某公司營銷策略的制定過程(已修改)
2025-02-23 18:29 本頁面
【正文】 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。營銷策略與銷售準(zhǔn)備 策劃情景模擬培訓(xùn) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 階段工作內(nèi)容 ?營銷策略的制定 ?銷售籌備工作 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 營銷策略基礎(chǔ)理論 ?產(chǎn)品觀念 —— 產(chǎn)品 ?推銷觀念 —— 賣方 ?營銷觀念 —— 買方 ?顧客觀念 —— 個(gè)性 ?營銷 —— 是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一個(gè)過程 ?營銷管理 —— 作為一門藝術(shù)和科學(xué)，它需要選擇目標(biāo)市場，通過創(chuàng)造、傳遞和傳播優(yōu)質(zhì)的客戶價(jià)值，獲得、保持和發(fā)展顧客 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 營銷組合 —— 從目標(biāo)市場尋求營銷目標(biāo)的一整套營銷工具 4 目標(biāo)市場 產(chǎn)品 產(chǎn)品種類 質(zhì)量 設(shè)計(jì) 性能 品牌名稱 服務(wù) 保證 退貨 價(jià)格 目錄價(jià)格 折扣 折讓 付款期限 信貸條件 促銷 銷售促進(jìn) 廣告 人員推銷 公共關(guān)系 直接營銷 地點(diǎn) 渠道 覆蓋區(qū)域 位置 ,1960 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 房地產(chǎn)營銷組合 ?產(chǎn)品（）：（規(guī)劃設(shè)計(jì)、配套配置、服務(wù)） ?推廣（）：（形象、傳播、宣傳資料、公關(guān)、分展場、展銷會(huì)、活動(dòng)營銷） ?展示（ ）：（售樓處、樣板房展示、現(xiàn)場包裝） ?價(jià)格（）：（定價(jià)、價(jià)目表、價(jià)格策略、優(yōu)惠、折扣） ?銷促（）：（客戶積累、開盤選房、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)品 ） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 影響營銷組合的要素 ?因變量較多，營銷組合帶有較大的主觀性； ?要素可以對(duì)決定的正確性提供一個(gè)核對(duì)表 ?經(jīng)驗(yàn)的積累和總結(jié)是避免走彎路的良好途徑 產(chǎn)品 市場 客戶 預(yù)算 競爭 區(qū)位 規(guī)模 差異性 性價(jià)比 市場類型 供求關(guān)系 客戶類型 客戶數(shù)量 客戶分布 客戶偏好 收入比例 資金限制 競爭強(qiáng)度 競爭優(yōu)勢 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 推廣 —— 有效傳播 確定目 標(biāo)受眾 : 整合營銷傳播是一種從顧客角度考慮營銷過程的方法 我們怎樣接觸到客戶？ 客戶怎樣接觸到我們？ 確定 目標(biāo) : 設(shè)計(jì) 信息 : 選擇 渠道 : 評(píng)估 預(yù)算 : 決定媒 體組合 : 衡量 結(jié)果 : 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 常用傳播工具 媒體廣告：傳統(tǒng)的四大傳播媒體為報(bào)紙、雜志、電視、廣播 數(shù)位媒體：通過使用電腦、互動(dòng)電視等，最重要的是網(wǎng)絡(luò)廣告 活動(dòng) （ ）：是企業(yè)對(duì)同業(yè)（即中間商）或消費(fèi)者提供短期激勵(lì)的一種活動(dòng)，以誘使其購買某一特定產(chǎn)品。 活動(dòng) 公共關(guān)系（）：是一個(gè)社會(huì)組織貫穿在日常經(jīng)營管理實(shí)踐中的一種基本的管理立場和價(jià)值觀，它運(yùn)用傳播的手段來達(dá)到組織與公眾之間相互了解、相互合作的目的，為組織本身在公眾中樹立一個(gè)良好的形象，求得自身更好的生存和發(fā)展。 活動(dòng)營銷 活動(dòng) ()營銷：是指企業(yè)借助展示、音樂（包括演唱會(huì)）、文化、體育等大型活動(dòng)，來達(dá)到營銷傳播的目的 直效營銷 直效營銷：就是運(yùn)用任何營銷傳播活動(dòng)（廣告、公關(guān)、促銷等），將目標(biāo)對(duì)象群界定在“個(gè)人”的基礎(chǔ)上，并與他建立一對(duì)一的直接關(guān)系。即借此“個(gè)人化”的接觸方式，與目標(biāo)對(duì)象建立長期的關(guān)系，通過持續(xù)的接觸與溝通，一方面加深目標(biāo)對(duì)象對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的了解，進(jìn)而提高信心，增加購買率何種程度；另一方面使企業(yè)更加了解目標(biāo)對(duì)象的需求，進(jìn)而發(fā)展、提供更好商品。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 推廣 —— 賣點(diǎn)整合，確定項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn) 營銷價(jià)值點(diǎn)選擇標(biāo)準(zhǔn) 思考模式（可見、識(shí)別、承諾、簡明） 單一訴求 ？ 必須單一： 因?yàn)榭蛻舻挠洃浭菃我坏模恳粋€(gè)賣點(diǎn)的宣傳都是需要錢的 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 推廣 —— 形象訴求 ?命名、概念、主打廣告語（形象定位） ?例： ?星河國際；國際生活領(lǐng)域；王座；讓你的生活成為別人的旗幟 ?城市主場； ；我的城市，我的主場 ?財(cái)富廣場；國際后工業(yè)時(shí)代建筑綜合體；開啟財(cái)富大門 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 形象推導(dǎo)過程：確定項(xiàng)目的確定比較優(yōu)勢 F(): 產(chǎn)品本身的特性 /屬性 A()： 相對(duì)于競爭對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢 B()： 產(chǎn)品帶給用戶的利益 /價(jià)值 F A B B：大標(biāo)題（廣告詞） A：支撐大標(biāo)題的付標(biāo)題 F： 支撐 A的素材 定義 使用 比較優(yōu)勢確定方法： 人無我有，凸現(xiàn)項(xiàng)目優(yōu)勢； 人有我優(yōu)，優(yōu)勢深層挖掘；創(chuàng)造比較優(yōu)
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