【正文】 WCSC （世界級銷售拜訪）（世界級銷售拜訪） 培訓(xùn)項目培訓(xùn)項目1WCSCASR課程簡介世界級客戶管理培訓(xùn)課程的總體框架公司的發(fā)展藍圖與目標世界級客戶管理系統(tǒng)（ WCCM）銷售人員的角色與職責(zé)世界級銷售拜訪流程 /工具學(xué)以致用2WCSCASR課程簡介遠期藍圖和目標遠期藍圖策略性意圖業(yè)務(wù)單元目標我們的員工、競爭對手和我們的客戶能將我們視為世界級的客戶管理者。通過有經(jīng)驗且積極向上的專業(yè)銷售人員為我們的選定客戶創(chuàng)造可以帶來贏利的改變。167。 以安全而道德的方式開展所有業(yè)務(wù)活動167。 使我們業(yè)務(wù)的市場占有率至少翻一翻167。 以超出通貨膨脹率的速度增加單位升收入水平，確保我們的業(yè)務(wù)質(zhì)量167。 使客戶感到與我們開展業(yè)務(wù)很輕松167。 通過對世界級管理信息的利用實現(xiàn)銷售流程完善化167。 一流的工作環(huán)境3WCSCASR課程簡介WCCM總體構(gòu)成提高能力 進入市場策 略 中間環(huán)節(jié)管 理n 員工發(fā)展系統(tǒng)n 專業(yè)化銷售n 談判n 重點客戶管理n 銷售人員管理n 品類管理n 客戶營銷n 多功能團隊協(xié)作n 領(lǐng)導(dǎo)能力n 商業(yè)管理n 客戶業(yè)務(wù)與投資計劃開發(fā)n 銷售實踐與流程n 核心技能n 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)n 對市場 /消費者 /影響者的 了解n 對渠道的了解n 服務(wù)成本n 渠道、 RTM和覆蓋策略n 銷售策略n 支持系統(tǒng)與流程 n 客戶贏利能力n 價值主張n POP 實施n 組織n 核心技能n 流程與能力n 中間環(huán)節(jié)了解n 中間環(huán)節(jié)管理– 選擇流程– 啟動流程– 投資計劃– 活動評估n 商業(yè)管理技巧n 中間環(huán)節(jié)銷售能力4WCSCASR課程簡介提高能力 進入市場策進入市場策 略略 中間環(huán)節(jié)管中間環(huán)節(jié)管 理理n 對市場對市場 / 消費者消費者 / 影響者的了解影響者的了解n 對渠道的了解對渠道的了解n 為服務(wù)花費成本為服務(wù)花費成本n 渠道、渠道、 RTM 和和 覆蓋面策略覆蓋面策略n 銷售策略銷售策略n 支持系統(tǒng)與流程支持系統(tǒng)與流程 n 客戶贏利能力客戶贏利能力n 價值主張價值主張n POP 實施實施n 組織組織n 勝任能力勝任能力n 流程與能力流程與能力n 中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)了解n 中間環(huán)節(jié)管理中間環(huán)節(jié)管理–– 選擇流程選擇流程–– 啟動流程啟動流程–– 投資計劃投資計劃–– 活動評估活動評估n 商業(yè)管理技巧商業(yè)管理技巧n 中間環(huán)節(jié)銷售能力中間環(huán)節(jié)銷售能力WCSC第一步n 員工發(fā)展系統(tǒng)n專業(yè)化銷售n 談判n 重點客戶管理n 銷售人員管理n 品類管理n 客戶營銷n 多功能團隊協(xié)作n 領(lǐng)導(dǎo)能力n 商業(yè)管理n 客戶業(yè)務(wù)與投資計劃開發(fā)n 銷售實踐與流程n 核心技能n 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)WCSC是第一步5WCSCASR課程簡介世界級銷售拜訪培訓(xùn)方法第一層培訓(xùn)? CSD/銷售總監(jiān)? 區(qū)域銷售經(jīng)理? 超級用戶第二層培訓(xùn)? 