【正文】 2023年 又壹城操作思路目 錄PART 1 06年財(cái)務(wù)指標(biāo) PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)PART 3 06年 2－ 12月推盤策略PART 4 06年第一季度操作計(jì)劃PART 5 所需支持PART 1 06年財(cái)務(wù)指標(biāo)PART 1 06年財(cái)務(wù)指標(biāo)操作要求 06年要求商業(yè)一期全面清盤，商業(yè)二期基本清盤財(cái)務(wù)指標(biāo)　 回款 收入 面積 均價(jià) 推廣費(fèi)用 管理費(fèi)用 清盤時(shí)間一期 17543 17543 16191 10835 839 160 38991 二期 15624 15624 13237 11803 465 166 07年一季 度整體 33167 33167 29428 11271 1304 326 　指標(biāo)說明216。 均價(jià)： 又壹城一期均價(jià)為 10835元 /平米，二期均價(jià)為 11803元 /平米， 整體考核均價(jià)為 11271元 /平米。216。 推廣費(fèi)用： 又壹城整體推廣費(fèi)用為 1304萬元，占收入的比例為 4％ ，這個(gè)比例較高。主要原因?yàn)橛忠汲怯晒?jié)點(diǎn)后移 ,前期推廣 費(fèi)用已經(jīng)使用了 419萬，后期對(duì)回款形成支持的費(fèi)用為 885 萬，占收入的比例為 ％，符合公司要求。216。 管理費(fèi)用 ： 又壹城管理費(fèi)用為 326萬元占收入的比例為 1％。PART 1 06年財(cái)務(wù)指標(biāo)PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié) 售卡轉(zhuǎn)化情況分析 成交產(chǎn)品分析 成交價(jià)格分析 前期客戶分析 前期操作總結(jié)PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)售卡轉(zhuǎn)化情況分析意向卡 協(xié)議 轉(zhuǎn)化率51 36 71％ 又壹城前期共預(yù)定意向卡 51張，轉(zhuǎn)協(xié)議 36張，轉(zhuǎn)化率達(dá)到 71％，其中未成交的原因： 選房順序按照意向卡號(hào)碼順序進(jìn)行，個(gè)別卡號(hào)偏后的，客戶無法選 擇意向鋪面； 售樓處多次突發(fā)狀況導(dǎo)致部分客戶對(duì)項(xiàng)目信心不足； 商業(yè)貸款條件比較嚴(yán)格，部分客戶無法滿足貸款條件導(dǎo)致退卡；PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)成交產(chǎn)品分析面積 50以下 50100 100200 200300 300500 500以上 合計(jì)庫存 29 70 55 8 0 2 154數(shù)量 5 22 8 1 0 0 36位置A1一層A1二層A2一層A2二層A3一層A3二層A4一層A4二層A5一層A5二層A6一層A6二層B1一層B1二層B2一層B2二層數(shù)量2 0 1 1 2 2 4 12 0 1 4 5 1 0 1 0PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)成交產(chǎn)品分析216。 從成交產(chǎn)品的面積區(qū)間分析，主要集中在 50100平米之間，占成交總數(shù)的 61％，其次是 100150平米之間，占成交總數(shù)的22％，這與產(chǎn)品實(shí)際面積區(qū)間分布基本相同216。 成交商鋪多分布在包租區(qū)域，并集中在 A A6兩體塊中，相對(duì)選擇 A A2自營區(qū)域的客戶比較少；PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)成交產(chǎn)品分析216。 在成交商鋪中，一層多數(shù)為臨街商鋪，二層多為鄰近外廊商鋪；216。 從樓層分布來看，前期客戶選擇一層商鋪的占多數(shù)，在調(diào)整價(jià)格，加大一、二層商鋪的價(jià)格差后，二層商鋪的性價(jià)比明顯上升，另外二層分布的小面積商鋪數(shù)量較多，所以二層商鋪客戶增多，從成交來看，二層商鋪成交 21套，占成交總數(shù)的 58％，一層商鋪成交 15套，占成交總數(shù)的 42％；PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)成交價(jià)格分析216。 小面積產(chǎn)品的均價(jià)較高，這與其房值有較大關(guān)系。216。 50150的產(chǎn)品以二層居多，這部分產(chǎn)品房值高，所以實(shí)現(xiàn)均價(jià)較低。216。 150250的產(chǎn)品僅售出 1套，為一樓位置較好，但由于體量較大且給予了 一定優(yōu)惠，因此實(shí)現(xiàn)均價(jià)較低。PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期客戶分析 ① 客戶情況總體分析： 又壹城前期共積累客戶 199組，來電共 362通； 12月 11日售卡后積累新客戶 87組，來電 200通，成交 51張意向卡中有 40張是前期積累客戶轉(zhuǎn)化12月 11日前 12月 11日后 合計(jì)來訪 199 87 286來電 362 200 565PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期客戶分析 ① 客戶情況總體分析：216。 