【正文】 致 : 深圳招商房地產(chǎn)有限公司1商業(yè)部分創(chuàng)造最大化產(chǎn)品價(jià)值2定位過(guò)程如何挖掘最大化的產(chǎn)品價(jià)值3成果體系第一部分： CCTI模式 —— 搜尋價(jià)值第二部分：價(jià)值論證 —— 挖掘價(jià)值第三部分：設(shè)計(jì)提示 —— 體現(xiàn)價(jià)值第四部分：補(bǔ)充論證 —— 提升價(jià)值4本案四大難題面臨四大難題商業(yè)部分5難題 商業(yè)面積如何確定 ?6 難題 商業(yè)形態(tài)如何確定 ?7難題 怎樣布置商業(yè) ?8難題 怎么和住宅全盤(pán)考慮 ?9解決方案商業(yè)部分10價(jià)值提升o 價(jià)值點(diǎn)一：商業(yè)規(guī)模的黃金分割o 價(jià)值點(diǎn)二：最大限度挖掘街鋪的商業(yè)價(jià)值o 價(jià)值點(diǎn)三：主力店對(duì)商業(yè)步行街人流的支撐六大價(jià)值點(diǎn)的提升11六大價(jià)值點(diǎn)的提升o 價(jià)值點(diǎn)四：商業(yè)景觀核的磁極效應(yīng)（廣場(chǎng)）o 價(jià)值點(diǎn)五：商業(yè)建筑屋頂價(jià)值的挖掘o 價(jià)值點(diǎn)六：商業(yè)人流和居住人流的有效分離12第一部分 ＣＣＴＩ模式 → 搜尋價(jià)值13第一章 : CCTI運(yùn)營(yíng)模式下的定位推導(dǎo) 14項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)定位推導(dǎo)成果脈絡(luò)市場(chǎng)態(tài)勢(shì) T 自身資源條件 I市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 C消費(fèi)者需求 C項(xiàng)目定位體系的展開(kāi)客戶定位 價(jià)格定位產(chǎn)品定位形象定位15CCTI定位推導(dǎo)思路市市 場(chǎng)場(chǎng) 態(tài)態(tài) 勢(shì)：勢(shì)：即宏觀狀態(tài)和趨勢(shì)，研究分析商業(yè)地產(chǎn)即宏觀狀態(tài)和趨勢(shì)，研究分析商業(yè)地產(chǎn)宏觀態(tài)勢(shì)，在宏觀上找到足夠的信息支宏觀態(tài)勢(shì)，在宏觀上找到足夠的信息支持。持。消消 費(fèi)費(fèi) 者：者：要真正做到要真正做到 ““ 以人為本以人為本 ”” ，對(duì)消費(fèi)者的，對(duì)消費(fèi)者的研究非常重要。消費(fèi)者調(diào)研的關(guān)鍵是發(fā)研究非常重要。消費(fèi)者調(diào)研的關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)真實(shí)及潛在需求，尋找打動(dòng)消費(fèi)者的現(xiàn)真實(shí)及潛在需求，尋找打動(dòng)消費(fèi)者的價(jià)值點(diǎn)。價(jià)值點(diǎn)。 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 環(huán)境：環(huán)境：了解市場(chǎng)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者情況及特征，把握了解市場(chǎng)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者情況及特征，把握項(xiàng)目未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，作項(xiàng)目未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，作出對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。出對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。自身資源：自身資源：項(xiàng)目地塊優(yōu)劣勢(shì)、項(xiàng)目自身狀況、企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)以及企業(yè)能項(xiàng)目地塊優(yōu)劣勢(shì)、項(xiàng)目自身狀況、企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)以及企業(yè)能夠控制的一切用于項(xiàng)目的資源，以及結(jié)合項(xiàng)目自身資源的夠控制的一切用于項(xiàng)目的資源，以及結(jié)合項(xiàng)目自身資源的SWOT分析分析 。 