【正文】 以租賃業(yè)務(wù)為紐帶，戰(zhàn)略管理為手段，建立國(guó)內(nèi)一流的戰(zhàn)略型、創(chuàng)新性和多元化的金融控股公司 浙江金融租賃股份有限公司項(xiàng)目建議書 機(jī)密 本項(xiàng)目建議書宜嚴(yán)格保密。 浙江金融租賃股份有限公司（簡(jiǎn)稱“浙租”）同意不向非浙租和相關(guān)公司現(xiàn)任職員之外的任何人展示、閱讀或傳遞由遠(yuǎn)卓公司提供的此項(xiàng)目建議書。 在浙租和遠(yuǎn)卓公司簽署正式協(xié)議以前，本項(xiàng)目建議書的知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸遠(yuǎn)卓公司所有，文件中的內(nèi)容不能由浙租向任何第三方透露。 如果決定不進(jìn)行本項(xiàng)目或者選擇另外的專業(yè)服務(wù)公司，浙租應(yīng)將本項(xiàng)目建議書歸還遠(yuǎn)卓公司，并保證沒(méi)有留存本項(xiàng)目建議書的復(fù)印件。 知 識(shí) 產(chǎn) 權(quán) 條 款 在閱讀本文件前，請(qǐng)確認(rèn)已理解并認(rèn)可此知識(shí)產(chǎn)權(quán)條款 2 說(shuō)明 六月二十八日遠(yuǎn)卓公司合伙人陳持平和康雁先生拜訪了浙江金融租賃股份有限公司（簡(jiǎn)稱浙租），向包括程?hào)|躍總裁在內(nèi)的浙租高管層介紹了遠(yuǎn)卓公司及其在租賃行業(yè)和金融控股公司領(lǐng)域的咨詢經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)就浙租的戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略管理以及品牌營(yíng)銷等議題進(jìn)行溝通。七月三日遠(yuǎn)卓工作小組為準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書與浙租張鈞副總裁就我們提出的問(wèn)題進(jìn)行了電話會(huì)議。同時(shí)遠(yuǎn)卓工作小組進(jìn)行了較深入的調(diào)研和內(nèi)部討論，從而進(jìn)一步明確了本次咨詢項(xiàng)目的目標(biāo)及關(guān)鍵議題。在此基礎(chǔ)上，遠(yuǎn)卓準(zhǔn)備了本項(xiàng)目建議書，以便與浙租高管層進(jìn)行深入溝通并確認(rèn)。 3 本文件的主要內(nèi)容 182。 遠(yuǎn)卓對(duì)本項(xiàng)目需求的理解 182。 本項(xiàng)目的目標(biāo)和關(guān)鍵議題 182。 本項(xiàng)目進(jìn)程與階段性結(jié)果 182。 項(xiàng)目預(yù)算 182。 項(xiàng)目組織和顧問(wèn)背景 182。 遠(yuǎn)卓相關(guān)案例介紹 182。 GE Capital案例簡(jiǎn)介 4 遠(yuǎn)卓對(duì)項(xiàng)目背景的主要需求理解 ? 隨著中國(guó)進(jìn)入 WTO， 國(guó)內(nèi)租賃行業(yè)處于復(fù)興階段的快速發(fā)展期，發(fā)展空間極大，但穩(wěn)健規(guī)范經(jīng)營(yíng)是中長(zhǎng)期成功的關(guān)鍵 ? 金融控股公司應(yīng)做 GECS和 CIT式的金融控股公司， KSF：產(chǎn)業(yè)知識(shí)和聯(lián)盟、創(chuàng)新、效率。 ? 浙租面臨的主要挑戰(zhàn) 5 由于經(jīng)營(yíng)環(huán)境不健全，我國(guó)租賃公司發(fā)展道路曲折 中國(guó)國(guó)際信托投資公司引進(jìn)租賃方式 第一家合資租賃公司 —中國(guó)東方租賃公司成立 同年 7月，第一家金融機(jī)構(gòu)性質(zhì)的租賃公司 —中國(guó)租賃公司成立 租賃公司成立最密集的年份，共成立 X家金融租賃公司， 8家合資租賃公司 租賃滲透率、營(yíng)業(yè)額達(dá)歷史最高峰 政府擔(dān)保的負(fù)作用開始顯現(xiàn)，合資租賃公司與金融租賃公司經(jīng)營(yíng)開始停滯或下滑 