汽車(chē)s店銷(xiāo)售管理及管理知識(shí)分析(已修改)
2025-02-15 12:45 本頁(yè)面
【正文】 汽車(chē) 4S店銷(xiāo)售管理 張學(xué)海 電話： 18611395599汽車(chē) 4S店銷(xiāo)售管理制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與監(jiān)控進(jìn)度展廳銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造體驗(yàn)式銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售表格體系化管理與分析銷(xiāo)售 KPI指標(biāo)管理方案銷(xiāo)售例會(huì)管理商品車(chē)的庫(kù)存管理大客戶與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與監(jiān)控進(jìn)度? 銷(xiāo)售目標(biāo)要素? 制定銷(xiāo)售目標(biāo)的依據(jù) ? 銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行? 銷(xiāo)售目標(biāo)的細(xì)分? 銷(xiāo)售目標(biāo)的適時(shí)調(diào)整與監(jiān)控制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與監(jiān)控進(jìn)度? 編制年度規(guī)劃及月度計(jì)劃的依據(jù)179。 去年全年銷(xiāo)售總臺(tái)數(shù)179。 去年本公司月、季實(shí)際完成銷(xiāo)售數(shù)量179。 所在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶群的變化、發(fā)展情況；179。 市場(chǎng)的整體增長(zhǎng)水平經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定關(guān)系圖汽車(chē)生產(chǎn)廠汽車(chē)生產(chǎn)廠經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)評(píng)估市場(chǎng)評(píng)估潛在客戶潛在客戶銷(xiāo)售訂單銷(xiāo)售訂單展廳的銷(xiāo)售氣氛營(yíng)造? 展廳氛圍：179。 CI形象179。 展廳綠化和溫度、濕度、氣味179。 照明179。 背景音樂(lè)? 展廳布置：179。 店面與周邊環(huán)境179。 前臺(tái)接待處179。 展車(chē)179。 銷(xiāo)售洽談區(qū)179。 客戶休息區(qū)179。 兒童娛樂(lè)區(qū)179。 展廳廣告信息179。 精品區(qū)179。 辦公區(qū)179。 衛(wèi)生間展廳的問(wèn)題案例分析179。 玻璃幕墻179。 車(chē)輛擺放179。 表、音響、 CD179。 背景音樂(lè)179。 車(chē)內(nèi)復(fù)原179。 接待臺(tái)擺放179。 車(chē)玻璃179。 衛(wèi)生間179。 兒童區(qū)179。 宣傳板179。 展廳綠化179。 介紹牌執(zhí)行與改進(jìn)179。 玻璃幕墻每月清潔一次179。 停車(chē)標(biāo)線清晰179。 保持綠色植物鮮活179。 展車(chē)的個(gè)性化擺放179。 洽談區(qū)擺糖果盤(pán)、設(shè)吸煙區(qū)179。 兒童娛樂(lè)區(qū)專(zhuān)人陪護(hù)兒童179。 衛(wèi)生間專(zhuān)用和清潔時(shí)回避客人179。 宣傳資料及時(shí)補(bǔ)充基本銷(xiāo)售流程廣宣活動(dòng) 來(lái)電來(lái)店接待管理 客戶跟進(jìn) 意向客戶跟進(jìn)促進(jìn)無(wú)效、戰(zhàn)敗訂車(chē)車(chē)輛采購(gòu)期貨現(xiàn)貨驗(yàn)收庫(kù)存配車(chē)績(jī)效管理會(huì)議管理報(bào)表管理加裝保險(xiǎn)信貸上牌訂金或購(gòu)車(chē)合同交車(chē)保有管理CRM部門(mén)計(jì)劃 數(shù)據(jù)分析服務(wù)合同車(chē)輛檔案?jìng)€(gè)人計(jì)劃PDCA展廳銷(xiāo)售流程為什么要強(qiáng)調(diào)客戶體驗(yàn)? 現(xiàn)在客戶大多數(shù)憑感覺(jué)買(mǎi)車(chē)? 客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程有很多體驗(yàn)的細(xì)節(jié)? 客戶體驗(yàn)又是整體感覺(jué)的體驗(yàn)? 通過(guò)幾家的體驗(yàn)比較，選擇相對(duì)好一點(diǎn)的 4S店? 了解客戶體驗(yàn)的心理感覺(jué)銷(xiāo)售的基本概念? 真實(shí)一刻超越顧客期望值銷(xiāo)售三要素控制區(qū)真實(shí)的一刻v 小小的一刻v 小小的印象v 小小的決策留給顧客第一印象的機(jī)會(huì)只有一次留給顧客第一印象的機(jī)會(huì)只有一次1051顧客預(yù)期 真實(shí)體驗(yàn)1051超越顧客期望值信信 心心需需 求求購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 力力銷(xiāo)售三要素影響范圍需求控制范圍購(gòu)買(mǎi)力關(guān)心范圍信心控制區(qū)準(zhǔn)備步驟的目的l 使自己變得更加專(zhuān)業(yè)，自信l 增強(qiáng)顧客的信任l 做好自己該執(zhí)行各步驟的準(zhǔn)備工作l 準(zhǔn)備回應(yīng)顧客會(huì)提出的問(wèn)題接待步驟的目的l 引導(dǎo)顧客進(jìn)入舒適區(qū)l 消除顧客疑慮l 建立顧客信心l 讓顧客在展廳停留更多時(shí)間，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)接待步驟的真實(shí)一刻（例）l 顧客到來(lái)時(shí)迎至展廳外（至少在門(mén)口）迎接，第一順位值班顧客到來(lái)時(shí)迎至展廳外（至少在門(mén)口）迎接，第一順位值班人員引導(dǎo)顧客進(jìn)入展廳人員引導(dǎo)顧客進(jìn)入展廳l 觀察顧客動(dòng)作、他駕駛的車(chē)輛外型及新舊、車(chē)輛內(nèi)部狀況，觀察顧客動(dòng)作、他駕駛的車(chē)輛外型及新舊、車(chē)輛內(nèi)部狀況，以了解該顧客的性向及可能需求，考慮合適的接待方式以了解該顧客的性向及可能需求，考慮合適的接待方式MOT1—— 顧客若開(kāi)車(chē)前來(lái)顧客若開(kāi)車(chē)前來(lái)接待步驟的真實(shí)一刻（例）MOT2—— 顧客進(jìn)入展廳顧客進(jìn)入展廳l 點(diǎn)頭、微笑、目視并保持眼點(diǎn)頭、微笑、目視并保持眼 神神 接觸接觸 ，所有員工遇到顧客時(shí)都，所有員工遇到顧客時(shí)都應(yīng)問(wèn)候致意應(yīng)問(wèn)候致意l 對(duì)顧客帶對(duì)顧客帶 來(lái)的每個(gè)人都應(yīng)該熱情招呼來(lái)的每個(gè)人都應(yīng)該熱情招呼l 介紹自己，在迎接后立即詢問(wèn)顧客是否能為他介紹自己，在迎接后立即詢問(wèn)顧客是否能為他 /她效勞，以了她
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