市場(chǎng)態(tài)勢(shì) （ Trend） 消費(fèi)者 （ Consumer） 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 （ Competitor） 自身資源（ Item self）16要真正做到 “ 以人為本 ” ，對(duì)消費(fèi)者的研究非常重要。針對(duì)性消費(fèi)者研究的關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn) 真實(shí)及潛在需求，尋找打動(dòng)消費(fèi)者的價(jià)值點(diǎn)。C: 消費(fèi)者 （ Consumer） —— 客戶分析17　　　　　　　 　投資者調(diào)研18投資者調(diào)查o 投資者投資商業(yè)時(shí)考慮因素n 項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商實(shí)力開(kāi)發(fā)商是否曾有操作商鋪的經(jīng)驗(yàn)；n 將來(lái)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司和物業(yè)管理公司；n 項(xiàng)目?jī)r(jià)值情況：售價(jià) (元 /平方米 ) 及租價(jià) (元 /平方米 )；周?chē)啼伿蹆r(jià) (元 /平方米 )及周?chē)啼佔(zhàn)鈨r(jià) (元 /平方米 )商鋪使用率；n 如果商鋪的位置面向開(kāi)闊的使用空間，客戶流又比較簡(jiǎn)單合理的話，就能更有效提高商鋪的受歡迎程度。做坎式街鋪能增加行人道面積19投資者調(diào)查n 有沒(méi)有自主權(quán)，自主權(quán)越高，收益越單純；n 商鋪是不是統(tǒng)一管理，商鋪面積是否可以自由分割；n 在商業(yè)經(jīng)營(yíng)不好的情況下，自己獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的可行性有多大。n 一樓的商鋪往往最好租，租金也高，特別是臨街的鋪位，即使整個(gè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)不好，還可以獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，對(duì)投資者也最有保障。從銷(xiāo)售上考慮盡可能多做街鋪20投資者調(diào)查n 項(xiàng)目所在位置及邊情況特別是交通情況和人流情況及商業(yè)氛圍、適宜經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)等n 項(xiàng)目定位及以后經(jīng)營(yíng)情況的預(yù)期。準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位則可以保證以后的經(jīng)營(yíng)和實(shí)現(xiàn)投資收益。n 商鋪所在區(qū)域的市政規(guī)劃內(nèi)容。n 商鋪實(shí)際還有使用年限。n 是否售后包租及返租比例和年限n 是否引入第三方責(zé)任擔(dān)保。有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)可能的街鋪?zhàn)钍芡顿Y者歡迎21投資者語(yǔ)錄252。 前山鋪位升值潛力大 專業(yè)投資客阿文252。 輕軌經(jīng)過(guò)前山對(duì)前山商業(yè)會(huì)產(chǎn)生很大影響 澳門(mén)專業(yè)投資客潘總252。 自己做建材的 ,不愿意總租別人的鋪 永豐天花總匯老板羅總252。 做裝修在前山區(qū)域買(mǎi)鋪開(kāi)公司業(yè)務(wù)更好做 靚家居陶總252。 鋪位離圓明新園近 ,在這買(mǎi)個(gè)鋪?zhàn)錾怵B(yǎng)老休閑 .舒服 !　　　　　　　 蘭鋪花園 永春天新茗茶吳麗珠總經(jīng)理前山商業(yè)越來(lái)越引起投資者關(guān)注本地做生意的投資自營(yíng)者多22買(mǎi)鋪考慮因素分析 投資者最看重位置和人流量項(xiàng)目周邊人流量大是很大的優(yōu)勢(shì)23買(mǎi)鋪考慮因素分析65%購(gòu)鋪總價(jià)在 30100萬(wàn)之間，建議鋪位面積不宜過(guò)大24買(mǎi)鋪考慮因素分析97%的投資者不考慮二層及以上鋪位建議商業(yè)層數(shù)不宜過(guò)高25買(mǎi)鋪考慮因素分析83%不能接受購(gòu)鋪單價(jià)在 2萬(wàn)以上26買(mǎi)鋪考慮因素分析54%的接受內(nèi)鋪，做內(nèi)鋪的可銷(xiāo)售性大27買(mǎi)鋪考慮因素分析27%的客戶考慮買(mǎi)前山越來(lái)越多的投資者關(guān)注前山市場(chǎng)28觀點(diǎn)提煉o 