如何成為一個頂尖的銷售高手培訓課程(已修改)
2025-02-20 12:10 本頁面
【正文】 如何成為一個頂尖的銷售高手 主講 :周潔 承辦 :衡水永泰企業(yè)管理咨詢有限公司 前言 ? 破冰 ? 人生需要改變 本課程指導法則 ? 學習 ? 學習一種新的觀念 ? 培養(yǎng)一種新的態(tài)度 ? 掌握一種新的技能 ? 行動 ? 即知即行 ? 通過行動實踐你所學 ? 學習 — 接受 行動 完善 再次行動 銷售成就夢想 ? 1銷售是一個挑戰(zhàn)與機遇并存充滿無限魅力 的事業(yè) ? 2銷售事業(yè)是很多人白手起家的天堂（克萊斯勒） ? 3銷售員地位的提升 ? 4一個由自己掌握命運的職業(yè) ? 你準備好了嗎？ 好的銷售業(yè)績來自于三個因素 ?態(tài)度 (態(tài)度決定行動，行動決定結果，結果決定命運） ?知識 ?技巧 卓越的銷售能力來自于 ? 強烈的自信心（知識和經驗）和積極樂觀的心態(tài) ? 強烈的企圖心 ? 物超所值十倍以上，比別人更努力 ? 感恩的心態(tài)（父母，公司，客戶） ? 明確的目標和計劃 ? 超強的執(zhí)行力（結果第一，理由第二 ? 學習的心態(tài)（原一平進修） ……! 態(tài)度 對工作 1對銷售 :熱愛、堅持 !永不言敗 (刷油漆） 2對公司 :信任忠誠 ,共同發(fā)展 . 3對自己 : 自信熱情，為使命而非為金錢工作！ （賣卡案例） 態(tài)度 對客戶 大人心態(tài) – 像喜歡孩子 那樣喜歡客戶！ 男人心態(tài) 像喜歡美女那樣喜歡客戶！ 強者心態(tài) 像寬容弱者那樣寬容客戶！ ? 當我面對客戶拒絕、抱怨或打擊的時候，用強者心態(tài)！ ? 強者從不主動發(fā)起攻擊，強者永遠用微笑擁抱攻擊。 ? 弱者保護自己 .就如同戀愛中的女孩，百般挑剔是為了考驗你！選擇你！客戶挑剔你，考驗你是為了選擇你， 只有強者才能服務強者，只有鉆石才能切割鉆石。 商人心態(tài) 像喜歡金錢一樣喜歡客戶！ ? 喜歡就要成交，高興就要成交，遇到打擊更要成交，成交就是商人心態(tài) ? 我與客戶交流，永遠要說客戶想說的話，想客戶之所想，急客戶之所急。 ? 無論客戶如何拒絕，我都只說一句話 我一定要幫到您 銷售人員的發(fā)展歷程 獵手型銷售 獵手型銷售員應注意 顧問型銷售 顧問型銷售特點 顧問型銷售應注意問題 伙伴型銷售 伙伴型銷售 伙伴型銷售結果 伙伴型銷售特點 技 巧 成功等于 100%態(tài)度乘以 100%技巧 統一思想 ,統一語言 ,統一行動 . 學會沉淀總結 拜訪客戶的流程 ? 1 準備 ? 2 使自己的情緒達到巔峰狀態(tài) ? 3 建立信賴感 ? 4 了解客戶的需求和渴望 ? 5 產品說明及塑造產品價值 ? 6 成交 ? 7 解除顧客反對意見 ? 8 顧客轉介紹 ? 9 售后服務 銷售情況的變化 一準備 一 . 準備 ? 一 ,物質準備 :1公司宣傳畫冊 ,產品手冊 ,投資建議書 ,質量及品質保證書各類證書，現有客戶名單或者反饋意見單，投資概算報價單，產品樣品。（根據需要適時展示給對方） ? 2名片 ,電話 ,筆 ,筆記本 。 ? 3老客戶使用證明 :1文字 。2圖片 :老客戶相冊 。3音像資料 。 ? 4準備好要請教客戶意見的問題 . 二 精神準備 ? 1 個人形象建設。 精 ,氣 ,神 . ? 2 對顧客的抗拒點有所準備 ,提前做好模擬訓練 。模擬現場，互動。 ? 3 及時檢討 ,反省，總結沉淀。 三 專業(yè)知識的準備。（現場頭腦風暴） 四 確定目標 明確目標 ， 確定底線結果 目標準備 ?知道如何最有效率的拜訪您的銷售區(qū)域、準客戶及規(guī)劃您的拜訪目的，讓你充分的運用珍貴的時間資源； 目標準備 二 . 使自己的情緒達到巔峰狀態(tài) ? 1十二分地相信自己的公司 ,相信自己的產品 發(fā)自內心，手機案例 ，把顧客的擔心降到最低 ? 2克服恐懼心理 . ? 1生理帶動心理法 。 ? 2開心金庫 。 ? 3預測未來 。 ? 4馬上行動 . 消極 積極方法 ? 1去醫(yī)院走一遭 ? 2去最高檔的消費場所轉轉 三 和客戶建立信任感 客戶拒絕原因： 不需要 20% 不適合 10% 不著急 10% 其它 5% 不信任 55% 說明：大部分的拒絕原因是因為不信任，然后是未找到需求點。 信任是無價之寶（為民案例） 第一印象只需 40秒鐘的時間，而良好的第一印象可以持續(xù) 10分鐘 忠告： 你永遠沒有第二次機會去建立一個好的 第一印象 三 . 和顧客建立信賴感 ? 一 . 第一印象的重要性 ? 1穿著 :為成功而穿著 ,為勝利而打扮 。自信的源泉 。變色龍原則 。 ? 2言談舉止 :不卑不亢 ,舉止大方 ,親切自然 。善用微笑 ? 3儀容儀表 :胡須 ,頭發(fā) ,牙齒 ,氣味 . 男性著裝建議 1 ? 如果對去推銷拜訪的場合不熟悉 ,應盡量穿得保守些 ? 不要帶表示宗教和政治含義的標志 ,除非你能完全確信對方會欣賞 ? 總是與訪談對象的衣著保持協調 ? 要格外注意衣著是否合體 ? 總的來說 , 毛料或混紡布料的衣服為最好 ? 正式場合不要穿短袖襯衫 男性著裝建議 2 ? 領帶很重要 , 它是尊嚴和責任的象征 ? 不要帶沒有意義的首飾 ,比如大的戒指和粗手鏈 ? 隨身總帶一個拜訪包 ? 無論何時 ,可能的話都別忘了最后再照一照鏡子． 穿西裝的七原則 ? * 要拆除衣袖上的商標
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