超級用戶和銷售經(jīng)理通過在以上部分中學(xué)習(xí)的規(guī)范和 “ 實地輔導(dǎo) ” 對其銷售團隊進行培訓(xùn)。第三層培訓(xùn)? 地區(qū)銷售經(jīng)理和地區(qū)銷售代表接著對經(jīng)銷商和經(jīng)銷商銷售代表進行培訓(xùn)?國內(nèi) ?通過 GMC,超級用戶 + AsPac WCCM?CSD 將參與培訓(xùn)工作?2 天 CSD 和超級用戶 TTT / OTJ?5 天（ 3 天 WCSC + 2 天在職）?現(xiàn)場 /市場。?由銷售經(jīng)理進行。?超級用戶或培訓(xùn)經(jīng)理利用 WCSC 和 OTJ 培訓(xùn)材料和技巧協(xié)助培訓(xùn)過程。?職位描述，包括任務(wù)、職責(zé)、 KPI 以及 PC 的說明。? 現(xiàn)場 /市場。? 采用上述材料和方法由地區(qū)銷售經(jīng)理 /地區(qū)銷售代表進行。? 超級用戶或培訓(xùn)經(jīng)理協(xié)助進行。6WCSCASR課程簡介WCSC 培訓(xùn)計劃開展與報告? 在完成世界級銷售拜訪培訓(xùn)研討會后，要求所有市場必須制定以下：216。 實施 WCSC的詳細培訓(xùn)計劃252。 其中必須包括：1) 面向所有一線銷售人員的內(nèi)部計劃。必須適用于正式和實地輔導(dǎo)。必須包括時間安排和職責(zé)分配。2) 外部計劃（經(jīng)銷商）。必須包括正式和實地輔導(dǎo)。必須包括時間安排和職責(zé)分配。216。 設(shè)計新的或修改現(xiàn)有的內(nèi)部報告和文件，以便融入并支持 WCSC 流程 。167。 必須將 WCSC 培訓(xùn)計劃和相關(guān)文件提交給 AsPac WCCM 經(jīng)理。7WCSCASR課程簡介世界級銷售拜訪（ 3天）研討會的目標目標要素益處216。一個效率更高、成效更好的銷售組織216。使地區(qū)銷售代表學(xué)會將 WCSC 的實踐和流程應(yīng)用到組織中，并隨之貫徹到經(jīng)銷商銷售人員之中。216。最終提升銷售與贏利216。 為整個 AsPac Lubes的 ASR地區(qū)銷售代表建立統(tǒng)一的世界級客戶管理基礎(chǔ)。216。 讓每個市場的地區(qū)銷售代表了解和熟悉 WCSC（世界級銷售拜訪）。216。 對地區(qū)銷售代表進行培訓(xùn)，使其可以通過 OTJ（實地輔導(dǎo)）培訓(xùn)將 WCSC 融入組織中。216。為期三天的強化研討會將就 WCSC 和 OTJ 過程進行培訓(xùn)216。學(xué)員必須通過角色扮演表現(xiàn) WCSC 和 OTJ 培訓(xùn)情景，鞏固其學(xué)習(xí)內(nèi)容直至達到清晰的理解。8WCSCASR課程簡介第 1 天 (10/6) 第 2 天 (10/7) 第 3 天 (10/8) 第 4 天 (10/9)216。 Day 1回顧 167。 WCSC 第 2 步 店面檢查167。 WCSC 第 3 步 展列助銷167。 WCSC 第 4 步回顧與 確定重點216。 WCSC 第 5 步說服式銷售概述216。Day 2 回顧216。WCSC 第 6 步 達成協(xié)議216。WCSC 第 7 步 填寫報告216。第 8 步 拜訪后分析216。實地輔導(dǎo)簡介216。實地輔導(dǎo)步驟216。角色扮演準備216。 角色扮演216。 結(jié)束并總結(jié)午餐 午餐 午餐 午餐216。 介紹與期望216。 地區(qū)銷售代表的角色216。 世界級銷售拜訪 概述167。 WCSC 第 1 步 計劃和準備 ／ 目標制訂216。 WCSC 第 5 步說服式銷售167。 確定機會167。 提出建議167。 解釋如何運作167。 強調(diào)主要利益? 財務(wù)意識? 處理 異議 216。 角色扮演