客戶希望層高達(dá)到 6米o(hù) 進(jìn)深比例在 1:4之內(nèi)o 一樓商鋪以及街鋪客戶較容易接受o 投資者對(duì)前山商業(yè)信心增強(qiáng)o 多數(shù)客戶能承受 50100萬(wàn)之間的商鋪o 二層以上鋪位不受歡迎29　　　　　　　 經(jīng)營(yíng)者調(diào)研30租賃商鋪時(shí)考慮的因素 o 地理位置o 交通條件o 行人道、街道情況，過(guò)往車(chē)輛的數(shù)量及類型，道路寬窄o 城市規(guī)劃、城市設(shè)施o 消費(fèi)者因素o 人口數(shù)及住戶數(shù)o 一定的范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店的數(shù)量 /客流狀況o 估計(jì)通過(guò)店前的行人最少流量做坎式街鋪能增加行人道面積31租賃商鋪時(shí)考慮的因素 o 道路狀況o 城市的商業(yè)屬性o 包括商店數(shù)、職工數(shù)、營(yíng)業(yè)面積銷(xiāo)售額等o 場(chǎng)地條件o 包括店鋪面積、形狀、傾斜度、高低、方位、日照條件、道路銜接狀況等o 租金o 必要的停車(chē)條件、顧客停車(chē)場(chǎng)地及進(jìn)貨空間o 租金和其它相關(guān)投資的最高限額　做坎式街鋪能增加停車(chē)位32租賃商鋪時(shí)考慮的因素 o 街鋪n 優(yōu)勢(shì)：時(shí)間自由，自己管理，靈活性大，便宜接觸人機(jī)會(huì)多n 劣勢(shì)：不安全，離住的地方遠(yuǎn)內(nèi)街商鋪同樣有街鋪的優(yōu)勢(shì)特別是住宅區(qū)的街鋪更受歡迎33租賃商鋪時(shí)考慮的因素30%喜歡成行成市。商業(yè)羊群效應(yīng)明顯建議商業(yè)宜形成規(guī)模34租賃商鋪時(shí)考慮的因素僅 9%接受 10000元以上月租，鋪位面積不宜過(guò)大35經(jīng)營(yíng)者特征描述o 經(jīng)營(yíng)者年齡多在 3050之間，有一定的從商經(jīng)驗(yàn)。o 經(jīng)營(yíng)者 85%為外來(lái)人，來(lái)珠海時(shí)間 3年以上，對(duì)經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目前期都做過(guò)市場(chǎng)分析，對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)比較有信心。o 對(duì)經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)地比較看重，選擇前都會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)考察。o 經(jīng)營(yíng)者文化水平不高，但對(duì)市場(chǎng)情況敏感，有一定的從商經(jīng)驗(yàn)。o 經(jīng)營(yíng)者信息靈通，對(duì)珠海的商業(yè)咨訊知道和傳播較快，多為親朋介紹和報(bào)刊傳播o 經(jīng)營(yíng)者重視商業(yè)管理，自我宣傳自我管理能力差，但意識(shí)和要求強(qiáng)烈。開(kāi)發(fā)商品牌號(hào)召力影響大36　　　　　　　 消費(fèi)者調(diào)研37調(diào)查分析o 前山華業(yè)大廈旁十字路口人流車(chē)流統(tǒng)計(jì) (2207年 1月 4日晚 5時(shí) 55分至 6時(shí) )n 人流 110人 /分 。車(chē)流 30輛 /分 (平均值 )o 嘉園至十四村 (2207年 1月 4日晚 6時(shí) 30分至 6時(shí)三十五分 )n 人流 200人 /分 (據(jù)當(dāng)?shù)厝私榻B ,工廠上下班時(shí)間 早上 ，下午 56時(shí)人流更多 ,6米寬的橋上經(jīng)常堵塞 ) 項(xiàng)目周邊人流多 ,但消費(fèi)力水平低38調(diào)查分析o 消費(fèi)者 93%喜歡去超市購(gòu)物o 消費(fèi)者 75%選擇購(gòu)物時(shí)注重品種齊全、質(zhì)量好o 消費(fèi)者 68%購(gòu)物時(shí)喜歡購(gòu)物環(huán)境好超市為當(dāng)?shù)厝怂矏?