第三章消費者市場及其購買行為分析(已修改)
2025-02-15 00:16 本頁面
【正文】 第三章 消費者市場及其購買行為分析 第一節(jié) 消費者市場概述 第二節(jié) 影響消費者購買行為的因素 第三節(jié) 消費者購買決策過程 第一節(jié) 消費者市場概述 一、消費者市場的含義和特點 （一）消費者市場的含義 ? 消費者市場 是指為滿足生活消費需要而購買產(chǎn)品或服務(wù)的一切個人和家庭 。 ? 組織市場 指以某種組織為購買單位的購買者所構(gòu)成的市場，購買目的是為了生產(chǎn)、銷售、維持組織運作或履行組織職能 。 （二）消費者市場的特點 二、消費者的購買對象 消費者的購買對象是滿足個人和家庭生活需要的產(chǎn)品和服務(wù)，即消費品。 消費者購買對象的分類 （ 1）依據(jù)人們購買、消費的習慣分類，可將消費者的購買對象（即消費品）分為便利品、選購品、特殊品和未尋求品。 （ 2）依據(jù)產(chǎn)品的有形與否分類，可將消費者的購買對象（即消費品）分為 有形產(chǎn)品和服務(wù) 。 （ 3）依據(jù)產(chǎn)品的耐用性分類，可將消費者的購買對象（即消費品）分為 耐用品和非耐用品 。 三、消費者購買行為模式 消費者購買行為 是指消費者為獲取、購買、使用、評估和處置預(yù)期能滿足其需要的產(chǎn)品和服務(wù)所采取的各種行為。 消費者是如何進行購買決策的？ 分析市場和消費者行為的 7O框架 消費者市場由誰構(gòu)成？（ Who） 購買者（ Occupants） 消費者購買什么？（ What） 購買對象（ Objects） 消費者為什么購買？（ Why） 購買目的（ Objectives） 消費者市場的購買活動有誰參與？（ Who） 購買組織（ Organizations） 消費者什么時間購買？（ When） 購買時間（ Occasions） 消費者在何地購買？（ Where） 購買地點（ Outlets） 消費者怎樣購買？（ How） 購買方式（ Operations） 研究消費者購買行為的理論中較有影響的是刺激 — 反應(yīng)模式 。 營銷刺激 外部刺激 購買者的特征 購買者的決策過程 購買者的反應(yīng) 產(chǎn)品 價格 分銷 促銷 經(jīng)濟的 技術(shù)的 政治的 文化的 文化 社會 個人 心理 認識問題 收集信息 評估方案 購買決策 購后行為 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷商選擇 購買時間 購買數(shù)量 消費者購買行為刺激 — 反應(yīng)模式 第二節(jié) 影響消費者 購買行為的因素 文化因素 文化 亞文化 社會階層 社會因素 參照群體 家庭 角色與地位 個人因素 年齡與性別 職業(yè)與教育 經(jīng)濟狀況 生活方式 個性與自我觀念 心理因素 動機 知覺 學(xué)習 信念與態(tài)度 購買者 影響消費者行為的因素 （ 一）文化 文化是指人類在社會歷史發(fā)展過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的總和。它包括語言文字、價值觀念、宗教信仰、風俗習慣、倫理道德、審美觀等。 一、文化因素 （二）亞文化 民族、種族、宗教、地域亞文化 （三）社會階層 社會階層具有以下特點： 1. 同一階層的人具有類似的觀念、興趣； 2. 一個人的社會階層歸屬受多種因素的制約； 3. 社會階層是動態(tài)的。 社會階層 主要成員 百分比 國家和社會管理者階層 事業(yè)和社會團體機關(guān)單位中行使實際的行政管理職權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)干部 % 經(jīng)理人員階層 大中型企業(yè)中非業(yè)主身份的高中層管理人員 % 私營企業(yè)主階層 擁有一定數(shù)量私人資本或固定資產(chǎn)并進
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