行業(yè)整體經(jīng)營(yíng)狀況跌至最低谷，但外資廠商開始進(jìn)入（ SIMENS） 廣國(guó)投事件之后，其所屬的廣東國(guó)際租賃公司破產(chǎn) 隨后，人民銀行又關(guān)閉了 3家經(jīng)營(yíng)陷入嚴(yán)重困難的金融租賃公司 人行召開租賃研討會(huì)，邀請(qǐng)美日韓專家參加，被稱為租賃業(yè)轉(zhuǎn)折的里程碑 10月 1日，新《合同法》生效，融資租賃合同單列一章 年末，三九集團(tuán)收購(gòu)深圳租賃公司 6月 30日，《金融租賃公司管理辦法》生效 深圳租賃公司簽定了40億人民幣的支線飛機(jī)租賃合同 1月 1日，《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則 ——租賃》生效 有 45家正在人行申請(qǐng)金融租賃執(zhí)照，包括湘財(cái)證券 起步與發(fā)展 19801992 走入低谷 19921999 復(fù)蘇與成長(zhǎng) 19992023 1980年 1981年 1992年 1993年 1999年 1998年 2023年 2023年 租賃滲透率 CAGR*=% 租賃滲透率 CAGR=% 業(yè)績(jī)回升，尚無(wú)具體統(tǒng)計(jì)數(shù) 1985年 1996年 * 19861992年的 CAGR 6 歷史上制約我國(guó)租賃行業(yè)發(fā)展的因素均開始有了不同程度的好轉(zhuǎn) *據(jù)《 21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》： 《中外合資租賃公司管理辦法》將于今年 10月出臺(tái) ? 嚴(yán)重的國(guó)有企業(yè)責(zé)權(quán)利不對(duì)等的體制問(wèn)題，造成巨額不良債權(quán)及債務(wù) ? 《合同法 —— 融資租賃》 ? 《金融租賃公司管理辦法》 ? 《融資租賃會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》 ? 《中外合資租賃公司管理辦法》 * ? 伴隨著國(guó)企改革和經(jīng)濟(jì)開放，企業(yè)的體制的道豐富和正規(guī)化，同時(shí)，大部分租賃公司的遺留債務(wù)得到清償 ? 全社會(huì)信用意識(shí)增強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)秩序逐步穩(wěn)定 ? 對(duì)信用問(wèn)題不重視，大量政府濫擔(dān)保 ? 租賃法律法規(guī)不健全 ? 早期進(jìn)入者 ——日本合資方的大量退出 ? 金融行業(yè)的壟斷及管制限制了租賃的創(chuàng)新 ? 僅將租賃公司視為引進(jìn)外資的手段，單純發(fā)展簡(jiǎn)單融資租賃 過(guò)去的制約因素 現(xiàn) 在 ? 日本合資租賃企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況已跌至谷底 ? 金融行業(yè)逐步開放，加上中國(guó)加入 WTO后，將進(jìn)一步促進(jìn)金融的開放，這將為租賃創(chuàng)新提供更廣闊的空間 ? 國(guó)外廠商和其它租賃公司的加入將促使中國(guó)租賃業(yè)的繁榮 ? 經(jīng)營(yíng)性租賃和融資租賃交叉融合，充分發(fā)揮租賃的靈活性 7 中國(guó)租賃業(yè)存在著許多未被開發(fā)的細(xì)分市場(chǎng) 中國(guó)租賃市場(chǎng)潛力巨大，且市場(chǎng)尚處于空白階段，幾乎沒(méi)有業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng) 租賃公司租賃交易額與潛在市場(chǎng)容量 *對(duì)比 單位：百萬(wàn)美元 020234000600080001000012023140001600086 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99金融類公司交易額 合資類公司交易額 1999潛在市場(chǎng)容量 資料來(lái)源：《世界租賃年報(bào) ——中國(guó)分報(bào)告》、 ISI *注：潛在市場(chǎng)容量采用全設(shè)備投資額乘以 10%（略低于世界平均水平）估算 * *注：由 99年潛在市場(chǎng)容量及 54家（合資及金融類）租賃公司估算 99年平均每家可能租賃交易額 **達(dá) 發(fā)電運(yùn)輸加總工業(yè)/制造 辦公設(shè)備計(jì)算機(jī)加總材料處理醫(yī)療其它建筑電信農(nóng)業(yè)1996年美國(guó)租賃交易額分配 在美國(guó)占前十位共計(jì) 88%的租賃細(xì)分市場(chǎng)中，我國(guó)前期得到較好開發(fā)的幾乎沒(méi)有 8 良好的市場(chǎng)前景和逐步完善的經(jīng)濟(jì)環(huán)境吸引了國(guó)內(nèi)外有實(shí)力并富有創(chuàng)新精神的投資者的關(guān)注 2023 ?三九集團(tuán) 深圳金融租賃公司 ?IBM與長(zhǎng)城集團(tuán) 在上海合作成立 IBM租賃公司 ?惠普租賃公司 6月在中國(guó)市場(chǎng)全面展開“科技租賃”業(yè)務(wù) 2023 1999 ?華為及聯(lián)想集團(tuán) 均開始考慮介入租賃領(lǐng)域 ?深圳金融租賃公司簽訂了 40億人民幣的支線飛機(jī)租賃合同 ?許多金融租賃公司開始重組增資工作，進(jìn)展順利 ?湘財(cái)證券 有 45家企業(yè)向人民銀行申請(qǐng)金融租賃執(zhí)照，包括湘財(cái)證券 ?新疆德隆 將旗下新疆金融租賃和上海新世紀(jì)金融租賃公司合并，并與本年完成了 10億元人民幣的租賃合同 9 加入 WTO降低了外資進(jìn)入中國(guó)租賃市場(chǎng)的門檻，但由于中國(guó)租賃業(yè)早已對(duì)國(guó)外開放，不僅不會(huì)受到太大沖擊，反而會(huì)從中獲益 提高社會(huì)對(duì)租賃業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)，帶動(dòng)租賃業(yè)整體經(jīng)營(yíng)水平的發(fā)展 在近幾年內(nèi)，制造商對(duì)與租賃公司聯(lián)盟的需求增加 中國(guó)的生產(chǎn)廠商面臨銷售上的壓力，最終促使融資租賃業(yè)務(wù)對(duì)生產(chǎn)廠商的放開 1981 1984 1987 1990 1993 1996 中國(guó)第一家租賃公司就有外方參與：日本東方租賃入股東方國(guó)際，其后 10多年內(nèi)日本各類投資方占據(jù)國(guó)外投資的主導(dǎo)地位 歐洲金融界進(jìn)入：德累斯登銀行、意大利商業(yè)銀行、巴黎巴銀行入股環(huán)球租賃 國(guó)際大型廠商進(jìn)入：西門子公司入股信德電信，緊跟其后有惠普（ 97）、 ATT（ 98）、 IBM（ 99），業(yè)務(wù)主要集中在電信、IT和航空領(lǐng)域 1999 WTO 允許美國(guó)廠商以金融手段（含融資租賃）促銷其產(chǎn)品 允許外資參股甚至控股金融租賃公司 影 響 10 遠(yuǎn)卓對(duì)項(xiàng)目背景的主要需求理解 ? 隨著中國(guó)進(jìn)入 WTO， 國(guó)內(nèi)租賃行業(yè)處于復(fù)興階段的快速發(fā)展期，發(fā)展空間極大，但穩(wěn)健規(guī)范經(jīng)營(yíng)是中長(zhǎng)期成功的關(guān)鍵 ? 金融控股公司 ? 浙租面臨的主要挑戰(zhàn) 11 細(xì)分市 場(chǎng)領(lǐng)先 新業(yè)務(wù)平臺(tái) 并購(gòu) 擴(kuò)張 業(yè)務(wù) 協(xié)同 英才驅(qū)動(dòng) 金融控股公司發(fā)展戰(zhàn)略五大要點(diǎn) 細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)先 選擇合適的金融細(xì)分市場(chǎng) ， 謀求在其中的領(lǐng)先地位 ， 是全部戰(zhàn)略要點(diǎn)的核心 1 4 新業(yè)務(wù)平臺(tái) 建立能夠持續(xù)發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì) 、 開拓新市場(chǎng) 、 建立新業(yè)務(wù) 、 