三星門(mén)店零售培訓(xùn)資料(已修改)
2025-02-24 15:07 本頁(yè)面
【正文】 零售定位n 一 SALES推銷(xiāo)制定產(chǎn)品n 工作本質(zhì)，賣(mài)貨和收錢(qián)n 二 MARKETING顧問(wèn)式銷(xiāo)售，為何現(xiàn)在很多都叫導(dǎo)購(gòu)員？n 為了客戶提供除了產(chǎn)品外的附加值，經(jīng)營(yíng)文化，管理，前瞻性建議，甚至公司管理， FAB原則同樣適用于渠道操作。n 三 出發(fā)點(diǎn)定位于客戶。n 四 花多少錢(qián)做什么事情？客戶是上帝？n 人員專(zhuān)業(yè)度，形象 ,做什么的一看就像做什么的n 門(mén)市形象n 產(chǎn)品出樣和展示n 潛在客戶在門(mén)市的時(shí)間長(zhǎng)短n 案例（ AOC，筆記本銷(xiāo)售）n 消費(fèi)決心要素 1品牌？ 2價(jià)格？ 3外觀 4配置？n 5尺寸？ 6重量？散熱？n 客戶對(duì)于我們銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)到底是個(gè)什么定位？為什么？n 醫(yī)生和病人的關(guān)系n 產(chǎn)品的特性和用戶的需求就像是病人和用藥的關(guān)系，不同的藥品不同的藥性針對(duì)不同體質(zhì)的人和不同的癥狀。用戶的需求本質(zhì)n 用戶需要的只是一個(gè)達(dá)成某個(gè)目的的工具n 電腦僅僅是一個(gè)工具，并不是買(mǎi)的目的n 那么品牌，外觀這些只是構(gòu)成消費(fèi)的一個(gè)因素n 決定因素 品牌，外觀這些是為什么n 1消費(fèi)能力 2用途 n 對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)使用某個(gè)品牌，款式，型號(hào)沒(méi)有本質(zhì)的不同n 可能是因?yàn)槁?tīng)說(shuō)，看到，決定消費(fèi)n 如何判斷 1聽(tīng)別人意見(jiàn) 2通過(guò)媒體了解 3賣(mài)場(chǎng)實(shí)地了解。客戶類(lèi)型n 男性（選擇取向）n 女性（選擇取向）n 上班族，學(xué)生，商務(wù)，家庭n 工具，玩具n 游戲，影視，學(xué)習(xí)，工作，玩寂寞玩?zhèn)€性n 細(xì)節(jié)不同決定消費(fèi)選擇n 性?xún)r(jià)比？性?xún)r(jià)比是什么，什么產(chǎn)品具有好的性?xún)r(jià)比。矛盾n 用戶想用少的錢(qián)買(mǎi)到好的東西，如何協(xié)調(diào)n 銷(xiāo)售相獲得更高利潤(rùn)n 客戶對(duì)于銷(xiāo)售到底是什么？n 導(dǎo)購(gòu)，銷(xiāo)售，促銷(xiāo)，談單，談n 良好的專(zhuān)業(yè)度和信任n 給用戶提供建設(shè)性建議，提供選擇性空間n 信用如何建立？什么樣的筆記本才是一個(gè)好的？n 沒(méi)有絕對(duì)的好和壞，根據(jù)個(gè)人要求，只有最適合的，沒(méi)有最好的。n 評(píng)估一個(gè)產(chǎn)品，用戶到底需要什么產(chǎn)品？n 決定因素有那些？n 消費(fèi)特性，品牌，價(jià)格，配置（因使用需求而定）服務(wù)，款式，外觀。n 每個(gè)廠家提供給用戶的是什么？一個(gè)品牌的 LOGO?一個(gè)模具？售后服務(wù)？n 產(chǎn)品的同質(zhì)化n 找出差異化，差異從哪里來(lái)？哪些地方體現(xiàn)出來(lái)？用戶如何感受到？n 眾口難調(diào)，每個(gè)人的審美和愛(ài)好各有不同，任何個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)都有大同小異，除了鈔票，沒(méi)有任何一個(gè)東西能滿足所有人的愛(ài)好和要求。n 對(duì)用戶來(lái)說(shuō)什么才是好筆記本？自己預(yù)算內(nèi)買(mǎi)到自己最期望達(dá)到的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)什么樣的筆記本才是好的筆記本？又是一個(gè)矛盾。n 銷(xiāo)售人員手上任何產(chǎn)品都只是商品，買(mǎi)賣(mài)的實(shí)現(xiàn)途徑和工具。n 大家細(xì)節(jié)心目中最喜歡的筆記本是什么？如果不是銷(xiāo)售，你會(huì)選擇什么產(chǎn)品？為什么？用戶如何辨識(shí)好壞 ?n 中醫(yī)望聞問(wèn)切n 識(shí)別途徑和工具n 視覺(jué)，聽(tīng)覺(jué)，觸覺(jué)，嗅覺(jué)n 體驗(yàn)式消費(fèi)，如何體驗(yàn)？n 看，觸摸，聽(tīng)n 如何讓用戶體驗(yàn)到真是感受？n 如果是無(wú)法讓用戶通過(guò)看，摸，聽(tīng)感受到的優(yōu)勢(shì)，就通過(guò)舉例比方的方式來(lái)給闡述APPLE我們賣(mài)的不僅是筆記本 核心價(jià)值 總價(jià)值筆記本結(jié)構(gòu) (價(jià)值構(gòu)成要素決定價(jià)格）n CPU（好的？）誰(shuí)決定好壞？主要廠家？n 主板 （好的？）誰(shuí)決定好壞？主要廠家？n 硬盤(pán) （好的？）誰(shuí)決定好壞？主要廠家？n 內(nèi)存 （好的？）誰(shuí)決定好壞？主要廠家？n 顯卡（好的？）誰(shuí)決定好壞？主要廠家？n 屏幕（好的？）誰(shuí)決定好壞？主要廠家？n 模具（好的？材料和工藝）主要廠家？n 端口 新技術(shù)n 什么樣的才是好的？n 配件，服務(wù)等n 廠家決定該產(chǎn)品的價(jià)值n 好壞的標(biāo)準(zhǔn)是什么？我們需要證據(jù)，最好的證據(jù)就是數(shù)字n 為什么我們?nèi)蝿?wù)這些是好的？因?yàn)?INTEL,AMD,NV他們告訴大家這些是好的。我們給用戶
電大資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1