō)一句話 我一定要幫到您 銷售人員的發(fā)展歷程 獵手型銷售 獵手型銷售員應(yīng)注意 顧問(wèn)型銷售 顧問(wèn)型銷售特點(diǎn) 顧問(wèn)型銷售應(yīng)注意問(wèn)題 伙伴型銷售 伙伴型銷售 伙伴型銷售結(jié)果 伙伴型銷售特點(diǎn) 技 巧 成功等于 100%態(tài)度乘以 100%技巧 統(tǒng)一思想 ,統(tǒng)一語(yǔ)言 ,統(tǒng)一行動(dòng) . 學(xué)會(huì)沉淀總結(jié) 拜訪客戶的流程 ? 1 準(zhǔn)備 ? 2 使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) ? 3 建立信賴感 ? 4 了解客戶的需求和渴望 ? 5 產(chǎn)品說(shuō)明及塑造產(chǎn)品價(jià)值 ? 6 成交 ? 7 解除顧客反對(duì)意見 ? 8 顧客轉(zhuǎn)介紹 ? 9 售后服務(wù) 銷售情況的變化 一準(zhǔn)備 一 . 準(zhǔn)備 ? 一 ,物質(zhì)準(zhǔn)備 :1公司宣傳畫冊(cè) ,產(chǎn)品手冊(cè) ,投資建議書 ,質(zhì)量及品質(zhì)保證書各類證書，現(xiàn)有客戶名單或者反饋意見單，投資概算報(bào)價(jià)單，產(chǎn)品樣品。（根據(jù)需要適時(shí)展示給對(duì)方） ? 2名片 ,電話 ,筆 ,筆記本 。 ? 3老客戶使用證明 :1文字 。2圖片 :老客戶相冊(cè) 。3音像資料 。 ? 4準(zhǔn)備好要請(qǐng)教客戶意見的問(wèn)題 . 二 精神準(zhǔn)備 ? 1 個(gè)人形象建設(shè)。 精 ,氣 ,神 . ? 2 對(duì)顧客的抗拒點(diǎn)有所準(zhǔn)備 ,提前做好模擬訓(xùn)練 。模擬現(xiàn)場(chǎng)，互動(dòng)。 ? 3 及時(shí)檢討 ,反省，總結(jié)沉淀。 三 專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。（現(xiàn)場(chǎng)頭腦風(fēng)暴） 四 確定目標(biāo) 明確目標(biāo) ， 確定底線結(jié)果 目標(biāo)準(zhǔn)備 ?知道如何最有效率的拜訪您的銷售區(qū)域、準(zhǔn)客戶及規(guī)劃您的拜訪目的，讓你充分的運(yùn)用珍貴的時(shí)間資源； 目標(biāo)準(zhǔn)備 二 . 使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) ? 1十二分地相信自己的公司 ,相信自己的產(chǎn)品 發(fā)自內(nèi)心，手機(jī)案例 ，把顧客的擔(dān)心降到最低 ? 2克服恐懼心理 . ? 1生理帶動(dòng)心理法 。 ? 2開心金庫(kù) 。 ? 3預(yù)測(cè)未來(lái) 。 ? 4馬上行動(dòng) . 消極 積極方法 ? 1去醫(yī)院走一遭 ? 2去最高檔的消費(fèi)場(chǎng)所轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 三 和客戶建立信任感 客戶拒絕原因： 不需要 20% 不適合 10% 不著急 10% 其它 5% 不信任 55% 說(shuō)明：大部分的拒絕原因是因?yàn)椴恍湃?，然后是未找到需求點(diǎn)。 信任是無(wú)價(jià)之寶（為民案例） 第一印象只需 40秒鐘的時(shí)間，而良好的第一印象可以持續(xù) 10分鐘 忠告： 你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去建立一個(gè)好的 第一印象 三 . 和顧客建立信賴感 ? 一 . 第一印象的重要性 ? 1穿著 :為成功而穿著 ,為勝利而打扮 。自信的源泉 。變色龍?jiān)瓌t 。 ? 2言談舉止 :不卑不亢 ,舉止大方 ,親切自然 。善用微笑 ? 3儀容儀表 :胡須 ,頭發(fā) ,牙齒 ,氣味 . 男性著裝建議 1 ? 如果對(duì)去推銷拜訪的場(chǎng)合不熟悉 ,應(yīng)盡量穿得保守些 ? 不要帶表示宗教和政治含義的標(biāo)志 ,除非你能完全確信對(duì)方會(huì)欣賞 ? 總是與訪談對(duì)象的衣著保持協(xié)調(diào) ? 要格外注意衣著是否合體 ? 總的來(lái)說(shuō) , 毛料或混紡布料的衣服為最好 ? 正式場(chǎng)合不要穿短袖襯衫 男性著裝建議 2 ? 領(lǐng)帶很重要 , 它是尊嚴(yán)和責(zé)任的象征 ? 不要帶沒(méi)有意義的首飾 ,比如大的戒指和粗手鏈 ? 隨身總帶一個(gè)拜訪包 ? 無(wú)論何時(shí) ,可能的話都別忘了最后再照一照鏡子． 穿西裝的七原則 ? * 要拆除衣袖上的商標(biāo)
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