挖掘業(yè)務(wù)協(xié)同效應(yīng)的業(yè)務(wù)流程與制度體系 并購(gòu)擴(kuò)張 通過(guò)積極的資本運(yùn)作 ，以并購(gòu)手段實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng) 3 業(yè)務(wù)協(xié)同 積極挖掘和利用多元業(yè)務(wù)之間的協(xié)同效應(yīng) ， 提高資源配置效率 ， 并關(guān)注金融板塊與其它板塊的協(xié)同 ， 自覺推動(dòng)金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)協(xié)同 ， 這是“ 集約多元 ” 經(jīng)營(yíng)的重要價(jià)值所在 5 英才驅(qū)動(dòng) 具有 “ 以事業(yè)驅(qū)動(dòng)英才 ，靠英才驅(qū)動(dòng)事業(yè) ” 的雙重含義 。 把完善人才激勵(lì)機(jī)制 、 培育英才作為基本任務(wù) ， 是戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ) 2 12 細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)先：戰(zhàn)略的核心目標(biāo) 什么是領(lǐng)先？ ? 在某一市場(chǎng)上的份額達(dá)到第一或第二 為什么要領(lǐng)先？ ? 大量實(shí)證研究表明，市場(chǎng)領(lǐng)先者通常能夠獲得超出行業(yè)平均水平的利潤(rùn)率 ? 獲得領(lǐng)先地位能夠順利吸引更多的人才和資本，從而持續(xù)增強(qiáng)領(lǐng)先者的競(jìng)爭(zhēng)地位 ? 在中國(guó)金融行業(yè)這一高度不確定的領(lǐng)域中，行業(yè)領(lǐng)先者能夠獲得尤為顯著的優(yōu)勢(shì) 1 為什么選擇細(xì)分市場(chǎng)？ ? 創(chuàng)新型金融機(jī)構(gòu)的資本實(shí)力在金融行業(yè)中相對(duì)較小 ? 避免全面出擊造成資源分散 ? 避免正面挑戰(zhàn)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 在沒(méi)形成核心競(jìng)爭(zhēng)能力前，留下培養(yǎng)能力增長(zhǎng)的時(shí)間 資料來(lái)源 1：《 Mckinsey Quarterly》， 2023， 03 成功實(shí)踐 GE資本服務(wù)集團(tuán) 借鑒通用電氣集團(tuán)（ GE） 的“第一和第二”原則，同時(shí)在金融領(lǐng)域只選擇細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入 對(duì)浙租啟示 在租賃細(xì)分市場(chǎng)已取得領(lǐng)導(dǎo)地位，現(xiàn)在應(yīng)該尋找什么樣的細(xì)分市場(chǎng) 13 細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)先：準(zhǔn)確選擇細(xì)分市場(chǎng)是這一戰(zhàn)略成功的前提 可長(zhǎng)期發(fā)展 良好的回報(bào) 進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)小 領(lǐng)先的可能 ? 足夠大的市場(chǎng)容量，與金融控股公司資源相匹配 ? 或當(dāng)前市場(chǎng)容量不大，但增長(zhǎng)率較高 ? 高回報(bào)的行業(yè)結(jié)構(gòu) ? 或較強(qiáng)的業(yè)務(wù)協(xié)同 ? 競(jìng)爭(zhēng)不激烈 ? 或能找到合適的戰(zhàn)略伙伴 ? 具備所需技能、資源 ? 或有能力以合理代價(jià)獲取 ? 或較強(qiáng)的業(yè)務(wù)協(xié)同 細(xì)分市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn) 浙租可以考慮的細(xì)分金融市場(chǎng)有：金融咨詢服務(wù)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、投資銀行、資金管理、貿(mào)易融資等。 