工程營銷專業(yè)培訓(xùn)手冊(已修改)
2024-12-02 15:02 本頁面
【正文】 工程營銷專項(xiàng)培訓(xùn)手冊 培訓(xùn)目標(biāo) 一、 業(yè)務(wù)人員的職責(zé)定位及前景展望。 職業(yè)推銷員的職責(zé) 銷售產(chǎn)品、樹立形象、搜集信息、溝通關(guān)系、提供服務(wù)。 銷售人員的前景展望 A、 推銷為你帶來發(fā)展機(jī)遇；創(chuàng)業(yè)所必須的鍛煉；豐厚的收入回報(bào)。 B、 據(jù)調(diào)查，在美國 1000 家最大企業(yè)的總經(jīng)理中，有 60%的人做過市場營銷； C、 推銷是個人體力、耐力、意志、韌性等的綜合體現(xiàn)。推銷幾乎使人面對一個企業(yè)家所要面對的所有問題。 二、 認(rèn)識工程市場與零售市場的界定。 三、 提升工程運(yùn)作的理念及掌握相關(guān)技巧。 四、 完善工程攻關(guān)的階段工作。 五、 規(guī)范商務(wù)人員的工作，加強(qiáng) 自我管理。 培訓(xùn)主題 一、 首篇 二、 工程市場推廣及攻關(guān) 工程和零售的界定 工程市場：按市場清晰度可分為： A、 可見工程：在建工程及大型終端用戶 B、 潛在工程：指未開工建造的工程，可從工程信息客戶獲取。（如：設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)公司、建安公司、政府職能部門、商檢局等） C、 工程市場的動作分析 信息收集及基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)維護(hù) A、 工程信息收集內(nèi)容：甲方工程部經(jīng)理、電氣工程師的姓名、電話聯(lián)系方式。 乙方主管、采購員的姓名及聯(lián)系方式、電氣監(jiān)理工程師的 姓名 及聯(lián)系方式。 B、 工程信息收集和操作流程圖 1) 工程信息收集分析歸納： a) 設(shè)計(jì)院 b) 城建規(guī)劃局 c) 裝飾工程公司 d) 房地產(chǎn)公司 e) 監(jiān)理公司 f) 各種媒體 g) 工程信息年會 h) 建材博覽會 i) 房地產(chǎn)展銷會 j) 酒店、賓館、學(xué)校 k) 電信、銀行、廠曠企業(yè) 2) 工程信息分析圖： 工程信息收集 關(guān)注 專人跟蹤 潛在工程 在建工程 不投標(biāo) 投標(biāo) 準(zhǔn)備上圖 二次裝修 有規(guī)劃但未動工 由甲方指定 包工包料 工程量小 土建大部分已完工 土建剛開始 3) 工程操作流程圖 分析、歸納 C、 基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù) 工程概況 甲方負(fù)責(zé)人 監(jiān)理公司總監(jiān)或 工程師 跟進(jìn)工程進(jìn)度 準(zhǔn)備投標(biāo) （不用投標(biāo)）做好攻關(guān)工作 投標(biāo) 中標(biāo)、簽合同 不中標(biāo) （維護(hù)關(guān)系） 供 貨 售 后 D、 設(shè)計(jì)院的維護(hù) a) 對上圖工程及時跟蹤 b) 圖紙反饋必須及時有效 c) 了解設(shè)計(jì)院在部分工程中的權(quán)威性和隱定性 d) 盡量讓設(shè)計(jì)師參與我公司產(chǎn)品推廣 e) 設(shè)計(jì)費(fèi)兌付必須及時，不能影響上圖積極性 f) 設(shè)計(jì)院工作不能停留在取圖付費(fèi)的層面上，而應(yīng)涉入工程運(yùn)作中 工程階段性運(yùn)作和操作重點(diǎn) 基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù) 維護(hù)設(shè)計(jì)師 出圖工程 上圖工程（潛在工程） 準(zhǔn)備上圖工程（潛在工程） 維護(hù)房地產(chǎn) 在跟工程 遺留后期工程（潛在工程） 新立項(xiàng)工程（潛在工程） 維護(hù)建安公司 施工工程 遺留工程（潛在工程） 投標(biāo)工程（潛在工程） 維護(hù)甲方 現(xiàn)行工程 改擴(kuò)建工程（潛在工程） 維護(hù)終端 現(xiàn)用品種 更換品種（潛在工程） 維護(hù)政府 職能部門 計(jì)劃性大工程（潛在工程） 基礎(chǔ)設(shè)施工程（潛在工程） 辦公、寫字樓改造工程（潛在工程） 維護(hù)其他品牌分銷商、經(jīng)銷商 施工工程投標(biāo)工程 用我司產(chǎn)品代替其經(jīng)營品牌進(jìn)入工程 施 工 進(jìn) 度 時間 A、 各個階段
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