區(qū)域分析：區(qū)域 河?xùn)| 和平河北 河西 南開紅橋 北辰 東麗 郊縣 外地來訪 165 58％11 4％10 3％36 13％9 3％11 4％7 2％23 8％8 3％6 2％來電 307 54％28 5％26 5％82 15％25 4％21 4％15 3％16 3％22 4％23 4％ PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期客戶分析 ① 客戶情況總體分析：– 渠道分析：認(rèn)知途徑報(bào)廣 短信 路牌自然人流DM單網(wǎng)絡(luò)大客戶老帶新電話邀約老客戶社區(qū)合計(jì)來訪62 22％39 14％4 1％37 13％28 10％ 15 5％9 3%33 12%30 10%23 8%6 2%286來電205 36%186 33%10 2%3 1%38 7%25 4%15 3%33 6%12 2%25 4%13 2%565PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期客戶分析 ① 客戶情況總體分析：– 面積需求分析：需求 50以下 50100 100200200300300500500以上來訪 65 23%174 61%30 10% 8 3%6 2% 3 1%來電 182 32%265 47%61 11%23 4%21 4%13 2%PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期客戶分析 ① 客戶情況總體分析：216。 樓層需求分析 ：樓層 一層 二層 三層來訪 181 63%102 36%3 1%來電 452 80%111 20%2 0%PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期客戶分析 ① 客戶情況總體分析：216。 來訪客戶總體分析： 來訪客戶的區(qū)域特征比較強(qiáng)，以河?xùn)|區(qū)為主，該區(qū)域的客戶對(duì)于河?xùn)|區(qū)的未來發(fā)展比較認(rèn)可；其次是河西區(qū)，該區(qū)域的客戶多為比較有實(shí)力的投資型客戶，持續(xù)關(guān)注天津市的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目；在到訪的河?xùn)|、河西區(qū)客戶中，有近 50％是順馳的業(yè)主（以太陽城為主）這部分客戶對(duì)于順馳品牌比較信任，另外對(duì)于太陽城整體的發(fā)展前景以及周邊的消費(fèi)實(shí)力比較認(rèn)可；從來訪客戶的認(rèn)知途徑分析，報(bào)廣以及短信的效果比較好，宣傳范圍比較廣；前期給太陽城業(yè)主進(jìn)行了電話邀約領(lǐng)取紅卡，挖掘出一部分目標(biāo)客戶；再次老帶新給項(xiàng)目提供的支撐也比較大，可見口碑宣傳對(duì)于擴(kuò)大又壹城的認(rèn)知度很重要。到訪客戶需求的面積以 50100之間為主，多數(shù)是 6080之間的小面積商鋪，而且位置多集中在一層的外街，后期經(jīng)過價(jià)格的調(diào)整，增加了二層的性價(jià)比，使選擇二層商鋪的客戶量有所增加。PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期客戶分析 ① 客戶情況總體分析：216。 來電客戶總體分析： 來電客戶的認(rèn)知途徑主要以報(bào)廣及短信為主，共占總數(shù)的 69％，這兩種推廣途徑對(duì)于來電的支撐最大；從區(qū)域上看，來電客戶的區(qū)域主要集中在河?xùn)|區(qū)以及河西區(qū)，占客戶總量的 69％，而且多為順馳的業(yè)主，所以順馳業(yè)主是我們的主要目標(biāo)客戶群；相對(duì)和平、南開這兩個(gè)區(qū)域關(guān)注項(xiàng)目的客戶比較少，主要是對(duì)河?xùn)|區(qū)區(qū)域以及未來的發(fā)展不認(rèn)可，這與來訪客戶的特點(diǎn)相同；由于這部分客戶對(duì)于產(chǎn)品的細(xì)節(jié)了解比較少，所以意向多為一層的臨街商鋪，面積需求多在 50100平米之間，直接需求大面積商鋪的客戶比較少，這一部分投資型客戶還有待挖掘。PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期客戶分析 ② 成交客戶216。 區(qū)域分析：區(qū)域 東麗 河北 河?xùn)| 河西 紅橋 南開數(shù)量 9 2 18 4 1 1比例 26% 6% 51% 11% 3% 3% 主要以河?xùn)|區(qū)為主，占到 51%；其次是東麗區(qū)，占到 26%。有 51%的河?xùn)|客戶居住在紫玉、丹荔以及彩麗園，其余河?xùn)|客戶均為萬新村以及張貴莊路沿線等太陽城附近區(qū)域。東麗客戶的成交主要依賴于部分大客戶的重復(fù)購買。此外的其他區(qū)域客戶的來源位置較為分散。PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期客戶分析 ② 成交客戶216。來源渠道分析：途徑 報(bào)廣 朋友介 紹 社區(qū)DM單 路過 電話邀約 老業(yè)主數(shù)量 6 8 1 2 2 16比例 17% 23% 3% 6% 6% 46% 主要以老業(yè)主為主，這部分客戶對(duì)于順馳品牌以及項(xiàng)目的發(fā)展比較認(rèn)可，占到總體的 46%，其次是朋友介紹，占到 23%；此外，近期報(bào)廣的大力宣傳，也為現(xiàn)場帶來了很大的自然人流成交。PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期客戶分析 ② 成交客戶216。 認(rèn)可項(xiàng)目點(diǎn)分析： 主要集中在認(rèn)可本項(xiàng)目的發(fā)展前景方面，占到總體的 34%；由于購買本項(xiàng)目的客戶群主要集中在居住在太陽城周邊的人們，因此對(duì)本項(xiàng)目地理位置較為認(rèn)可。此外，本項(xiàng)目高出房率帶來的高性價(jià)比以及后期委托經(jīng)營的管理方式也是客戶購鋪的認(rèn)可因素。PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期客戶分析 ② 成交客戶– 購鋪客戶特征分析： 購鋪客戶一般年齡在 30歲以上，大多為私營業(yè)主，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，看好太陽城大盤實(shí)力，對(duì)太陽城居民的消費(fèi)能力較為認(rèn)可，客戶多具有一定的投資意識(shí)，所以委托經(jīng)營每年 8％的投資回報(bào)率是客戶成交的主要誘因。PART 2 06年 1月售卡情況總結(jié)前期客戶分析 ③ 未成交客戶對(duì)交房時(shí)間不認(rèn)可積累期過長年底資金周轉(zhuǎn)問題價(jià)格抗性交通抗性包