14 英才驅(qū)動(dòng)：金融行業(yè)最顯著的特征和要求 以事業(yè)吸引人才 靠人才創(chuàng)造事業(yè) ? 高層次 ? 高收入 ? 高流動(dòng) ? 團(tuán)隊(duì)化 金融業(yè)人才特征 成功實(shí)踐 浙租啟示 GE每年投資 10億＊用培訓(xùn)，為全球最優(yōu)秀創(chuàng)造機(jī)會(huì)，讓他們不斷成長(zhǎng)并實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想 將培養(yǎng)人才作為建立金融控股公司主要任務(wù)之一 15 英才驅(qū)動(dòng)：提供充分的發(fā)展空間和有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬是英才驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略的要點(diǎn) ? 事業(yè)承諾 ：高層領(lǐng)導(dǎo)表現(xiàn)發(fā)展金融業(yè)務(wù)的信心和決心 ? 委以重任 ：提供高級(jí)人才有吸引力的職位，并充分授權(quán) ? 能力發(fā)展 ：建立完善培訓(xùn)機(jī)制，以資助進(jìn)修、考察等手段提供持續(xù)提高的機(jī)會(huì) ? 建立團(tuán)隊(duì) ：鼓勵(lì)領(lǐng)軍人物引進(jìn)、組建團(tuán)隊(duì) ? 企業(yè)文化 ：不分內(nèi)外，唯才是舉，創(chuàng)造開放、合作、進(jìn)取的優(yōu)秀企業(yè)文化 提供充分的發(fā)展空間 ? 市場(chǎng)薪酬 ：按照市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)提供薪酬福利 ? 業(yè)績(jī)掛鉤 ：薪酬中的重要比例必須與業(yè)績(jī)掛鉤，可以采取期權(quán)激勵(lì)方式 ? 相應(yīng)約束 ：與薪酬相對(duì)應(yīng)地對(duì)人才流失做必要約束 提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬 成功實(shí)踐 GE： “我們將最優(yōu)秀的人才放到適當(dāng)?shù)牡胤?，給他們足夠的資源和激勵(lì)，他們就能創(chuàng)造偉大的業(yè)務(wù)?！? —— 杰克．韋爾奇， CEO 浙租 ：人才是業(yè)務(wù)拓展的動(dòng)力。 16 積極并購(gòu)：金融控股公司快速增長(zhǎng)、實(shí)現(xiàn)愿景的重要手段 ? 行業(yè)特點(diǎn) – 金融業(yè)是資本密集型行業(yè)，規(guī)模效應(yīng)明顯 – 通過(guò)并購(gòu)能在資本市場(chǎng)上獲得巨大收益 ? 競(jìng)爭(zhēng)壓力 – 面臨 WTO要求的金融業(yè)開放，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)迅速增加 – 必須快速形成規(guī)模、獲取關(guān)鍵技能，才能有效參與競(jìng)爭(zhēng) ? 內(nèi)在要求 – 創(chuàng)新型金融機(jī)構(gòu)的起點(diǎn)較低，如果僅靠自我積累按部就班地發(fā)展，難以實(shí)現(xiàn)金融板塊建立多元領(lǐng)先業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略要求 – 通過(guò)并購(gòu)，金融板塊可以迅速獲得寶貴的技能和資源，加強(qiáng)已有業(yè)務(wù)，并縮短建立新業(yè)務(wù)的時(shí)間 成功實(shí)踐 GE資本服務(wù)集團(tuán) GECS是利用并購(gòu)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)的典型，它僅在 2023年完成 21項(xiàng)收購(gòu)，涉及金融總計(jì) 420億美元。（ GE2023年年報(bào)） 積極并購(gòu) 浙租啟