第三章消費者市場及其購買行為分析(存儲版)
【正文】 策者 ?購買者 ?使用者 二、消費者購買行為類型 介 入 程 度 高 低 品 大 牌 差 異 小 復雜型購買 化解不協(xié)調(diào)購買 尋求多樣化購買 習慣性購買 對于復雜的購買行為：應制定策略幫助消費者簡化購買過程； 對于尋求多樣化的購買行為：可采用銷售促進和占據(jù)有利貨架位置等辦法，保障供應，鼓勵消費者購買 。 牙膏：顏色，效力，殺菌能力，價格，味道。 :51:4916:51Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 25日星期六 4時 51分 49秒 16:51:4925 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 25日星期六 下午 4時 51分 49秒 16:51: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 25日星期六 4時 51分 49秒 16:51:4925 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 消費者 信息來源 經(jīng)驗來源 個人來源 （ 家庭、朋友、鄰居） 商業(yè)來源 （廣告、經(jīng)銷商 包裝、展覽） 公共來源 （大眾傳媒、監(jiān)測機構） （三）評價方案 消費者對產(chǎn)品的評價一般會涉及以下幾個要素： 產(chǎn)品屬性 \屬性權重 \效用函數(shù) \評價模型 消費者對不同的產(chǎn)品感興趣的屬性也不同： 照相機：照片清晰度，攝影速度，相機大小，價格。 （三）學習 營銷啟示： 營銷人員可以把本企業(yè)的產(chǎn)品與消費者強烈的驅使力聯(lián)系起來，利用刺激性誘因提供正面強化手段，從而激發(fā)人們的需求 態(tài)度是指個人對某些事物或觀念長期持有的好與壞的認識評價 、 情感感受和行動傾向 。這種氣質的人熱情，有能力，適應性強，喜歡交往，精神愉快，機智靈活，情緒易變，辦事注重興趣，富于幻想，不樂意做細致的工作； ? 粘液型 :相當于神經(jīng)活動強而均衡的安靜型。 二、社會因素 相關 群體 接觸 正式 主要群體：家庭成員、親戚、好朋友 次要群體：信仰組織、協(xié)會團體 正式群體：單位同事、同校同學 非正式群體：親戚朋友、各界名人及其追隨者 （二）家庭 家庭對消費者購買行為的影響主要體現(xiàn)在三個方面： （ 1）家庭權威中心 （ 2）家庭規(guī)模 （ 3）家庭生命周期 ? 各自作主型 ? 丈夫支配型 ? 妻于支配型 ? 共同支配型 ? 穿戴 ? 娛樂 ? 家具 ? 電器 ? 旅游 ? 嬰兒食品 ? 玩具 ? 自行車 ? 文教用品 消費興趣 家庭規(guī)模 ? 二人家庭 ? 獨身青年 ? 幼兒夫婦 ? 入學夫婦 （三）角色和地位 人的角色活動是其周圍的人期望他應進行的活動，角色代表了一定的社會地位。在美國整個啤酒市場中，價格較高而又是女性飲料就沒有多大的銷路。 一、文化因素 （二）亞文化 民族、種族、宗教、地域亞文化 （三）社會階層 社會階層具有以下特點： 1. 同一階層的人具有類似的觀念、興趣； 2. 一個人的社會階層歸屬受多種因素的制約； 3. 社會階層是動態(tài)的。 （二）消費者市場的特點 二、消費
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