ài)品種齊全的商業(yè)中心可以滿足大部分人的需求68%的人購(gòu)物會(huì)受環(huán)境影響做中高檔的商業(yè)中心有市場(chǎng)39調(diào)查分析o 消費(fèi)者 84%對(duì)前山購(gòu)物環(huán)境感到不滿意或一般o 消費(fèi)者 92%感覺(jué)該片區(qū)缺少休閑公園o 消費(fèi)者 88%感覺(jué)該片區(qū)缺少體育配套設(shè)施84%對(duì)購(gòu)物環(huán)境不滿意提供了市場(chǎng)機(jī)會(huì)休閑、運(yùn)動(dòng)公園在當(dāng)?shù)睾苡行枨笞鲂蓍e、運(yùn)動(dòng)購(gòu)物于一體的購(gòu)物場(chǎng)所有市場(chǎng)40調(diào)查分析o 消費(fèi)者 78%會(huì)去前山以外區(qū)域購(gòu)物o 不外出者多為老人o 外出者人流分散于珠海其它各商圈本地商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)78%的年青人 時(shí)尚需求當(dāng)?shù)責(zé)o法滿足當(dāng)?shù)噩F(xiàn)無(wú)區(qū)域性商業(yè)中心區(qū)域性時(shí)尚商業(yè)有市場(chǎng)41調(diào)查分析o 消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣分析 品種全、質(zhì)量好、服務(wù)好、的城市商業(yè)有市場(chǎng)42觀點(diǎn)提煉 p 投資客比較看好前山商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)p 經(jīng)營(yíng)者對(duì)于商業(yè)規(guī)劃布局有著一定的要求p 消費(fèi)者對(duì)前山商市場(chǎng)業(yè)有一定的需求43C:競(jìng)爭(zhēng)者 （ Competitor） —— 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特征分析了解市場(chǎng)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)狀況及特征，把握項(xiàng)目未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，作出對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 。44現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者位置圖旺嘉購(gòu)物廣場(chǎng)本項(xiàng)目益源百貨惠發(fā)百貨誼一商業(yè)街調(diào)查范圍工業(yè)強(qiáng)街 　　 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者都離項(xiàng)目有 200米左右 同位置者商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力差 項(xiàng)目周邊多為建材配套商業(yè)45現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者統(tǒng)計(jì) 以項(xiàng)目周邊一公里為調(diào)查范圍，北起人民西路，南至金雞路口，東至三臺(tái)石路，西至嘉園。 翠微明珠南路東側(cè)，自發(fā)形成了機(jī)電、機(jī)械以及化工設(shè)備等工業(yè)物資產(chǎn)品銷(xiāo)售一條龍服務(wù)，形成了具有一定規(guī)模的粗放型準(zhǔn)專業(yè)市場(chǎng)。商業(yè)業(yè)態(tài)混雜、機(jī)電市場(chǎng)將隨前山工業(yè)變遷而改變業(yè)種 購(gòu)物中心 傳統(tǒng)市場(chǎng) 酒店住宿 娛樂(lè)中心 服裝鞋帽 家電賣(mài)場(chǎng) 建材家居 數(shù)量 3 1 2 2 11 2 20業(yè)種 社區(qū)超市 快餐食店 士多商行 IT通訊 生活服務(wù) 機(jī)電數(shù)量 6 59 14 35 82 8046項(xiàng)目概要： 項(xiàng)目位于明珠南路與翠微西路交匯處，華業(yè)酒店底座。商業(yè)體量 18000平方，廣場(chǎng)面積 100平方左右。規(guī)劃為獨(dú)立商業(yè)體與臨街商鋪結(jié)合的方式。業(yè)態(tài)主要為超市、零售業(yè)。區(qū)域內(nèi)唯一一家受歡迎的中檔購(gòu)物廣場(chǎng)，業(yè)態(tài)不完善旺嘉購(gòu)物廣場(chǎng)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者分析47惠發(fā)百貨 項(xiàng)目概要 明珠南路西側(cè)，業(yè)態(tài)以超市、百貨為主。業(yè)種主要為普通零售業(yè)、服務(wù)業(yè)，及職業(yè)中介等類型。位于主干道，緊靠公交車(chē)站，人氣旺盛?，F(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者分析 整體商業(yè)檔次較低48誼一商業(yè)街 項(xiàng)目概要 位于翠微綜合市場(chǎng)，面積 2500平方，廣場(chǎng)面積較大 300平方左右，為周邊主要休閑廣場(chǎng)。入駐有得一超市、匯星購(gòu)物廣場(chǎng)、中國(guó)電信等主力商戶。現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者分析人氣較旺盛，檔次低，客戶以工薪階層為主49項(xiàng)目概要 項(xiàng)目位于明珠北路東側(cè)，業(yè)態(tài)以超市、服裝城為主。經(jīng)營(yíng)情況較好，市場(chǎng)人氣旺盛。 益源百貨 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者分析檔次偏低50競(jìng)爭(zhēng)者總結(jié)分析o 項(xiàng)目旁以旺嘉百貨、惠發(fā)百貨及益源百貨為中心集中了餐飲、購(gòu)物、休閑等為一體的消費(fèi)圈o 旺嘉購(gòu)物廣場(chǎng)是該區(qū)域唯一一家中檔次的購(gòu)物場(chǎng)所o 周邊項(xiàng)目定位多為低檔，消費(fèi)層次較o 該路段以滿足打工一族的消費(fèi)為主消費(fèi)層次較低，該路段各業(yè)態(tài)相對(duì)較為分散各競(jìng)爭(zhēng)者綜合實(shí)力不強(qiáng)51前山現(xiàn)有區(qū)域性商業(yè)分析p 以逸仙路與三臺(tái)石路交叉處則可見(jiàn)生活商業(yè)繁榮集中且與周邊建材商業(yè)分界 明顯（以十字路口為中心分布）本項(xiàng)目 本項(xiàng)目離該商圈教遠(yuǎn)，不會(huì)對(duì)本項(xiàng)目定位產(chǎn)生太大影響逸仙路商圈52區(qū)域商業(yè)主要成員o 前山百貨 共二層，每層約 1500平米；　　一樓主營(yíng)通訊、銀行、手飾、服裝，　　二樓電器。其中間雜還有活力夜總會(huì)、　　前山影院、書(shū)店、洽和餐廳、前山市　　場(chǎng)和一些街邊小吃攤檔等。o 瑞華服裝城 共三層，每層約 3000平米，第一二層為瑞華服裝城；第一層主營(yíng)服裝；第二層主營(yíng)服裝鞋類及美容；第三層為百和超市，主營(yíng)日用百貨。中檔、綜合競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，對(duì)前山其它區(qū)域輻射力小53區(qū)域商業(yè)主要成員o 翰林苑商業(yè) 共三層樓面，現(xiàn)只有第一層營(yíng)業(yè)，都以街鋪的形式經(jīng)營(yíng)，約 3040平米 /間，共約 25間，其中一間 400平米的工商銀行正在裝修，營(yíng)業(yè)中的商鋪主要經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥、美容、通訊用品、眼鏡、茶行、美容美發(fā)用品批發(fā)，以及兩家建材等。經(jīng)營(yíng)情況一般?！《谏虡I(yè)家樂(lè)福進(jìn)駐將大幅度提高其競(jìng)爭(zhēng)力54區(qū)域商業(yè)主要成員o 得一超級(jí)市場(chǎng) 每層約 2023平米，一樓超市主營(yíng)日用百貨；二樓服裝電器。o 星海百貨 共兩層，每層約 1500平米，主營(yíng)服裝鞋類。o 匯益百貨 共一層約 1000平米主營(yíng)服裝鞋類區(qū)域性商業(yè)中心競(jìng)爭(zhēng)力差，離本項(xiàng)目區(qū)域性商業(yè)中心競(jìng)爭(zhēng)力差，離本項(xiàng)目 3公里左右公里左右55逸仙路商圈翠前路項(xiàng)目本項(xiàng)目潛在競(jìng)爭(zhēng)者位置　　主要潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手離項(xiàng)目教遠(yuǎn)，離項(xiàng)目近的二個(gè)商業(yè)體量小，永晟、金福四期部分以住宅部分為主，商業(yè)具體規(guī)劃還沒(méi)出臺(tái)明珠廣場(chǎng)華潤(rùn)萬(wàn)佳 翰林苑家樂(lè)福永晟項(xiàng)目工業(yè)區(qū)金福四期56潛在商業(yè)項(xiàng)目分析項(xiàng)目名稱 明珠商業(yè)廣場(chǎng)規(guī)模 建筑面積： 50000平方米地理位置 明珠路與金雞路交匯開(kāi) 發(fā) 商 珠海市陸南房產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司業(yè)態(tài)特征 規(guī)劃為百貨商場(chǎng)、電器城、大型超市、娛樂(lè)城、服裝城、網(wǎng)吧、書(shū)吧、休閑餐飲中心已進(jìn)主要商戶